Certains comportements au sein d’une équipe de vente nuisent à la productivité, à l’efficacité et à l’atteinte des objectifs de l’entreprise.

Pour savoir si la culture des ventes est en voie de devenir nocive, le gestionnaire des ventes doit être en mesure de tirer des conclusions quant aux comportements de ses vendeurs.

• Est-ce que la mésentente règne parmi les membres de l’équipe des ventes ?
• Jouent-ils en équipe ou sont-ils constamment en compétition ?
• Se réjouissent-ils des échecs des autres ?

Ces situations, beaucoup plus courantes qu’on pourrait le croire, s’avèrent un véritable défi pour le gestionnaire. Il doit changer la culture des ventes afin que les représentants apprennent à collaborer. Toutefois, les démarches à entreprendre pour y arriver ne sont pas évidentes !

L’essentiel est de ne jamais ignorer la situation en espérant que les choses se replacent d’elles-mêmes. La toxicité ne se résorbe pas avec le temps, elle empire.

Voici donc les deux causes les plus probables de ce problème. Ces pistes de solutions vous aideront à entamer un changement de culture au sein de votre entreprise.

Les causes de la toxicité

Il existe deux causes principales à un environnement délétère : de mauvais joueurs ou de mauvais incitatifs.

1. Votre équipe est-elle composée des bons joueurs ?

D’abord, il est possible que votre équipe des ventes ne soit pas composée des bonnes personnes pour atteindre vos objectifs. Heureusement, les erreurs de recrutement peuvent être corrigées ou améliorées.

Pour ce faire, il faut d’abord évaluer les différents membres de l’équipe et reconnaître leur niveau de compétences et de volonté. Ces deux aspects, qui permettent de remonter à la source de la toxicité, peuvent être identifiés grâce au questionnaire d’évaluation de la force des ventes.

Le questionnaire offre la possibilité de classifier les représentants en quatre catégories distinctes :

• Vendeurs volontaires et compétents.
  Ce sont des joueurs qui amènent de la valeur et qui sont capables de travailler en équipe.
• Vendeurs compétents, mais pas volontaires.
  Ces représentants font souvent à leur tête. Ils sont parfois arrogants et semblent au-dessus de leurs affaires. Comme ils obtiennent des résultats, ils ne comprennent pas la nécessité d’adopter les comportements exigés. La plupart de leurs informations se trouvent dans leur tête ; ils partagent peu à leurs collègues. Bien qu’ils puissent être très performants, ils sont souvent nocifs pour l’équipe.
• Vendeurs volontaires, mais peu compétents.
  Il est primordial d’évaluer la capacité d’apprentissage de ces vendeurs pour déterminer si cela vaut la peine d’investir en formation et en coaching.
• Vendeurs ni volontaires ni compétents.
  Malgré leurs mauvais résultats, les directeurs des ventes ont souvent tendance à garder ses vendeurs pour ne pas se retrouver avec une chaise vide. Ils devraient plutôt pratiquer le recrutement en continu afin de bâtir une banque de candidats potentiels dans laquelle piger. Ainsi, ils pourraient remercier ces représentant et ne seraient pas contraints de travailler avec des individus aux comportements nocifs pour les ventes et pour toute l’équipe.

2. Votre plan de rémunération est-il adéquat ?

Après avoir évalué chaque membre de l’équipe, le gestionnaire doit voir à ce que le plan de compensation des représentants les incite à adopter les comportements favorables au succès des ventes à court et à long terme.

Pour ce faire, il peut se baser sur deux types de performance :

• La performance individuelle.
  Connaître ce qui motive chacun des membres de l’équipe et s’assurer que chacun soit récompensé en fonction de ses aspirations personnelles et des comportements souhaités.
• La performance d’équipe.
  Un objectif d’équipe doit être fixé pour éviter que les vendeurs adoptent un mode compétitif plutôt que coopératif. L’atteinte de cet objectif sera alors récompensée de la même manière pour tout le monde. En plus de mettre une certaine pression sur ceux qui performent moins bien, cette tactique encourage les membres à se serrer les coudes.

À retenir

Les directeurs des ventes tolèrent parfois les comportements toxiques au sein de leur équipe pour éviter les démarches d’analyse et les processus de changements. Ils ont plusieurs raisons pour ne pas procéder à une vraie évaluation de leurs représentants, mais ce ne sont en fait que des excuses.

Cette complaisance a des conséquences importantes, non seulement sur le succès de l’entreprise, mais aussi sur le moral et la qualité de l’équipe. Au final, si les vendeurs ne sont pas heureux, les objectifs de vente ne seront jamais atteints.

À quoi vous fier pour savoir que les efforts que vous faites pour améliorer votre force de vente vont dans la bonne direction? Téléchargez la carte de pointage de culture de vente.