Vous le savez probablement déjà : la vente consultative est un de mes chevaux de bataille favoris.

La vente consultative peut vous aider à être plus proactif et vous adapter rapidement aux impératifs de votre industrie. Or, tandis que l’idée fait lentement son chemin, je me rends compte qu’une résistance importante subsiste dans l’imaginaire de plusieurs chefs d’entreprise.

En effet, plusieurs craignent que l’implantation de cette méthode de vente ne nécessite un changement complet de leur modèle d’affaires.

L’important c’est de ne pas confondre : changer son modèle d’affaires et changer sa méthodologie de vente.

• La vente consultative fait évoluer la façon dont les représentants vont approcher leurs clients en rehaussant la conversation, sans impact sur le modèle d’affaires.
• Changer le modèle d’affaires vise à revoir le positionnement, les canaux de ventes, l’offre, etc.

Ceci dit, il est possible que la vente consultative puisse faire valoir des opportunités d’affaires qui répondent mieux aux besoins des clients. On en parlera plus tard dans l’article.

La vente consultative est une méthode de vente

Le vendeur consultatif se distingue du vendeur transactionnel par son approche orientée affaires. Contrairement à son homologue transactionnel expert en produits, le vendeur consultatif n’éduque pas ses clients sur les caractéristiques ou les qualités que possède son produit.

Il est davantage en mode « recherche d’informations » afin de déterminer les besoins et problèmes profonds auxquels un client potentiel fait face.

La vente consultative est donc une méthodologie dont l’application ne dépend pas du modèle d’affaires. Elle permet plutôt d’avoir une connaissance approfondie de sa clientèle afin que le produit qu’on lui vend réponde réellement à ses besoins.

Un modèle d’affaires doit évoluer pour pérenniser l’entreprise

Le modèle d’affaires est un vecteur de croissance essentiel pour toutes les entreprises. Il s’agit, d’un document de référence qui énonce les moyens grâce auxquels une entreprise compte rentabiliser ses activités.

Comme le marché est en constante transformation, un modèle d’affaires devrait pouvoir évoluer afin de garantir la profitabilité de l’organisation dans le temps. Par conséquent, certains mécanismes doivent être implantés afin de sonder régulièrement le pouls de sa clientèle, des exigences de l’industrie et de l’état général du marché.

La vente consultative en est un particulièrement fiable.

Il n’est pas toujours facile de déterminer la direction que doit prendre notre modèle d’affaires. Toutefois, en étant davantage en phase avec les besoins de la clientèle, les entreprises qui pratiquent la vente consultative sont plus susceptibles de réussir leur transition.

Cette approche de vente permet d’être davantage en contact avec la réalité du marché et de s’adapter rapidement aux impératifs de son industrie.

Relever le niveau des conversations avec les clients

Un des facteurs de succès de la vente consultative se situe d’abord dans la richesse de la conversion que les représentants ont avec les clients actuels et potentiels. En passant d’un discours très opérationnel (caractéristiques, qualités, fonctions, etc.) à un discours plus stratégique orienté sur la résolution de problèmes (impacts sur les revenus, sur la conformité, sur la profitabilité, etc.), on s’adresse aux décideurs et on accélère l’ensemble de notre cycle de vente.

On devient plus efficace dans notre capacité à vendre de la valeur, à croître et à adapter les méthodes de travail.

Prenons comme exemple une entreprise qui vend du mobilier aux hôtels. Avant notre travail avec l’équipe des ventes, les conversations des représentants tournaient autour de la qualité, des pièces de remplacement et l’apparence des meubles. Ce discours opérationnel intéresse principalement les responsables de la maintenance qui étaient les interlocuteurs cibles.

Suite à l’adoption d’une méthode de vente consultative, l’équipe des ventes s’adresse maintenant aux propriétaires et approche la conversation sous un angle d’affaires, en termes de coûts globaux, d’impact sur les revenus, de profitabilité, etc.

Dans ce cas, nous n’avons pas changé le modèle d’affaires. Avec le même produit, mais un langage différent et d’autres argumentaires de vente, on apprend aux représentants à avoir des conversations de plus haut niveau, ce qui permet de démontrer l’impact de leur plus-value tout en conservant le modèle d’affaire de l’entreprise.

En d’autres mots, ce n’est pas parce qu’on parle de coûts d’opération avec un propriétaire au lieu de pièces de remplacement avec un directeur de la maintenance qu’on change le modèle d’affaires.

À retenir

Il est donc tout à fait possible de former ses représentants en vente consultative sans devoir transformer préalablement son modèle d’affaires. Le véritable enjeu n’est donc pas de savoir si la vente consultative est compatible avec votre entreprise, mais de vous demander comment elle peut vous aider à évoluer en tant qu’organisation.