Selon plusieurs directeurs des ventes et chefs d’entreprise, le talon d’Achille de leur département des ventes est l’incapacité à conclure suffisamment de ventes. Comme on documente généralement très peu les ratios de conversion des vendeurs lors des différentes étapes du processus de vente, on explique presque toujours les mauvais ratios de conclusion par le manque de compétences à conclure. En réalité, il s’agit d’un faux problème.

En effet, la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité. C’est-à-dire un événement qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. Par conséquent, une difficulté chronique à convertir les opportunités d’affaire en ventes traduit un problème beaucoup plus profond, issu d’erreurs commises tout au long du processus de vente.

Voici 8 causes qui empêchent les représentants de conclure les ventes :

1. Des efforts de prospection dispersés

Les vendeurs visent dans tous les sens et ne sélectionnent pas les clients potentiels en fonction du carré de sable de l’entreprise. C’est pourtant la base : toute entreprise ne peut desservir efficacement et n’être rentable que sur certains segments de marché. Si parfois, des opportunités de vente peuvent se convertir en contrats en dehors de ces segments, c’est l’exception plus que la règle.

Pour être efficace en prospection, il faut être constant dans les activités et les marchés visés. C’est ainsi que les représentants peuvent développer leur efficacité au maximum et capitaliser sur chacune de leurs actions.

2. Difficulté à rencontrer des décideurs

Beaucoup de représentants ont de la difficulté à rencontrer les véritables décideurs des entreprises (directeurs, vice-présidents, etc.). Que cela soit par crainte ou par manque d’initiative, plusieurs d’entre eux se contentent de rencontrer les personnes qui comprennent leur discours technique, mais qui n’ont pas l’autorité pour prendre des décisions. On étire donc inutilement le cycle, ce qui nuit aux chances de succès de la vente.

En plus de rallonger la durée du cycle de vente, le mauvais ciblage des décideurs a également pour conséquence de réduire la taille moyenne des opportunités de vente.

3. Rencontrer un client avant d’avoir identifié un problème

Si le seul but du représentant est de faire une visite de routine ou encore d’établir sa crédibilité et celle de sa firme, les probabilités que son interlocuteur soit tout ouïe seront très faibles. Avant de se rendre chez un prospect, il faut d’abord préparer et planifier sa rencontre. Une conversation téléphonique est une bonne façon de trouver au moins un problème qui servira de catalyseur lors d’une éventuelle rencontre de vente.

D’ailleurs, aucun rendez-vous de vente ne devrait être pris si le vendeur n’a pas identifié un problème que le prospect veut résoudre, c’est ce que l’on appelle se rendre au 1er but dans la méthodologie de vente par le baseball.

4. Mauvaise analyse des besoins

Une fois le problème principal identifié, il faut oublier les œillères afin de demeurer attentif à l’ensemble de la situation. Autrement, on risque de rater la cible et de laisser beaucoup d’argent sur la table. Pour éviter de tomber dans ce piège, on doit adopter une approche horizontale et procéder à une analyse exhaustive des problématiques.

De plus, il faut être en contrôle de l’échange, c’est-à-dire avoir une liste de questions ouvertes afin de laisser la parole au client et ainsi cibler le maximum de besoins. Ensuite, c’est le problème le plus douloureux et qui s’accompagne du plus de conséquences qui pourra être creusé davantage.

5. Difficulté à cibler la raison incontournable d’acheter

La raison incontournable d’acheter, c’est la raison qui va forcer le client à sortir de son statu quo et à faire affaire avec vous. Pour trouver faire ressortir ces éléments, le représentant doit posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions difficiles.

La raison contournable d’acheter est indispensable à un point tel que, sans elle, l’opportunité ne devrait être sortie du CRM.

6. Négliger le facteur d’urgence

Une fois qu’on a déterminé le problème, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment depuis quand le problème existe, s’informer des actions qui ont déjà été prises pour tenter d’y remédier et comprendre pourquoi ces tentatives n’ont pas fonctionné.

L’urgence, c’est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre. Il faut ensuite être capable de quantifier cette urgence en estimant les pertes qui y sont associées. Il s’agit d’un indice précieux au moment de présenter la solution, car il permet de justifier l’investissement.

7. Ne pas qualifier le client correctement

Parle-t-on au décideur? Est-il prêt à investir? A-t-on de la compétition? Quels sont les critères et l’échéancier décisionnels? Toutes ces informations de qualification/disqualification sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du processus de vente.

8. Faire une offre qui ne prend pas compte des besoins du client

Enfin, si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, ce dernier ne se reconnaîtra pas dans la solution. Dans le meilleur des cas, les délais de conclusion seront prolongés, mais dans la plupart des situations, aucune décision ne sera prise.

Avant de travailler sur la rédaction d’une offre, il faut donc s’assurer de dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci. De cette façon, en cas d’écart entre les attentes du prospect et ce qui est compris par le représentant, il est possible de rectifier avant même de rédiger la proposition. La signature devrait ensuite être une simple formalité.

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