Envoyer une proposition trop tôt. Ce scénario vous est surement familier, puisque vous en avez probablement déjà fait l’expérience.

La chasse avait finalement porté fruit et vous aviez obtenu un rendez-vous avec un prospect. Vous étiez en début de carrière et n’étiez pas familier avec les règles du jeu. Vous ne saviez pas vraiment comment contrôler vos émotions et vous aviez probablement un fort besoin d’approbation, quand vous vous êtes retrouvé face à cette personne qui exprimait de l’intérêt pour vos produits ou services. 

Vous posiez des questions ouvertes et vous vous prépariez à débuter le processus de vente lorsque, soudainement, le prospect est intervenu pour dire qu’il devait mettre fin à la rencontre et vous demander de lui envoyer une proposition par courriel. Ce que vous avez fait, en vous disant que c’était bon signe pour la suite.

Que contenait cette proposition, au fait ? Vous lui aviez donné ce qu’il demandait, bien sûr, mais qu’aviez-vous réellement envoyé ? Vous n’aviez pas eu le temps d’en apprendre suffisamment sur votre prospect pour lui envoyer une proposition approfondie.

Une proposition devrait toujours être envoyée à la fin du processus de vente, car, soyons honnêtes, au début du processus, vous n’avez absolument aucune idée des problématiques auxquelles votre prospect fait face. Vous n’avez pas encore identifié les raisons incontournables d’acheter. Vous n’avez pas posé les bonnes questions et n’avez donc pas les réponses.

Une fois que vous avez identifié les raisons incontournables d’acheter de votre prospect, vous devez maintenant vous assurer que le prospect comprend l’offre que vous lui faites. Le message doit être clair : c’est un investissement qu’il fait pour résoudre une problématique et atteindre sa raison incontournable d’acheter.

Apprenez à dire NON

Prenons un peu de recul. Votre prospect vous a demandé une proposition très tôt dans le processus. Avant de vous investir davantage dans cette vente, vérifiez que cette demande n’est pas une forme de rejet. Est-il possible que votre prospect tente de se débarrasser de vous ?

Si c’est le cas, c’est le moment de tirer votre révérence sans même travailler sur une soumission.

Par contre, s’il ne s’agit pas d’un rejet, vous devez confronter votre client : « Bien sûr, je peux vous envoyer une proposition, avec plaisir. Mais avant, j’aimerais vous poser quelques questions. Je veux bien comprendre vos besoins pour vous envoyer une proposition sur-mesure. Je veux m’assurer que je peux vous aider à résoudre votre problème. » Ce genre d’approche rencontre généralement peu de résistance.

Ce n’est pas seulement une erreur de débutant

La tentation d’envoyer une proposition trop tôt dans le processus de vente peut sembler ne pas concerner les vendeurs expérimentés. Or, un autre facteur entre en jeu : « la paresse ». Avec ce terme, on veut dire que certains vendeurs sont pressés de passer à une étape du processus où ils se sentent à l’aise et en contrôle (la présentation et la proposition), et évitent ainsi de passer par toutes les étapes du processus, surtout les plus difficiles et les plus inconfortables (la véritable vente).

Bien qu’il s’agisse d’un grand manque de prévoyance de leur part, les vendeurs de nature « paresseuse » vivent selon la doctrine de « tirer et prier ». Ils envoient 25 propositions et attendent de voir qui réagit et passe commande. Bien sûr, ils obtiendront quelques réponses positives, mais cela reste une méthode de travail inefficace et aux résultats aléatoires.

Chez Prima Ressource, nous conseillons à nos clients de ralentir pour vendre plus vite. Sauter des étapes par « paresse » vous fait en fait travailler plus fort. Lorsque vous prenez le temps de réellement comprendre les besoins de votre client, grâce entre autres à une approche de vente consultative, la conclusion deviendra une étape naturelle qui demandera peu d’effort et vous obtiendrez la vente beaucoup plus vite !

Si vous savez vendre de manière consultative, vendre la valeur, qualifier et présenter au bon moment et aux bonnes personnes, vous n’aurez aucun problème pour conclure.

À retenir

Dans les processus de vente efficaces, la proposition n’est faite qu’après que le prospect se soit engagé à vous donner une réponse par oui ou non en échange de votre soumission. Il s’agit essentiellement de mettre sur papier ce qui a été promis verbalement.

Le prospect peut tenter d’accélérer le processus, mais vous devez garder le contrôle. Ultimement, suivre les étapes garantira que le prospect recevra une proposition adaptée à ses besoins et que vous puissiez travailler uniquement sur des propositions qualifiées qui auront plus de probabilités de conclure.