Tout en étant dans un marché concurrentiel, vos produits ou services vous différecient par rapport à la concurrence. Cependant, l’un des enjeux majeurs de la croissance de votre entreprise repose sur votre force de vente. Autrement dit, vous avez élaboré une stratégie dont l’exécution doit suivre un processus de vente efficace. Vos vendeurs doivent avoir une conversation avec un client potentiel et cette conversation ne doit pas ressembler à la même diatribe que ce dernier a eue dernièrement avec vos concurrents. Vos représentants doivent découvrir par eux-mêmes la ou les raisons incontournables du client potentiel de vouloir faire affaire avec vous.

Un chef d’entreprise me partageait dernièrement sa frustration concernant la conversation qu’il avait entendu entre l’un de ses vendeurs et un prospect. Pour rester concise dans mon histoire, le vendeur lui avait fièrement partagé qu’il avait pris un compte à l’un de ses concurrents grâce à un meilleur prix. 

Le résultat final est la signature d’un contrat, d’un mandat ou d’une entente avec votre entreprise mais que se passe-t-il lorsqu’il ne s’agit que d’une guerre de prix au final ? Quel est le bénéfice de cette « victoire » si elle est simplement basée sur le prix ?

La question que m’a alors posée le chef d’entreprise avec qui je parlais a été : comment pouvez-vous me régler ce problème au sein de ma force de vente ?

1. Vendre la valeur au lieu du prix

Très (trop) souvent, les vendeurs clament à qui veut l’entendre que s’ils ne présentent pas un prix compétitif, ils ne seront pas capables de vendre. Cependant, il s’agit purement d’une croyance limitative, et en réalité, ils n’ont pas besoin d’offrir le prix le plus compétitif parce qu’ils doivent faire une proposition de valeur! 

Pour être en mesure d’offrir une proposition de valeur, ils doivent d’abord identifier un problème chez leurs prospects et offrir une solution pour régler le problème en connaissance de cause. C’est la valeur de votre produit ou de votre service que votre prospect va payer et appliquer une stratégie de guerre des prix ne fera qu’affaiblir votre marge de profits.

2. Détecter les problèmes conceptuels face au prix

Le représentant dont je parlais dans l’introduction avait peur de demander au client de payer plus! Lorsque l’équipe a fait une évaluation [Évaluation de la force de vente d’Objective Management Group], ce qui est ressorti est que pour ce vendeur, il y avait 4 faiblesses qui rentraient en jeu concernant l’approche de l’argent :

• L’inconfort à parler d’argent : ce qui empêche de parler d’argent en profondeur.

• Les habitudes d’achat personnelles : le fait de magasiner pour toujours obtenir le plus bas prix fait que les vendeurs ont de l’empathie pour les prospects qui veulent trouver le meilleur prix. Les statistiques d’Objective Management Group sur plus de 750 000 représentants montrent que 93% d’entre eux sont vulnérables face aux prospects qui magasinent.

• Le besoin d’approbation : en voulant se faire apprécier des prospects, les vendeurs ne posent pas les questions difficiles qui pourtant ont un impact sur la vente.

• Croyance limitative : dans ce cas, la croyance se résume à penser qu’il faut absolument offrir un prix concurrentiel pour gagner un nouveau client.

3. Coacher par des jeux de rôles

L’élément qui a le plus d’impact pour faire progresser les représentants (dans la mesure où la technique est maîtrisée) est le coaching par des jeux de rôles.

Le jeu de rôles consiste à simuler des situations réelles dans un cadre sans enjeu et donc sans risque pour que les représentants soient davantage préparés lorsqu’ils seront en situation de vente.

Dans le cas de notre représentant, voici à quoi aurait pu ressembler la conversation avec son prospect suite à un jeu de rôles avec son superviseur :

« Sur une échelle de 1 à 10, en quoi est-ce important pour vous d’avoir accès à un service ou à un produit de qualité d’une manière continue ? ».

Le client potentiel pourrait alors répondre que c’est effectivement très important dans la mesure où il aurait alors une tranquillité d’esprit concernant ses achats futurs.

La question suivante pourrait être alors : « Dites-moi comment cela pourrait affecter le bon fonctionnement de votre entreprise ? »

Important

Les problématiques liées à l’argent et aux prix sont présentes dans toutes les forces de ventes et elles ont un impact direct sur les profits de l’entreprise. Le travail sur la correction de ces faiblesses garantit un retour sur investissement très important et devient de plus en plus important dans un contexte où les clients potentiels sont de plus en plus volatiles.

Vous, et vos directeurs des ventes, pouvez-vous apporter de l’aide pertinente à votre force de vente ou plutôt pouvez-vous coacher efficacement vos représentants afin de vous démarquez de vos concurrents ?