Suite à un extrait des données d’OMG (Objective Management Group), Dave Kurlan a comparé les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis 10 ans ou plus, avec les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis cinq ans ou moins.

Théoriquement, les vendeurs vétérans devraient être meilleurs et plus forts dans tous les domaine

Mais le sont-ils ?

Les données

Regardons premièrement les données globales. Puis, nous analyserons ce que nous voyons exactement. 

Le premier tableau montre les scores moyens des vendeurs qui sont dans leur entreprise depuis plus de dix ans.

Le deuxième tableau de bord montre les scores moyens des vendeurs qui sont dans leur entreprise depuis moins de cinq ans.

Si vous regardez de près, il n’y a presque aucune différence dans le quotient des ventes, l’ADN de vente ou les compétences de vente ; les scores sont extrêmement proches.

La différence est évidente dans la catégorie “volonté de vendre” (Will to Sell). 

Les vendeurs qui sont dans leur entreprise depuis dix ans ou plus ont des scores plus bas pour le Désir, l’Engagement, la Motivation et la Responsabilité.

La seule façon de trouver où les vétérans ont obtenu de meilleurs résultats se trouve dans Moral (Outlook) – comment se sentent-ils par rapport à eux-mêmes.

Comment interpréter ces différences ?

Il semble que les vétérans sont plus à l’aise et plus complaisants que ceux qui ne sont pas en poste depuis aussi longtemps. Cela prouve aussi ce qu’on savait intuitivement depuis des années. À eux seuls, les vendeurs ne s’améliorent habituellement pas à moins qu’ils ne reçoivent une formation en vente de qualité et un coaching efficace.

On pourrait penser que les vendeurs qui ont au moins cinq ans d’expérience en vente dans leur entreprise et sur leur marché seraient au moins un peu mieux que ceux qui en ont cinq ans ou moins ?

Malheureusement, ce n’est tout simplement pas le cas.

Nous pouvons blâmer les vendeurs de ne pas investir dans leur carrière ; nous pouvons blâmer leurs entreprises de ne pas investir dans leurs vendeurs. Il n’y a certainement pas de pénurie d’experts en vente, de formateurs, d’entraîneurs, d’entraîneurs et de gourous.

D’après Dave Kurlan, l’écrasante majorité des vendeurs n’ont pas choisi la vente comme profession et le courant dominant considère la vente comme une profession déshonorante. Il ne serait pas surpris d’apprendre que certains vendeurs croient encore que leur rôle actuel est temporaire.

À retenir

Ces données renforcent donc l’importance du directeur des ventes et du coaching quotidien qu’il ou elle se doit de faire avec ses représentants.

Ne comptez pas sur vos représentants pour s’améliorer eux-mêmes.