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Vous trouverez ci-dessous nos 10 articles de gestion des ventes et vente publiés au cours des 6 premiers mois de 2015, et qui ont eu le plus de succès.
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7 indicateurs de performance des ventes à suivre dans toute entreprise
Toute entreprise doit se fier à des indicateurs de performance fiables et prédictifs, afin de prendre des décisions éclairées par rapport à sa stratégie de vente.
Ces indicateurs doivent permettre d’évaluer la performance des équipes de vente, de diagnostiquer d’éventuels problèmes et de progresser continuellement vers l’atteinte des objectifs de croissance.
Voici les 7 indicateurs de performance des ventes essentiels que toute entreprise doit suivre pour être efficace. Notez que cette liste n’est pas exhaustive : d’autres indicateurs devraient s’y ajouter, selon les besoins et les objectifs spécifiques de l’entreprise.
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En tant que chef d’entreprise ou VP des ventes, vous devez avoir des conversations régulières avec vos directeurs des ventes, et ce, indépendamment de leur niveau de compétence.
Ces conversations et les questions que vous poserez lors de celles-ci permettent d’obtenir l’heure juste sur l’état actuel de votre force de vente, tout en encadrant et en coachant vos directeurs des ventes.
Mais pour avoir les bonnes réponses, encore faut-il savoir poser les bonnes questions, au bon moment. Voici les questions que tout dirigeant devrait poser à son directeur des ventes, à la semaine, au mois et au trimestre.
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10 conseils pour être performant en cold call en 2015
Si le cold call était mort comme beaucoup le pensent, je ne recevrais pas le volume de demandes que reçois pour former des dirigeants et des équipes de vente à la prospection à froid.
Même à l’ère de l’internet et du courriel, le téléphone reste toujours un outil de travail indispensable en vente.
Aujourd’hui, il y a beaucoup de résistance à prendre des listes de contacts et à appeler des prospects. Plusieurs directeurs des ventes doivent se battre à contre-courant pour faire accomplir cette tâche si intense et exigeante.
Voici 10 conseils pour reprendre le téléphone, ne pas lâcher et renouer avec le succès en prospection à froid.
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Top 10 des mauvaises questions que les vendeurs posent encore en 2015
Vous avez certainement déjà entendu des questions absurdes posées par des vendeurs, et vous vous êtes dit intérieurement que ce n’était pas de cette façon que vous alliez faire affaire ensemble.
J’ai assemblé un top 10 des mauvaises questions qui sont le plus fréquemment posées et qui pourtant ont un effet néfaste sur le processus de vente.
Si vous êtes directeur ou leader en vente : vous pouvez utiliser l’article pour vos interventions de coaching et pour aider votre force de vente à ne plus tomber dans ces pièges.
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Les visites à froid sont-elles plus efficaces que les appels à froid?
Les activités de prospection à froid, que ce soit les appels ou les visites, ont la réputation d’être inefficaces aujourd’hui et d’une certaine façon elles le sont.
On sait que les prospects n’achètent plus comme ils le faisaient encore il y a 5 ans. Beaucoup d’étapes d’un processus d’achat se font en l’absence d’un représentant. Pour toute la partie du processus qui se fait par Internet, cela implique que votre entreprise doit être visible pour faire partie du jeu. Cette visibilité reste problématique aujourd’hui pour de nombreuses entreprises B2B.
Pour cette raison, la prospection pure reste une activité obligatoire pour amener suffisamment de nouvelles opportunités dans le pipeline.
Voici 4 éléments qui permettent de montrer qu’en 2015 le niveau d’efficacité des visites à froid n’est pas compatible avec les requis de performance d’une force de vente profitable.
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6 façons de perdre son temps pour un directeur des ventes
La gestion du temps est un défi dans bien des fonctions et celle de directeur des ventes ne fait pas exception à cette règle. Pourtant, en recrutant et en travaillant avec plusieurs dizaines de gestionnaires aux ventes chaque année, je constate desinefficacités et des dysfonctionnements importants dans ce rôle.
Ces dysfonctionnements pèsent très lourd sur la croissance des ventes et vont souvent trouver leur source dans les idées reçues concernant ce que devrait être et ce que devrait faire un bon directeur des ventes.
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5 stratégies pour éviter le creux de vente de l’été
Chaque année en été, beaucoup de clients me partagent le même commentaire : « Les mois de juillet et août ne s’annoncent pas bien, l’entonnoir est presque vide et il n’y a pas d’activité. Le trimestre est terrible et ça va être long à repartir en septembre ».
Cette situation part souvent de la présomption que les directeurs des ventes et représentants partagent : il ne se passe pas grand-chose l’été. C’est effectivement le cas si cette période n’a pas été préparée plus tôt. Que faut-il faire pour se préparer à la saison estivale et maintenir des activités qui génèrent des ventes.
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Efficacité en vente : 3 signes que vos vendeurs ne parlent pas aux décideurs
Il y a un point important à établir au tout départ lorsqu’il est question des décideurs dans un processus d’achat : les représentants ne devraient jamais entamer une discussion de vente avec un acheteur.
Pourtant, il est obligatoire de passer par le département des achats dans de nombreuses entreprises, car c’est leur fonctionnement et c’est incontournable. Si parler avec un acheteur se révèle effectivement obligatoire, celui-ci doit être impliqué le plus tard possible dans le processus de vente.
La croyance qu’il faut s’adresser aux acheteursen début de processus est encore répandue parmi les représentants (et certains directeurs des ventes). Pourtant, le rôle de l’acheteur n’est pas d’acheter la valeur ajoutée d’un produit. Son rôle est de faire en sorte que les achats coûtent le moins cher possible à l’entreprise.
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Efficacité en vente : ne plus exiger de rapports de visite aux vendeurs
Le traditionnel rapport de visite est toujours très utilisé aujourd’hui…trop en réalité. Les gestionnaires aux ventes les demandent pour tenter de mieux évaluer la performance de leurs vendeurs et l’efficacité en vente, car souvent ils ne savent pas comment évaluer la qualité de rencontres qu’ils ont.
Quand j’interviens dans des entreprises, une des premières interventions que je fais consiste à mettre en place l’infrastructure des ventes avec un processus de vente formel. Rapidement, la question du reporting est soulevée par les chefs d’entreprises et les gestionnaires aux ventes.
De prime abord, les rapports de visite peuvent paraître une manière efficace d’être informé de ce qui se passe sur le terrain. Or, il s’agit d’une méthode inefficace qui n’apporte aucune valeur probante pour les prévisions de ventes ou le coaching.
Voici pourquoi les rapports sont inefficaces et comment les remplacer.
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5 éléments qui empêchent les vendeurs de conclure des ventes
Nous avons vu souvent l’importance de réduire la durée du cycle de vente, dans le but d’arriver à conclure des ventes sur une base régulière. Or, c’est souvent cette dernière étape qui s’étire en longueur et compromet tous les efforts investis.
Lorsque le ratio de conclusion est insatisfaisant, l’équipe des ventes, les gestionnaires et même les chefs d’entreprise vont souvent blâmer des facteurs externes. Pourtant, la conclusion de la vente dépend essentiellement des capacités des représentants.
Seulement, la majorité d’entre eux présente des lacunes significatives qui les empêchent de conclure régulièrement et efficacement. Voici les 5 éléments qui diminuent drastiquement les capacités des représentants à conclure leurs ventes.
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