Le taux de change joue un rôle important dans l’économie du secteur manufacturier, particulièrement pour les entreprises exportatrices. La valeur du dollar canadien est retombée bien en dessous de celle du dollar américain après une parité qui avait durée plusieurs années.

Ce contexte économique favorise les entreprises manufacturières canadiennes qui exportent aux États-Unis. Il leur permet certainement de mettre un baume sur les problèmes de vente et de développement d’affaires encourus depuis 2008-2009.

Toutefois, comme l’économie fluctue sans cesse, ce baume n’est que temporaire. Sans être économiste, il est facile de prévoir que le taux de change finira par remonter.

Par conséquent, les entreprises manufacturières exportatrices doivent capitaliser sur ce petit répit. Elles doivent rapidement prendre les bonnes actions concernant leur développement d’affaires et renforcer leur force de vente, pour demeurer compétitives lorsque le dollar canadien reprendra de la valeur.

Un faible taux de change masque les lacunes dans la force de vente des entreprises

Avant l’atteinte de la parité du dollar il y a quelques années, la marge de profit de plusieurs entreprises ne résidait que dans le taux de change avantageux. La contribution réelle de la force de vente était cachée sous cet avantage économique.

En d’autres mots, certaines entreprises manufacturières ne prospéraient pas grâce à la compétence de leur force de vente, mais plutôt à cause de l’avantage « artificiel » d’un faible taux de change. Lorsque la différence entre la valeur des dollars canadien et américain s’est résorbée, la marge de profit de ces entreprises a fait de même.

Les lacunes au niveau de leurs équipes de vente sont soudainement devenues apparentes, car elles n’avaient pas la productivité requise pour demeurer compétitives.

Pour performer demain, il faut agir aujourd’hui !

Maintenant que la valeur du dollar canadien a diminué, les entreprises manufacturières exportatrices jouissent de nouveau d’un contexte économique favorable. Toutefois, si aucune amélioration n’est apportée au niveau de l’équipe de vente, les problèmes de vente recommenceront dès que le dollar canadien reprendra de la valeur.

Ce n’est pas le temps de se mettre la tête dans le sable, il faut plutôt agir!

La croissance des entreprises exportatrices doit être soutenue par un avantage concurrentiel basé sur les compétences de leur force de vente. Il s’agit d’un atout qui demeure constant quelles que soient les conditions de l’économie.  

Beaucoup d’entreprises manufacturières avec lesquelles nous travaillons ont fait des investissements matériels importants pendant la période de parité entre les dollars américain et canadien. Cet aspect étant réglé, la priorité que ces entreprises devraient se fixer est de développer les habiletés de leur force de vente.

Comment se préparer maintenant à la hausse du taux de change

Les entreprises manufacturières doivent prendre avantage du contexte actuel pour se préparer à l’éventuelle hausse du taux de change. Dans un premier temps, elles doivent procéder à l’évaluation de leur force de vente, puis à son optimisation. Le développement des compétences des vendeurs permettra d’atteindre les objectifs de vente, même dans un contexte de parité des dollars canadien et américain.

Cette période économique favorable est le temps idéal pour mettre en place ces changements nécessaires à la culture de vente de votre entreprise. Il est important d’agir rapidement, avant qu’il ne soit trop tard. Deuxièmement, il leur en coûte moins cher de le faire présentement. En effet, comme elles profitent d’un dollar américain 20% plus élevé, elles sont avantagées de 20% lorsqu’elles transigent avec des entreprises canadiennes.

Pour les entreprises manufacturières exportatrices, recevoir de l’aide pour améliorer leur force de vente n’aura jamais été si peu dispendieux.

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