La structure des firmes spécialisées en TI est souvent complexe. Entre le premier contact avec un client et la livraison d’une solution conçue sur mesure pour lui, de nombreux intervenants sont impliqués afin de mener à bien chaque projet. Représentants, gestionnaires de produits, architectes de solutions, gestionnaires de projets, développeurs ou équipe d’assistance technique dépendent les uns des autres pour livrer le travail.

Malheureusement, dans les firmes spécialisées en produits et services très techniques, on observe souvent le phénomène des tours d’ivoire. En effet, comme chaque département possède des compétences précises, les équipes ont tendance à travailler en silos, ce qui contribue à alourdir le processus de vente, avec pour conséquence des ratios de conclusion souvent faibles…surtout quand on prend en considération le temps et les efforts investis dans la vente.

Même si les TI forment un monde à part entière, il est possible d’optimiser la synergie entre les différents départements et de repartir sur une base solide. Comment? En encourageant chaque équipe à intervenir au bon moment pendant dans le processus de vente.

La pierre angulaire d’une entreprise, c’est la communication. Or, dans un monde aussi spécialisé que les technologies de l’information, elle peut facilement être mise de côté sous prétexte que les équipes ne parlent pas le même langage. On voit alors apparaître une forme de compétition entre les départements, ce qui est tout à fait contre-productif.

Pour remédier à la situation, il faut réaligner les experts avec ce qui les touche tous directement ou indirectement : les clients et donc la vente.

Voici 3 actions concrètes pour améliorer la fluidité au sein des firmes TI :

1. Redéfinir et adopter un processus de ventes clair où chacun a son rôle spécifique

L’adoption d’un processus de vente clair commence donc par un travail exemplaire de prospection, d’identification des besoins, puis de qualification des clients par le représentant. Une fois ces informations essentielles recueillies, les différents intervenants peuvent entamer le travail de design de la solution. Mais, tant que le client potentiel ne s’est pas engagé à donner une réponse claire (Oui ou Non) en échange d’une proposition ou d’un travail plus approfondi pour créer la solution, les équipes d’architectes de solutions et autres ne devraient pas entamer leur travail.

En tout temps, les équipes doivent savoir quand intervenir en fonction des étapes préétablies dans le processus de vente. Le but étant d’optimiser le temps investi par chacun par rapport aux probabilités d’obtenir un contrat.

2. Établir une structure de communication adéquate pour le processus de vente

Il est essentiel d’élaborer une structure de communication pour permettre à toutes les personnes concernées par le cycle de vente de suivre les différentes opportunités. Pour y arriver, une des solutions les plus efficaces est de mettre en place des rencontres hebdomadaires afin de revoir, ensemble, toutes les occasions d’affaires.

Ces rencontres :

Favorisent l’avancement d’opportunités

Les connaissances d’un gestionnaire de produit ou d’un architecte de solutions, par exemple, peuvent aider un vendeur à faire débloquer un compte.

Servent à disqualifier certaines opportunités

Certaines solutions ne sont tout simplement pas possibles ou rentables pour le client ou la firme.

Forment un mécanisme de rétroaction et coaching

Les réunions permettent de garder le contrôle du processus de vente et de corriger rapidement ce qui doit l’être. Si un représentant ne pose pas les bonnes questions et qu’il ne fournit pas toutes les informations nécessaires au design d’une solution, les autres départements doivent le signaler.

3. Développer les compétences en ventes de tous

Une fois qu’une vente est conclue et que le travail de conception et de réalisation de la solution est entamé, tous les intervenants peuvent être amenés à communiquer avec les clients. C’est pourquoi il est essentiel que chaque personne connaisse les techniques de base de vente. Le travail de l’assistance technique, par exemple, contribue grandement à la loyauté des clients tout en permettant la réalisation de ventes croisées payantes pour l’entreprise.