Parfois, on peut se demander si les départements de vente ne sont pas dans la 4e dimension. Il semble que des principes du quotidien en vigueur dans les autres services et dans la vie courante soient tout simplement absents de l’univers des ventes.

Avez-vous déjà été dans une ou plusieurs des situations suivantes ?

•  Problème physique : fatigue ou douleur chronique;

•  Panne de voiture : vibration anormale, moteur qui tourne mal, voiture qui ne démarre pas;

•  Problème de maison : fuite d’eau, dégât causé par un orage ou la neige, problème d’électricité.

Si vous avez déjà eu ce type de problème? Qu’avez-vous fait? Avez-vous appelé le docteur, le garagiste, un plombier ou votre assurance? Ou bien avez-vous attendu que le problème se règle par lui-même?

Vous avez certainement contacté les personnes compétentes pour remédier à la situation, parce que les choses ne se règlent pas d’elles-mêmes.

Pourtant, même en sachant pertinemment que les problèmes ne se règlent pas tous seuls, de très nombreux dirigeants pensent que les difficultés de vente s’amélioreront ou se résoudront seules. Pourquoi?

C’est la question clé! La raison est simple : quand vous ne savez pas exactement ce qui ne fonctionne pas, il est plus facile de rester dans le déni.

Comment les dirigeants réagissent face aux problèmes de vente?

La plupart des entreprises sont dans cette situation de déni face à leurs problèmes de performance des ventes. Une croissance faible ou absente, le chiffre d’affaires qui est généré par une petite portion des vendeurs, pas suffisamment de nouveaux clients, les difficultés à vendre face à une concurrence agressive sur les prix, le cycle de vente qui s’allonge, un ratio de conclusion faible et j’en passe. Ce sont des frustrations universelles auxquelles les entreprises répondent habituellement de 4 façons :

1. Elles identifient les causes de leurs problèmes et travaillent à les résoudre : Bravo! Les ventes, la croissance et les profits sont alors au rendez-vous.

2. Elles n’identifient pas les causes, mais tentent de résoudre les problèmes à l’instinct : Malheureusement, ça n’a pas marché. Nous avons encore perdu une année.

3. Elles identifient les causes et s’arrêtent là : On peut s’en occuper nous-mêmes.

4. Elles n’identifient pas les causes et ne travaillent pas à résoudre les problèmes : Tout le monde a ce genre de problème de toute façon.

Les 10 causes principales des problèmes de vente

Si la majorité des entreprises ont des problèmes similaires, les causes des problèmes de vente, elles, sont très variées. Il peut y avoir un nombre considérable de causes qui se manifestent en symptômes observables, mais les 10 plus fréquentes sont:

1. Le recrutement

Le processus de recrutement est inefficace et il n’y a pas de norme de qualité établie pour la sélection.

2. L’intégration

Elle est négligée, faite à la légère, mal orientée et beaucoup de raccourcis sont pris.

3. Le coaching

Les directeurs des ventes ne coachent pas suffisamment et ne sont pas assez efficaces.

4. L’imputabilité

Souvent, il n’y en a aucune et il est très facile pour les représentants d’être en retard sur les attentes en termes d’activités et de résultats.

5. Le message

On a souvent de la peine à imaginer à quel point le message est mal défini, incohérent d’une personne à une autre et inefficace.

6. Le processus de vente

Habituellement, il n’y en a tout simplement pas ou s’il existe, il n’est pas abouti, peu efficace et n’est pas suivi par l’équipe de vente.

7. La formation

Elle est soit totalement absente, soit faite de façon sporadique sur des techniques de vente ou encore dispensée au mieux de la connaissance interne.

8. Les compétences

Les fossés de compétences sont nombreux et empêchent les représentants d’avoir une approche consultative et/ou de vendre la valeur.

9. L’ADN de vente

Les forces requises pour exécuter efficacement les ventes (processus, techniques et stratégies) sont fragiles ou absentes.

10. Le pipeline

Il est généralement en mauvais état et sous-alimenté. Les opportunités qui sont à l’intérieur bougent peu, ont de faibles chances de conclure et elles sont en nombre insuffisant.

Que faire une fois que les causes de problèmes de vente sont connues?

Mais, il ne suffit pas de constater ces problèmes. Même si vous êtes conscients que ces problèmes existent dans votre organisation de vente, savoir s’ils peuvent être réglés est une tout autre histoire!

Tout est question de capacités. De quoi votre équipe est-elle capable aujourd’hui? Les individus peuvent-ils développer leurs capacités et si oui, dans quelle mesure? Qu’est-ce qu’il faut pour développer ces capacités?

Pour répondre à ces questions, il faut savoir si les membres de l’équipe de vente peuvent être formés et coachés. Est-ce que les leaders en vente peuvent apprendre à coacher efficacement et à tenir leur équipe imputable des changements à opérer? La culture de vente peut-elle être bonifiée pour devenir une culture de coaching? La direction est-elle assez forte pour remplacer les joueurs non performants qui ne peuvent être développés? Quelles habiletés et compétences doivent être développées? Comment gérer les défaillances dans l’ADN de vente? Si le recrutement et la sélection des représentants sont inefficaces, comment peuvent-ils être améliorés? Comment intégrer de meilleures pratiques dans un processus de vente inadéquate?

Traduit et adapté de l’article Top 10 Reasons Why Sales Don’t Grow écrit par Dave Kurlan et publié le 24 août 2016.