Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Prioriser les enjeux du clients avant vos intérêts de vente

Lors d’une conversation consultative avec vos clients potentiels, il est primordial de penser aux enjeux de ces derniers avant même de penser à ce que vous voulez vendre. Commencez par découvrir les réels besoins de vos clients afin de pouvoir leur proposer une solution adéquate une fois que toutes les étapes préalable à la proposition auront été complétées.

Si vous êtes davantage orienté sur le produit ou sur votre solution, vous ne vous positionnez pas dans un contexte où vous êtes capable de faire la différence entre les symptômes du problème et le problème lui-même. En d’autres mots, vous ne cherchez pas à comprendre quel est le problème derrière le problème. Par conséquent, vous êtes plus susceptible de vous faire piéger par vos clients potentiels en leur proposant des solutions qui ne s’adressent pas réellement à leurs besoins.

Quand vous êtes dans une rencontre de 1er but, oubliez tout ce que vous savez sur les produits, services ou solutions que vous pouvez vendre, et mettez-vous dans un état d’esprit orienté sur une conversation d’affaires.

L’importance de se différencier lors d’une conversation consultative

J’ai souvent entendu dire que lors d’une vente consultative, il est essentiel d’aller en profondeur et de regarder le besoin principal du client au 2e, 3e et même 4e degré. Pourquoi? Simplement parce qu’en creusant plus en profondeur, en cherchant à réellement comprendre tout ce qui se cache derrière le besoin du client, vous êtes en mesure de trouver des solutions novatrices et différentes de celles de vos compétiteurs. Même le type de conversation que vous avez avec les clients potentiels lorsque vous creusez vers les véritables problèmes, contribue à vous différencier des concurrents…sans même avoir parlé de solution.

N’oubliez surtout pas que les premiers problèmes qu’un client partage ne sont pas vraiment le gros problème à régler ou encore ne sont pas les causes de ce problème. 

Votre objectif dans une conservation de vente consultative doit être d’identifier ce que le client tente d’accomplir à un haut niveau, plutôt que de vous concentrer sur des éléments plus techniques et opérationnels.

Par-dessus tout, retenez bien que si vous ne faites pas preuve de différenciation, votre client potentiel n’a aucun avantage ou aucun motif à faire affaires avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs.

À vous de jouer

Il est important que vous compreniez que votre façon de réfléchir influence ce sur quoi et comment vous allez amener la conversation avec votre client potentiel. Je vous invite fortement à faire preuve de rigueur professionnelle et à développer une aisance à travers vos conversations consultatives. Je sais que vous êtes sûrement plus à l’aise et qu’il est plus simple de seulement aborder des sujets techniques, mais si vous arrivez à maîtriser le concept de conversation consultative, vous serez potentiellement en mesure de générer de meilleurs résultats.

Maîtriser la conversation consultative vous permettra aussi d’être davantage versatile à vendre différents types de produits. En effet, vous serez moins cantonné au produit ou à la solution que vous vendez, car en développant les compétences adéquates de vente consultative, vous ne serez plus limités à vos connaissances techniques. Bien que les contextes changent d’un client à l’autre ou d’une industrie à l’autre, les questions restent toujours essentiellement similaires. Ainsi, grâce à de fortes compétences en vente consultative, vous serez à l’aise et en mesure d’identifier les vrais problèmes de vos clients potentiels et sans aucun doute d’augmenter votre taux de conversion.