C’est sans vouloir discriminer les acteurs du milieu laitier que je vous pose cette question aujourd’hui :

Vos vendeurs sont-ils de type run de lait ?

Passent-ils la majeure partie de leur temps de travail à butiner joyeusement d’un client existant à un autre sans se poser de questions ? Se contentent-ils de prendre sommairement le niveau de satisfaction de leur clientèle sans tenter de générer de nouvelles ventes ?

Si oui, vos vendeurs se comportent comme un laitier qui fait inlassablement sa même run de lait, jour après jour. Loin de moi l’idée de diminuer le travail des laitiers ; vous comprendrez qu’il s’agit d’une analogie.

Est-ce que vos vendeurs occupent leur temps ou travaillent réellement ?

C’est un contexte économique en croissance qui favorise l’émergence de ce genre de vendeurs qui préfèrent tout simplement s’occuper plutôt que de travailler activement. Ils meublent leur temps au lieu de persévérer au service d’un objectif précis.

Ces représentants se contentent d’entretenir leur relation avec leurs clients sans aller plus loin. Ils ne font que prendre le pouls de la satisfaction de leurs clients, mais n’essayent pas de faire de nouvelles percées auprès d’eux, encore moins de carrément prospecter.

Les run de lait découlent d’un problème de complaisance, c’est-à-dire une forme de paresse qui s’est installée dans l’équipe après que les représentants soient devenus trop confortables.

Une impression de performance trompeuse

L’illusion est presque parfaite, car ces représentants ont tout de même un horaire chargé et ils sont en mouvement, ce qui donne une impression de performance. Or, un vendeur de type run de lait multipliera les déplacements inutiles, n’optimisera pas ses allées et venues, ce qui fait perdre des gains à l’entreprise.

Malheureusement, ce mauvais pli est chose courante dans le milieu de la vente. Les employeurs ne se méfient pas assez de ce type de représentants, car l’argent rentre malgré l’absence totale de développement, ce qui crée encore une fois une illusion de performance.

De graves conséquences pour l’entreprise

Les entreprises sont entièrement responsables de la complaisance de leurs vendeurs, car elles ont permis ce laxisme. Elles n’ont pas décidé de lutter contre la complaisance au sein de leur équipe des ventes.

Pour changer les choses, il importe qu’une prise de conscience soit faite du côté des dirigeants, surtout ceux qui n’accordent pas une grande importance à la force de vente.

Le contexte économique en cours étant prospère, les présidents ne jugent pas bon de questionner leur équipe des ventes et de veiller à faire naître en leurs représentants les réflexes nécessaires en période financière creuse.

Comment mettre un terme aux run de lait ?

Les entreprises doivent élever les attentes de leur équipe des ventes et clarifier leurs demandes. Ils devront rendre leurs vendeurs imputables et leur donner des objectifs clairs en ce qui concerne les clients courants et potentiels.

Un suivi hebdomadaire est de mise afin de leur apprendre comment :

• Recruter de nouveaux clients ;
• Prospecter au sein d’un même compte ;
• Relancer les clients existants ;
• Utiliser l’historique d’achats pour se donner des opportunités ;
• Débusquer de nouveaux besoins et problèmes chez les clients courants, et s’en servir comme prétexte pour vendre.

Il est possible qu’une redéfinition des tâches de chacun soit de mise. Peut-être réaliserez-vous que certains de vos vendeurs ont plus un profil de gestionnaire de compte que de chasseur.

Dans tous les cas, n’oubliez pas que la complaisance n’a pas plus sa raison d’être chez un gestionnaire de compte. Il doit également optimiser et justifier ses déplacements au nom de la rentabilité de l’entreprise.

À retenir

Le laxisme dont les vendeurs de type run de lait font preuve est bien sûr à blâmer, mais il n’est que le reflet du propre laxisme de l’employeur. À l’instar de leur chef d’entreprise, ces représentants se contentent de ramasser des fruits à la collecte facile et se satisfont de butiner tranquillement.

Or, c’est oublier qu’il n’y a pas plus travaillant et dévoué qu’une abeille qui butine de fleur en fleur ! La prise de conscience de l’employeur, la redéfinition des tâches, l’énonciation d’objectifs clairs et l’encadrement des vendeurs devraient mettre fin à cette complaisance.