La volonté de vendre est un élément essentiel à prendre en considération lors de l’embauche d’un représentant et de son coaching. Elle est constituée de cinq compétences clés qui, mises ensemble, contribuent à déterminer s’il peut accroître ses performances et, ultimement, réussir en vente.
Vous pouvez évaluer la volonté de vente de vos représentants grâce à l’évaluation de la force des ventes.
Qu’est-ce que la volonté de vendre ?
Avant d’évaluer les aptitudes, l’expérience ou l’ADN de vente d’un représentant, vous devez analyser sa volonté de vendre. Examiner ce désir en premier est crucial : quel que soit son niveau d’expertise et de compétence, rien ne peut combler un manque de volonté de vendre.
En affrontant l’adversité, un vendeur fera face à des défis difficiles à surmonter. Seule une très forte volonté de vendre le poussera à faire les efforts nécessaires pour gérer l’adversité, sortir de sa zone de confort et obtenir des résultats.
Ainsi, pour évaluer les capacités d’un vendeur à réussir dans un nouveau rôle de vente, vous devez d’abord déterminer s’il est motivé à atteindre le niveau suivant.
Pour bien comprendre la volonté de vendre d’un individu, chacune de ses composantes doit être analysée séparément, car elles n’ont pas toutes le même poids dans l’équation.
En ordre d’importance, les 5 éléments qui composent la volonté de vendre sont :
- L’engagement ;
- Le désir ;
- La motivation ;
- Le moral ;
- La responsabilité.
1. L’engagement
Défini par le degré d’investissement d’une personne envers un objectif, l’engagement est l’élément qui fait la différence entre le succès et l’échec. C’est ce qui donne au vendeur le goût de fournir tous les efforts nécessaires, quels qu’ils soient, pour arriver à ses objectifs de vente.
Alors que traditionnellement, c’est le désir qui était considéré l’élément le plus important, nous avons placé l’engagement au sommet de la liste il y a environ 7 ans. La raison qui explique ce changement est que l’adversité est beaucoup plus présente aujourd’hui. En effet, il est plus difficile qu’avant d’avoir du succès en vente.
En procédant à l’évaluation de plus de 10 000 candidats chaque année, nous avons constaté que le taux d’engagement subit une décroissance constante. Cette baisse ne signifie pas que les gens sont moins engagés aujourd’hui qu’il y a dix ans ; elle veut plutôt dire que l’engagement est davantage requis pour obtenir du succès dans le contexte actuel.
L’environnement des ventes est beaucoup plus compétitif qu’auparavant.
Qu’est-ce que votre vendeur est prêt à accomplir ? Jusqu’où est-il prêt à aller ? La réponse à ces questions sera le facteur le plus influent de son succès.
2. Le désir
La majorité des gens veulent être le meilleur, le premier. Et ce n’est pas exclusif au milieu des ventes.
En fait, de nombreuses évaluations ne sont pas prédictives en vente, car elles évaluent mal le désir chez les vendeurs. Elles évaluent le niveau global d’engagement et de désir, alors que ces deux éléments devraient être évalués spécifiquement en fonction de la vente.
Or, nous avons découvert qu’il ne suffit pas de savoir si un représentant désire vendre ou non. Il faut plutôt en apprendre sur l’objet de son désir. Alors, si vous percevez qu’un vendeur manque de désir, ce n’est probablement pas le cas. Il a peut-être beaucoup de désir… mais pour autre chose que les ventes.
Cette notion nous est apparue lors de l’évaluation d’un vendeur qui était aussi chanteur. Chaque fois qu’une occasion de chanter se présentait, il mettait ses obligations de vente de côté. Vous pouvez en conclure que malgré son taux de désir très bas envers les ventes, son désir de chanter était immense !
Notons que l’évaluation des 21 compétences clés en vente n’est pas strictement réservée aux représentants. Elle s’applique à toute l’organisation des ventes et les résultats en sont parfois étonnants. Le VP des ventes, les directeurs des ventes et, même, le PDG de l’entreprise doivent parfois prendre un certain recul lorsqu’ils réalisent qu’ils ont un degré de désir très bas. Mais attention, il faut s’assurer de bien comprendre ce que ces résultats signifient.
Prétendons que votre VP des ventes était auparavant votre vendeur le plus performant. Or, ses résultats en tant que VP sont très faibles. Peut-être désirait-il demeurer vendeur, en acceptant tout de même la promotion par loyauté envers la compagnie.
Il en va de même en ce qui concerne vos vendeurs. Une performance décevante peut s’expliquer par un désir d’atteindre une position plus haute dans la hiérarchie de l’entreprise.
Bref, c’est l’engagement et le désir pour la vente qu’il faut évaluer, car mesurer ces 2 qualités en général n’est d’aucune utilité.
3. La motivation
Cet élément peut être observé par la façon dont un vendeur réagit à la motivation extérieure, par exemple celle offerte par son directeur. En ce sens, un problème de motivation résulte souvent de l’incapacité du directeur à fournir les incitatifs appropriés.
Deux facteurs importants doivent être considérés pour évaluer le niveau de motivation de votre vendeur.
- Est-il réceptif à la motivation ? Tout le monde ne l’est pas forcément ! De nombreux facteurs influencent la réceptivité à la motivation, comme l’indépendance financière ou l’état d’esprit.
- À quels types de motivation réagit-il ? Devriez-vous le motiver de façon intrinsèque ou extrinsèque ?
Une évaluation scientifique de votre force de vente vous donnera les informations pertinentes pour comprendre ce qui motive chacun de vos vendeurs.
4. Le moral
On pourrait aussi parler d’état d’esprit ou de perspective. Sans être l’élément le plus important de la volonté de vendre, le moral peut avoir un impact sur la performance des vendeurs.
Un représentant ayant un état d’esprit négatif entrevoit peut-être son avenir d’un mauvais œil, que ce soit concernant sa vie en général ou ses ventes. C’est possiblement lié à un problème d’estime personnel ou de démoralisation.
Quelle qu’en soit la raison, le renforcement positif et le soutien sont des manières efficaces d’améliorer l’état d’esprit d’un représentant.
5. La responsabilité
La responsabilité est le fait d’assumer ses faibles résultats. En passant par-dessus sa fierté personnelle, un vendeur responsable ne se cache pas derrière la rationalisation, les excuses et les blâmes inutiles.
L’ordre des éléments à évaluer de la volonté de vendre est important et il faut prioriser ceux en haut de la liste. Vous ne pouvez pas tenter de fixer un manque de responsabilité si le taux de motivation est très faible.
Par contre, le niveau de responsabilité est relativement facile à augmenter. C’est un élément souvent relié à la culture des ventes. Si vous placez un vendeur qui a tendance à donner des excuses au sein d’une organisation possédant une forte culture de vente — qui par définition ne tolère pas les excuses —, il deviendra probablement beaucoup plus responsable de ses actions.
L’interrelation entre certaines compétences
Comme expliqué plus haut, le désir et l’engagement constituent les 2 éléments les plus importants de la volonté de vendre. Les solutions pour résoudre les problèmes qui peuvent en découler résident dans la façon dont ils interagissent entre eux.
Deux situations sont possibles.
Un désir fort, mais un engagement faible.
Cette situation est probablement la plus difficile à cerner sans une évaluation spécifique à la vente.
En apparence, un vendeur peut sembler avoir un désir élevé de réussir et d’être le meilleur. C’est probablement la raison pour laquelle vous l’avez engagé. Vous tenez pour acquis qu’il sera très performant, mais après six mois, vous vous rendez compte qu’il n’a pas fait une seule vente !
Le problème est qu’il a mis la barre haute, sans avoir l’engagement nécessaire pour se dépasser. Il n’était pas déterminé à faire les choses qui le rendaient mal à l’aise ou avec lesquelles il n’était pas d’accord.
C’est un problème fréquent lorsqu’un taux de désir élevé est combiné avec un taux d’engagement trop bas. Malgré le fait que le représentant souhaite remporter du succès, il n’est pas prêt à poser les gestes qui le mèneront à la réussite. La plupart des gens souhaitent gagner une centaine de milliers de dollars par année ou même être millionnaires, mais très peu s’engagent à faire ce qui doit être fait pour devenir un vendeur élite.
Cette interrelation ne s’applique pas seulement à l’argent ; elle peut aussi être rattachée à une leçon de piano ou au fait de vouloir devenir joueur de tennis. André Agassi comprend bien la volonté de vendre et explique d’où elle vient dans son livre Open. Le désir et l’engagement sont certes importants, mais on doit surtout être passionné ! Pour performer en vente, on doit y faire carrière par choix, et non par obligation.
Un désir faible, mais un engagement fort.
On pourrait penser que ce scénario est gagnant, qu’un problème de désir se règle facilement si l’engagement est au rendez-vous.
Malheureusement, ce n’est pas le cas. En fait, c’est le niveau de désir qui calibre le niveau d’engagement. En d’autres mots, le désir décide la hauteur à laquelle la barre sera fixée. Si le vendeur place la barre très basse, son engagement à l’atteindre n’a pas beaucoup de valeur.
À retenir
Le coaching du directeur des ventes est facilité en utilisant un outil d’évaluation développé spécifiquement pour la vente, car il brosse un tableau complet de la volonté de vendre de chaque représentant, en isolant chacune de ses 5 composantes.
Adaptez votre coaching en priorisant les éléments importants. La responsabilité et le moral ne déterminent pas la force de la volonté de vendre. Travaillez en profondeur sur les aspects qui demandent plus d’effort, comme l’augmentation du désir et de l’engagement. C’est d’abord eux qui déterminent le succès d’un vendeur.
