La revue d’entonnoir hebdomadaire permet d’avoir une vue d’ensemble claire des opportunités disponibles. En 2018, il est extrêmement surprenant de croiser des entreprises qui n’ont pas encore adopté cet outil indispensable ! Il s’agit certainement d’un frein, autant pour les leaders des ventes que pour les dirigeants de l’entreprise.

Au même titre que le CRM, on associe parfois la revue de pipeline à de la microgestion. Dans ce cas, c’est qu’elle n’est pas utilisée à bon escient. Loin de n’être qu’une simple occasion de faire un retour sur les opportunités, elle doit plutôt être vue comme un outil de coaching essentiel.

Les représentants sont motivés par ces revues, s’ils peuvent compter sur l’apport de leur coach pour identifier des façons d’accélérer le cycle de vente.

Voici 5 éléments à considérer pour optimiser vos revues d’opportunités avec vos représentants.

1. Amorcez la revue d’entonnoir de la bonne façon

L’objectif de départ n’est pas de savoir si le représentant atteint ses objectifs de ventes. Le coach devrait plutôt évaluer son état d’esprit et son degré de motivation. C’est, à coup sûr, ce qui influencera en grande partie la semaine à venir. En ce sens, la rencontre devrait avoir lieu à la fin de la semaine, de façon à faire un retour sur la semaine qui vient de se terminer. C’est ainsi que le leader des ventes pourra agir rapidement sur les sentiments potentiellement négatifs du vendeur, qui pourraient être dommageables pour ses efforts de vente.

« Comment s’est passée ta semaine ? »

Cette question toute simple devrait être posée d’emblée, car la manière avec laquelle le représentant y répond est éclairante. Sa réponse peut être très dynamique s’il est content de sa performance, ou au contraire, très maussade s’il sent qu’il n’a pas été à la hauteur. Il peut être déçu de ne pas avoir conclu une vente, irrité d’une situation problématique, anxieux d’une rencontre qui s’est mal déroulée. Bref, le ton et le choix des mots devraient donner de bons indices au leader des ventes pour amorcer son coaching.

Avant tout, il convient de ne pas aborder tout de suite les objectifs, mais de s’intéresser d’abord à l’état d’esprit du vendeur. Cela permet au leader des ventes de démontrer de l’empathie et de se rapprocher de son vendeur.

2. Abordez concrètement les objectifs

Par la suite, on peut aborder des choses plus concrètes comme l’atteinte des objectifs. Il ne s’agit pas seulement des indicateurs liés aux résultats de vente, mais surtout de ceux associés aux activités.

Selon les entreprises, les objectifs hebdomadaires peuvent être définis en fonction de plusieurs critères :

• Le nombre d’appels effectués;
• Le nombre de conversations qui ont eu lieu (fit call, qui permettent d’identifier un problème vécu par le prospect);
• Le nombre de rencontres de 1er but réalisées;
• Le nombre d’offres présentées.

Regarder l’atteinte des indicateurs clés permet au coach de voir si le représentant maintient un bon focus et travaille sur les activités pertinentes. Par exemple, si un représentant doit aller chercher un minimum de deux références, on veut s’assurer qu’elles ont été demandées et obtenues. Si ce n’est pas le cas, le coaching doit être ajusté en conséquence.

3. Identifiez un succès…

Un troisième point à considérer lors d’une revue d’entonnoir est l’identification d’un succès pendant la semaine. Il peut s’agir d’une vente que le représentant a réussi à conclure, mais aussi d’un comportement qui lui a permis de faire progresser une opportunité, ou encore, l’aide qu’il a apportée à un autre membre de l’équipe. L’important, c’est que le leader des ventes suscite chez le représentant une réflexion sur les éléments positifs.

4 … et expliquez un échec

Si les succès sont importants, il ne faut pas négliger les objectifs qui n’ont pas été atteints. Il y a presque toujours un élément qui s’est mal déroulé. Une fois que le représentant a nommé un échec, il devrait pouvoir identifier les causes. Que devra-t-il faire la prochaine fois pour éviter que cette situation ne se reproduise ?

Cerner les causes d’un échec est un élément de coaching des plus importants et la revue d’entonnoir est un moment tout indiquée pour ce genre d’intervention.

5. Le retour sur les opportunités

Lorsque l’entonnoir comporte beaucoup d’opportunités de vente, il faut nécessairement sélectionner les opportunités les plus critiques. L’importance des opportunités est déterminée par le chiffre d’affaires potentiel, mais aussi par les probabilités d’arriver à les conclure. On doit aussi se concentrer sur les opportunités qui devraient être conclues pendant le mois ou le quart en cours.

Le rôle du leader des ventes est d’identifier les endroits où il peut venir en aide à son représentant. Il doit cerner ses blocages et ajuster son coaching en conséquence. Il ne s’agit pas de lui dire quoi faire, mais de l’amener à trouver une solution par lui-même. S’il n’y parvient pas, à ce moment, le directeur des ventes peut suggérer une méthode.

Conclusion

Les revues d’entonnoir peuvent durer de 30 à 45 minutes chaque semaine. Elles se font de façon individuelle, one-on-one. Les rencontres de groupe sont à éviter, puisqu’il s’agit en fait d’une séance de coaching personnalisée.