Selon la méthodologie Baseline Selling – la méthodologie de vente consultative par le baseball – la rencontre de 1er but est la plus importante du processus de vente. C’est seulement lorsqu’on a un joueur sur la première base, qu’on est sur la bonne voie pour arriver au marbre!
Cette rencontre est celle que j’appelle véritablement LA rencontre de vente bien que ce ne soit pas le moment où la vente est conclue. Par contre, c’est lors de cette première rencontre avec un nouveau client potentiel que le véritable travail de vente doit s’effectuer.
Ne sous-estimez pas l’importance de la rencontre de premier but!
On ne répètera jamais assez que la rencontre de 1er but est un indicateur de performance en vente très pertinent. Il existe une corrélation presque systématique entre le nombre de ces rencontres et le chiffre d’affaires. Mais, au-delà de son utilité statistique et prévisionnelle, elle a un usage très concret : elle permet d’identifier la raison incontournable d’acheter du client, donc de passer du 1er au 2e but.
C’est aussi lors de cette rencontre de premier but que le représentant établit sa crédibilité, qu’il bâtit un solide lien de confiance avec son client potentiel et qu’il fait ressortir l’urgence d’acheter. C’est l’étape qui demande le plus de compétences de tout le processus de la vente et, par conséquent, qui sollicite le plus l’expertise du représentant.
Au-delà des étapes à valider à cette étape du processus de vente, plusieurs facteurs peuvent influencer le degré de succès de la rencontre de 1er but.
3 conditions pour réussir une rencontre de 1er but
Voici trois critères primordiaux à considérer :
1. S’assurer d’avoir le niveau d’énergie adéquat
Vous aurez probablement remarqué des moments de la journée où vous êtes plus alerte, vif et productif. Pour beaucoup, c’est le matin, pas trop tôt – donnez-vous tout de même le temps d’un bon café pour donner à votre cerveau la chance de bien se réveiller! Pour d’autres, ce sera en fin d’après-midi, après que la baisse d’énergie qui marque le retour du lunch se soit dissipée. Bref, misez sur votre moment fort de la journée.
2. S’inscrire de manière optimale dans l’agenda du client
On souhaite que la vivacité d’esprit de tous les participants de la rencontre de 1er but soit optimale pour qu’elle se déroule bien. Une bonne habitude à prendre est de s’informer sur les habitudes du client. Par exemple, à quelle heure entre-t-il au travail le matin? S’il arrive à 8 h 30, ne prévoyez pas de rencontre avant 9 h. Au contraire, s’il arrive tôt et qu’il est seul au bureau à 7 h, privilégiez ce moment – sans oublier d’être vous-même bien réveillé, évidemment.
Il ne faut pas seulement tenir compte de l’agenda du client de manière quotidienne, mais le considérer globalement. En effet, on doit savoir si le client revient de vacances, d’un voyage d’affaires, s’il est d’une période de travail surchargée ou s’il semble ne pas être au meilleur de sa capacité durant la rencontre de premier but.
3. Prévenir les imprévus
Il est primordial de s’assurer que la rencontre de premier but se déroule calmement. Ainsi, pensez à ne pas planifier d’autres rencontres immédiatement après, de façon à pouvoir rester sans problème une trentaine de minutes de plus si nécessaire.
Vous devriez également faire le nécessaire pour que votre client potentiel ne soit pas pressé de quitter la rencontre parce qu’il a un autre rendez-vous tout de suite après.
Rappelez-vous également de prendre la circulation automobile en compte pour ne pas être en retard ou vous causer un stress inutile.
Conclusion
Il peut sembler étrange de réfléchir ainsi à tant de facteurs pour optimiser une rencontre de vente. Ne gagnerait-elle pas en effet à être réglée de manière plus spontanée? La réponse est « non » et cela est dû tout simplement à l’importance de la rencontre de 1er but pour la suite du processus de vente.
Oubliez la formule « Je vais être dans votre secteur la semaine prochaine. », et vous aurez une méthode plus sûre qui vous permettra de mieux tirer profit de vos compétences de vendeur et d’optimiser les premières rencontres. Sachant le mal qu’il faut aujourd’hui se donner pour avoir du temps en face à face avec les clients potentiels B2B, ne laissez pas passer votre chance de vous distinguer!
