Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Comment l’approche peddler affecte vos ventes?

Beaucoup d’industries souffrent de ce phénomène de vendeur peddler, ce qui vient affecter directement les marges de profit. C’est un problème récurrent qui est difficile à dépasser, car il est souvent le résultat de plusieurs générations de vendeurs et de directeurs des ventes qui ont cultivé cette approche de gagner des clients en baissant les prix.

Les représentants et dirigeants qui laissent ces pratiques avoir cours dans leur entreprise sont les premiers pénalisés, car il n’y a aucune marge de manœuvre pour

• Augmenter les salaires des représentants ;
• Attirer des meilleurs vendeurs ;
• Former la force de vente afin d’augmenter les compétences des représentants.

Inconsciemment, de nombreux directeurs des ventes aident leurs représentants dans cette approche peddler, puisque ce sont eux qui acceptent de faire des concessions sur les prix et de jouer sur les marges pour gagner les ventes. Le résultat : de nombreuses entreprises ne sont pas aussi profitables qu’elles pourraient l’être puisqu’elles vendent avec des marges de profit minimales.

Un client gagné sur le prix, sera également perdu sur ce facteur, car il ne voit aucune valeur ajoutée au produit ou service.

Comment traiter le phénomène de vendeur peddler

Je dois vous avouer que cesser d’avoir une approche peddler et aller vers une culture de fermeté sur le prix n’est pas une tâche facile.

Commencez par mettre au clair au sein de votre équipe de vente que vous n’accorderez plus de coupures sur les prix. Cela nécessite énormément de courage et une bonne tolérance au risque, car oui, vous allez perdre des clients et vos revenus risquent de diminuer temporairement. Vous devrez même sans aucun doute couper des clients de très longue date qui ne vous rapportent malheureusement plus d’argent.

Plusieurs d’entre vous ferez peut-être l’autruche en vous demandant pourquoi vous accepteriez de prendre le risque de perdre des parts de marché alors que vous avez toujours procédé ainsi. La réponse est simple : le but de toute entreprise est d’être profitable…pas uniquement de vendre.

C’est pourquoi vous devez absolument cesser de courir après tous les lapins et plutôt vous concentrer sur une clientèle ciblée. Cela vous permettra de retrouver votre profitabilité, car en vous concentrant sur une catégorie précise de clients qui correspondent au profil idéal que vous recherchez, vous serez en mesure de vendre avec un taux de marge plus élevé. C’est également une opportunité pour aller chercher tout le potentiel chez les clients avec des approches d’upselling et cross-selling.

Misez sur la valeur avant tout

Les vendeurs qui ont tendance à accorder des rabais et à vendre sur le prix ne seront pas capable de changer leur approche de vente du jour au lendemain. Vous allez devoir investir du temps et de l’argent pour aider votre équipe à vendre de la valeur. Pour ce faire, je vous suggère tout d’abord de faire une évaluation de votre propre personne afin de savoir si vous-même êtes capable de vendre de la valeur et dans quelle mesure vous allez permettre à vos vendeurs d’y parvenir grâce au coaching de vente et à la formation.

Voici quelques aspects sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous voulez vendre plus de valeur :

1. Aider les prospects à quantifier le coût de leurs problèmes (que vous pouvez régler) grâce à vos questions. Faites preuve d’empathie et intéressez-vous à leurs besoins, leurs inquiétudes et les conséquences si le problème persiste. Si vous ne trouvez pas de valeur, vous ne pourrez pas vous différencier face à la compétition;
2. Bâtir un business case avec votre client pour comprendre son retour sur investissement (ROI) et ainsi construire votre offre autour de cette information;
3. Ne présentez pas d’offre si le client ne vous l’a pas demandé. Assurez-vous que le prospect s’engage à vous donner une réponse quant à votre offre avant même de la rédiger.

Les peddlers ont aussi de la difficulté à vendre la valeur à leurs clients puisque les conversations qu’ils ont avec eux sont très techniques, alors que ce devrait être des conversations d’affaires. C’est grâce à une conversation d’affaires que le vendeur peut vendre la valeur au client en associant la solution à la résolution d’un problème qui coûte de l’argent tant qu’il n’est pas réglé. C’est pourquoi vous devez former et coacher vos représentants pour qu’ils adoptent une approche plus consultative. Cela leur permettra de gagner plus de ventes à haut profit.

Important

Vous ne devriez presqu’en aucun cas faire des concessions sur vos prix et vos vendeurs ne devraient pas utiliser cette approche dite peddler pour gagner leurs ventes. Vous allez peut-être générer plus de revenus, mais moins de profits, puisque vos marges seront très minces. Cherchez plutôt à vendre de la valeur en associant coût du problème avec coût de la solution. Lorsque vous aidez un client potentiel à comprendre toutes les implications d’un problème d’affaires, vous augmentez la perception de valeur et donc le client sera prêt à investir le montant que vous demandez pour régler son problème. C’est comme si je vous demandais combien vous seriez prêt à payer pour une bouteille d’eau en plein milieu du désert. Sûrement que vous seriez prêt à payer le prix fort, car les conséquences si vous ne buvez pas cette eau seront catastrophiques. Faites alors surgir cette soif chez vos clients!