Cette question m’a été posée il y a peu de temps par une lectrice du blogue et le sujet est hautement pertinent pour tous les dirigeants de petites entreprises qui envisagent d’embaucher leur premier représentant, mais ne savent pas à quel moment le faire, ni comment le faire.

Pour les petites entreprises, embaucher le premier vendeur est un cap important. Habituellement, c’est le fondateur qui endosse la responsabilité des ventes dès la création de l’entreprise, mais il arrive un moment où il faut voir plus loin.

Voici les facteurs à considérer pour embaucher un premier représentant et à quel stade le faire.

Quand recruter le premier vendeur ?

1. Avoir suffisamment de liquidités

Je vois beaucoup d’entreprises qui considèrent l’embauche d’un représentant de façon prématurée. Ceci est souvent dû au fait que les propriétaires d’entreprises ont avant tout une expertise et un savoir-faire technique. Bien entendu, il faut vendre, mais il est très fréquent que les chefs d’entreprise n’aiment pas ce rôle, d’où la décision d’embaucher un représentant.

Avant d’embaucher votre premier représentant, vous devez vous assurer d’avoir suffisamment de liquidités pour lui verser salaire et commissions pendant la première année. En suivant ce principe, vous devriez compter environ 100 000 $ en tout et partout pour cette première année dans le secteur B2B.

Je parle de salaire, car l’option de la rémunération 100% à commission est à éviter, tout du moins pendant l’intégration.

Pour la première embauche, la durée de votre cycle de vente aura un impact important sur vos liquidités. De ce fait, vous ne devriez pas compter rentabiliser l’embauche de votre représentant au cours de la première année. Le bon moment pour embaucher votre premier vendeur est donc lorsque vous disposez d’un « coussin » de liquidités suffisant, sans quoi, la démarche est risquée.

2. Avoir défini la recette du succès

Comprenez-vous pourquoi vous avez du succès à vendre vos produits ou services ? Est-ce que votre recette est éprouvée et reproductible ?

Si vous avez répondu non à ces questions, il est peut-être trop tôt pour envisager d’embaucher votre premier vendeur. En effet, ce n’est pas au vendeur de définir le processus de vente et de comprendre comment vos produits ou services se vendent.

Votre rôle de dirigeant consiste à définir cette recette du succès et à la transmettre à votre premier représentant, puis aux suivants. Même si vous pensez que vous n’êtes pas bon pour faire ce genre d’exercice, vous êtes malgré tout le mieux placé pour le faire.

Comment recruter le premier vendeur d’une PME ?

1. Définir le profil du vendeur recherché 

Il s’agit du premier facteur pour être en mesure de faire un bon premier recrutement. Vous avez besoin de penser au profil de la personne que vous recherchez en vous focalisant non pas sur une description des tâches ou des traits de personnalité, mais plutôt sur les résultats visés avec cette embauche :

• Quel est l’objectif à atteindre ?

• Le vendeur devra-t-il faire de la prospection ? À quelle fréquence ?

• Le vendeur devra-t-il développer les comptes existants ? Si oui, dans quelle mesure ?

• Quel est le profil de client auquel le vendeur devra vendre ?

2. Définir les conditions dans lesquelles le représentant va opérer

Votre processus de réflexion pour votre première embauche doit prendre en considération les aspects spécifiques de votre marché. En effet, pour recruter le bon vendeur, vous aurez besoin que celui-ci ait déjà eu du succès dans des conditions similaires à celles de votre marché.

Les conditions à considérer sont :

• Le niveau de concurrence sur votre marché

• Le niveau de résistance des clients potentiels

• La durée de votre cycle de vente

• La valeur de vos produits

Pour le recrutement de votre premier représentant, comme vous ne pouvez pas vous permettre de faire erreur, considérez ces conditions avec la plus grande attention.

Le premier vendeur devrait-il être un agent ?

La perspective de travailler avec un agent plutôt que de recruter un vendeur est très tentante pour les petites entreprises. Il y a 2 raisons principales à cet attrait :

• On pense que c’est plus simple avec un agent qui connaît déjà le marché

• Il n’y a pas besoin d’assumer le risque de verser un salaire

Cependant, vous avez véritablement besoin de vous vendre aux agents, et cette partie n’est pas simple. En effet, avec un agent multimarques, vous avez un travail de vente important à faire pour qu’il comprenne les bénéfices de vendre vos produits plutôt que les autres.

Important

Je dirais qu’il y a une notion de risque qui est associée à l’embauche du premier vendeur.

Pour limiter ce risque, assurez-vous de faire ce qui est recommandé dans l’article. Aussi, vous devriez faire augmenter votre chiffre d’affaires le plus possible avant de vous lancer dans l’embauche d’un représentant.

Pour être capable d’augmenter vos ventes, n’hésitez pas à déléguer des tâches comme la comptabilité, la gestion des opérations, ou encore le marketing, pour vous libérer du temps pour vendre. Embaucher pour les rôles mentionnés ci-dessus comporte moins de risques que de recruter un vendeur.

Lorsque vous avez fait tout ceci et qu’il est vraiment temps de recruter votre premier représentant, utilisez un processus de recrutement spécifique pour les ventes et des outils adaptés. De cette façon vous minimiserez les risques de votre embauche et pourrez continuer votre croissance.

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