La revue de pipeline est un bon moment pour faire le point avec un vendeur. Elle constitue un outil de coaching efficace, car elle permet au coach et aux représentants d’identifier des façons d’accélérer le processus de vente.

Lors de la revue, le directeur doit poser des questions à son vendeur pour connaitre la qualité et la quantité d’opportunités inscrites dans son pipeline de ventes. D’autres questions permettront de confirmer que tous les éléments nécessaires pour atteindre les objectifs fixés sont en place.

Cette démarche, même si elle peut sembler fastidieuse, est nécessaire pour permettre à votre vendeur de voir plus clair dans sa stratégie.

Le gestionnaire des ventes a tout intérêt à se servir du CRM lors d’une revue de pipeline. En collectant des données, il permet d’avoir une idée claire de toutes les étapes du processus de vente et de faire un suivi de chacune des opportunités. Le directeur est ainsi mieux équipé pour aider son vendeur à cheminer, à identifier les informations qu’il doit aller chercher auprès de ses prospects et à atteindre ses objectifs.

Voici donc les questions que le directeur des ventes devrait poser à son représentant durant une revue d’entonnoir, en se servant des informations issues du CRM.

Les questions pour identifier où votre vendeur est rendu dans son cycle de vente

Le directeur doit d’abord vérifier à quelle étape du cycle de vente le représentant se situe, et ce, pour chaque opportunité stratégique. La première question à poser est donc :

• Quel problème as-tu identifié pour justifier la rencontre avec le client ?

Plusieurs autres questions devraient suivre et se succéder. Optez pour des questions ouvertes qui permettent les échanges, la réflexion et la compréhension :

• Une fois que le client a été rencontré, quels sont les autres problèmes que tu as trouvés ?
• Lequel de ces problèmes était prioritaire ?
• Quelles sont les raisons incontournables d’acheter du client, c’est-à-dire les conséquences de régler ou non ce problème ?
• Quelles sont les retombées potentielles pour le client s’il règle ce problème ?
• Quels sont les revenus additionnels, les réductions de dépenses ou l’évitement de dépenses dont le client pourrait bénéficier ?
• Quel est le degré d’urgence pour le client de devoir régler ce problème ?
• Qu’est-ce qui te permet de bâtir la vitesse sur but, par exemple, de quelles façons peux-tu te différencier de la concurrence et être mémorable ?
• Qui est le décideur ? Qui d’autres devraient être présents aux rencontres et aux discussions  ?

Une fois que ces questions ont été traitées et que vous sentez que votre vendeur est prêt, vous pouvez l’accompagner vers le deuxième but.

Les questions pour préciser le processus décisionnel du client

À cette étape, les questions sont différentes et se précisent :

• Comment s’est traduit l’engagement du client ?
• Est-ce que le client est prêt à payer davantage ? Pourquoi ?

Ensuite viennent les questions en lien avec le processus décisionnel :

• Quel est l’échéancier ?
• Quand le client souhaite-t-il implanter le produit sachant qu’il y a un délai de livraison ?
• Penses-tu que les attentes du client sont justes ou réalistes par rapport à la date de livraison ?
• Hormis le prix, quels sont les critères d’achat ? Qu’est-ce qui est le plus important pour lui ?
• Est-ce que ton client discute avec des compétiteurs ?

Les questions à poser avant l’étape de la conclusion.

Avant l’étape de la conclusion, vos questions serviront à valider que le représentant est bel et bien rendu là dans son processus de vente et à l’orienter pour l’offre qu’il présentera. Voici quelques exemples de questions à poser :

• Qu’est-ce qui te fait dire que tu es rendu à cette étape précise ?
• Qu’est-ce qui justifie que tu es rendu à la conclusion ?
• Pourquoi es-tu prêt à faire une offre ?
• Quelles sont les conséquences de faire une offre trop tôt ?
• Es-tu susceptible de faire face à des objections en présentant ton offre ?

À retenir

La revue du pipeline de vente devrait vous permettre de voir le niveau de compétence de votre vendeur, mais surtout, d’identifier les éléments sur lesquels vous devriez concentrer votre coaching.

Évidemment, il ne s’agit pas de passer en revue systématiquement toutes les opportunités, mais de se concentrer davantage sur les plus stratégiques. De plus, cette démarche exhaustive n’est pas à suivre à chaque revue d’entonnoir ; elle devrait se faire idéalement une fois par mois.