À mon avis, plusieurs gestionnaires des ventes n’assument pas adéquatement leur rôle, mais ils ne sont pas responsables de la situation.

La réalité, c’est que les écoles de vente et d’administration n’ont pas de programme de gestion des ventes (à quelques exceptions, bien sûr). Souvent, on y enseigne les vieilles méthodes traditionnelles de gestion qui ne sont plus adéquates aujourd’hui et qui ne sont pas spécifiques à la vente. Même la vente est à peine enseignée au niveau universitaire!

Conséquemment, on se retrouve avec des directeurs des ventes forcés d’apprendre leur rôle directement sur le terrain en se basant sur ce qui a fait leur succès lorsqu’ils occupaient un rôle de représentant. Le problème, c’est que cette façon de « s’auto-former » est contre-productive, car il y a une réelle différence d’habiletés et de compétences requises entre un rôle de vendeur et un rôle de directeur des ventes.

C’est cet environnement autour de la gestion des ventes qui amène de nombreux directeurs des ventes à avoir des difficultés dans leur rôle, car ils n’ont pas une vision qui est réellement compatible avec le succès.

Les erreurs associées à une mauvaise perception du rôle de gestionnaire des ventes

1. Méconnaissance des fonctions

Souvent, les gestionnaires des ventes s’attardent beaucoup aux éléments liés aux opérations de l’entreprise, ainsi qu’à la gestion de la clientèle et des crises. Par conséquent, ils finissent par complètement oublier le rôle pour lequel ils ont été engagés.

De plus, beaucoup de chefs d’entreprise et vice-présidents ne font pas attention au rôle qu’occupent les directeurs, ce qui n’aide pas la situation. Conséquemment, la situation reste inchangée et les directeurs des ventes continuent d’assumer leur rôle d’une façon qui n’est pas garante de succès.

Je crois fortement que cette erreur découle principalement de la méconnaissance que les gestionnaires des ventes ont de leurs fonctions. C’est pourquoi, si vous agissez à titre de chef d’entreprise ou de vice-président des ventes, vous devez absolument offrir les ressources ainsi que la formation nécessaire à vos directeurs des ventes. Cela aura non seulement un effet positif sur la performance et la compétence de vos gestionnaires, mais aussi sur la performance de votre force de vente en entier.

2. Faire le travail à la place des vendeurs

Une autre erreur très propre aux gestionnaires des ventes est de faire le travail à la place de leurs représentants. Par exemple, lors de rencontres conjointes, il arrive souvent que le gestionnaire agisse de façon à sauver son vendeur parce qu’il voit que celui-ci échappe la vente. En d’autres mots, beaucoup de gestionnaires des ventes ont le réflexe de prendre le devant de la conversation avec le client lorsqu’ils réalisent que leur vendeur ne fait pas un travail adéquat. Ainsi, ils pitchent à la place des vendeurs (souvent sans même suivre les étapes de la vente consultative) dans le but d’éviter de perdre le client.

Le pire dans tout cela, c’est qu’en plus, la plupart ne prennent même pas le temps de debriefer avec leur vendeur suite à la rencontre. Ces gestionnaires manquent donc une opportunité de coaching en or pour travailler les compétences de leur vendeur en lui faisant réfléchir à ce qu’il aurait pu faire de mieux pendant la rencontre et en lui apprenant comment corriger ses erreurs.

Alors, lorsque vous faites face à une situation similaire, retenez ceci : vous devez laisser vos vendeurs échouer au lieu de les sauver en prenant le relais dès la première erreur. Surtout, profitez de cet échec pour debriefer avec eux et les coacher pour qu’ils soient plus performants lors des prochaines rencontres.

Si vous êtes inquiet de perdre la vente, détendez-vous. Ce n’est pas parce que votre vendeur échoue sa rencontre que la vente est nécessairement perdue. Vous avez toujours la possibilité de coacher votre représentant pour qu’il ramène l’opportunité dans le droit chemin. L’important, c’est que le tout soit fait en deux volets.

3. Gérer par les données

Beaucoup de gestionnaires des ventes ne gèrent que par les données. Le problème, c’est qu’en se basant uniquement sur les données, il n’est pas possible de voir quels sont les comportements et les actions qui vont avoir de l’incidence sur les résultats dans le futur. Sans oublier que, malheureusement, les données avec lesquelles les gestionnaires des ventes travaillent sont médiocres et faussées, car les CRM sont remplis de façon inadéquate.

N’oubliez pas que vos vendeurs sont autre chose que des simples données. Ce sont des personnes avec des émotions, alors si vous vous concentrez uniquement sur les changements propres aux données et que vous omettez de porter attention aux changements liés à l’attitude de vos vendeurs, vous risquez de vous retrouver avec des résultats non-atteints. Il est possible que vos vendeurs aillent même jusqu’à quitter l’entreprise, faute de motivation.

À retenir

L’offre en formation en gestion des ventes continue de croître à un rythme accéléré au Québec. C’est un phénomène tout à fait logique, car non seulement la méthode traditionnelle de gérer une force de vente n’est plus actuelle, mais on perçoit aussi de plus en plus une méconnaissance du rôle exact des gestionnaires des ventes. C’est pourquoi il est désormais nécessaire d’investir dans la formation et le coaching des gestionnaires des ventes, afin que ceux-ci adoptent une vision qui sera compatible avec le succès de votre entreprise.