On ne recrute pas un vendeur de la même façon que l’on recrute un autre employé.

Le contexte de travail en ventes

Avant de débuter votre processus d’embauche, vous devez prendre en considération que le représentant en ventes fait face à des difficultés propre à ses fonctions, chaque jour.

La concurrence

Alors qu’il tente de persuader les prospects d’acheter les produits ou services proposés par son entreprise, ces derniers sont aussi sollicités par les représentants concurrents. Au total, il existe 3 types de concurrence qu’il faut gérer.

Le rejet

Il n’existe pas de vente sans rejet ! Le vendeur y est confronté plus souvent qu’à son tour, surtout lorsqu’il essaie d’obtenir des rencontres pour de nouvelles opportunités.

L’hostilité

Comme la plupart des gens, les prospects sont pressés et ne veulent pas perdre leur temps : ils peuvent paraître irrités, froids, désintéressés, voire hostiles.

Le manque de contrôle

Même lorsque le vendeur procède parfaitement bien, il ne contrôle pas la décision finale du prospect de faire affaire avec lui ou non.

La résistance

Les clients potentiels font souvent preuve de résistance face aux dépenses d’argent, et c’est le cas même pour ceux qui ont déjà décidé d’acheter.

Le temps

Le représentant doit être très efficace pour poser des questions afin de faire avancer les opportunités de vente. Or, il a souvent de la difficulté à garder le contrôle, car il se retrouve piégé à faire des présentations, des propositions et poursuivre des opportunités d’affaires particulièrement difficiles à conclure.

Maintenant, comparez cette réalité à celle de vos autres employés… Vous semble-t-elle similaire ? Probablement que non ! C’est pourquoi votre processus d’embauche ne peut être le même que vous utilisez habituellement.

Comment recruter en vente ?

Un bon processus de recrutement en vente comprend 5 étapes :

1. Identifiez vos besoins pour le poste
2. Trouvez vos candidats
3. Évaluez tous vos candidats
4. Qualifiez les meilleurs candidats
5. Passez les candidats qualifiés en entrevue 

Le processus de recrutement d’un bon vendeur

Les processus de recrutement traditionnels sont trop faciles pour les candidats en vente, à cause de leur nature de bon vendeur. Pour identifier les meilleurs représentants, il vous faut donc un processus de recrutement spécifique qui comprend 5 étapes.

1. Identifier vos besoins

Vous devez d’abord identifier clairement le rôle de votre nouveau représentant au sein de votre entreprise. Quels seront ses tâches, ses défis, son contexte et ses conditions de travail ? Ne vous référez pas à la situation actuelle, mais demandez-vous plutôt comment vous souhaiteriez qu’elle soit, dans des conditions idéales.

Voici quelques questions à vous poser :

• Quel est le poste ? (ventes internes, ventes externes, etc.) ;
• Quel est le rôle ? (vente traditionnelle, vente par canaux, etc.) ;
• Quels sont vos marchés ? (entreprises, industries, particuliers, etc.) ;
• Dans quels segments de prix vous situez-vous ? (haut de gamme, compétitifs, bon marché, etc.) ;
• Quel est le mode de rémunération ? (salaire fixe, à commission, mixte, etc.)

Il existe plusieurs autres facteurs à considérer. L’objectif est d’avoir une idée précise du type de candidat recherché.

2. Trouver le bon candidat

Maintenant que vous avez le profil de votre candidat idéal, vous pouvez partir à sa recherche. Deux approches sont possibles : le sourcing et les babillards d’emplois. Elles peuvent être utilisées seules ou combinées, dépendamment de la concurrence à l’embauche du type de candidat recherché et du degré d’exigence du poste à combler. Il est évidemment plus difficile de dénicher un top vendeur qu’un novice.

Le sourcing

Le sourcing peut se faire à l’interne si vous avez les ressources nécessaires ou en passant par une firme de recrutement. En plus d’être une formidable source pour découvrir des candidats, les recruteurs spécialisés peuvent aussi identifier des vendeurs qui ne sont pas en recherche active d’un nouvel emploi.

L’important est d’avoir recours à une firme spécialisée dans le recrutement en vente. Mais attention, beaucoup d’entre elles ne sont pas plus qualifiées que vous pour identifier les candidats adéquats.

Les babillards d’emplois

Les sites comme Jobboom, Indeed, LinkedIn et autres sont idéaux pour trouver des candidats. Accordez une attention particulière à votre description de poste : elle doit sortir de l’ordinaire pour intéresser les meilleurs candidats. L’élément le plus important est l’intitulé du poste.

3. Évaluer les candidats

Une fois les CV reçus, la prochaine étape est de faire évaluer les candidats avec une évaluation prédictible de leur succès, et ce, avant même de comparer les CV ou de faire des entrevues. L’évaluation filtrera les candidats de façon objective. Ainsi, vous passerez du temps seulement avec les meilleurs.

Une évaluation prédictive vous indiquera si les candidats ont les compétences nécessaires pour réussir dans votre entreprise. Elle mettra en lumière :

• Leur volonté de vendre — les candidats recommandés doivent avoir un désir ET un engagement forts ;
• Leur ADN de vente ;
• Leur compétence en vente ;
• Les éléments impondérables de leur profil et les situations particulières.

4. Qualifier les meilleurs candidats

Après avoir reçu les évaluations, vous devez qualifier les candidats recommandés.

Un simple appel de 5 minutes suffit pour déterminer si l’expérience en vente du candidat répond aux critères que vous aurez établis. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un poste en vente ! Jugez la façon dont le candidat interagit avec vous, car il agira sensiblement pareil avec les clients.

Portez attention à ses réponses : il n’est pas rare qu’un candidat s’éloigne de la question.

5. Passer les candidats qualifiés en entrevue

C’est maintenant le temps de rencontrer les candidats qualifiés.

L’entrevue est l’occasion d’observer et de questionner les candidats qui répondent à l’ensemble des exigences requises pour le poste. Elle vous donne un aperçu de leur efficacité et de leurs capacités lorsqu’ils subissent une pression importante.

Faites un pointage des critères spécifiques à la vente lors de vos entrevues en face à face avec des candidats vendeurs.

Le plan d’intégration : l’ultime étape à ne pas négliger

Embaucher un bon vendeur capable de performer dans votre entreprise est une tâche ardue qu’il faut gérer avec un processus de recrutement particulier. En ce sens, la phase d’intégration est absolument essentielle pour rentabiliser l’investissement que représente l’embauche de ce nouveau vendeur.

Une erreur d’embauche pour un poste en vente coûte cher ; or on voit trop fréquemment un relâchement des efforts après la phase de recrutement, qui est souvent longue et exigeante.

Un plan d’intégration efficace doit d’abord permettre aux nouveaux représentants d’acquérir un maximum de pratique en ventes. Il doit aussi servir au transfert des connaissances relatives aux produits et services, à la clientèle actuelle et ciblée, ainsi qu’aux personnes-ressources de l’entreprise.

Conclusion

Bien qu’il n’y ait pas de pénurie de main-d’œuvre en vente, un bon processus de recrutement est essentiel. Il permet de trouver les vendeurs élites qui contribueront au succès de l’entreprise et réduire les chances de devoir remercier un vendeur qui ne performe pas.

Bon recrutement !

Note : originalement publié le 7 mai 2018, cet article a été revu pour en assurer sa pertinence et sa validité.