Que ce soit à propos d’objectifs, de gestion ou de culture de vente, année après année, tout chef d’entreprise conçoit et met en place plans d’affaires, systèmes et processus pour définir et exécuter sa stratégie commerciale qui va permettre à l’entreprise de continuer à se développer et à croître. La plupart du temps et basé sur les états financiers de votre organisation, vous comparez votre nouveau plan d’affaires à celui de l’année précédente. Vous vérifiez les « variances » et ce que vous avez gagné ou perdu. Mais que se passe-t-il quand vous constatez que votre entreprise n’est pas si « florissante » que ça? Que se passe-t-il quand votre chiffre d’affaires stagne ou même décroit ? Quelle est votre première action? S’occuper de ce qui est urgent pour « redresser la barre »? Cependant, les individus et les entreprises ont tendance à sous-performer parce qu’en se précipitant vers l’urgence, cela se fait au détriment de ce qui est important. Je vous partage trois pistes de réflexion pour continuer de bâtir une entreprise forte et florissante.

1 – L’environnement de travail

En tant que chef d’entreprise, vous offrez déjà ou vous voulez créer un environnement où les employés VEULENT venir travailler et non DOIVENT venir travailler.

Les cultures d’entreprises sont aussi diverses que les organisations le sont. Il n’est pas inhabituel que j’entende, par exemple le vendredi de la part des employés : « Enfin, c’est vendredi! C’est la journée de la semaine que je préfère! ». Le premier élément crucial qui permet de définir une culture basée sur le succès est que chaque employé de votre entreprise désire travailler pour travailler et non parce que cela est nécessaire!

Comment faire en tant que propriétaire ou président pour changer cette mentalité? En tant que leader de votre entreprise, vous devez faire tout votre possible pour rendre l’environnement de votre organisation épanouissant pour vos employés. Car si vos employés se dévouent corps et âme alors ils donneront tout ce qu’ils ont pour s’occuper de vos clients.

Chacun de vos employés a des attentes et des besoins. Prenez le temps de les écouter et harmonisez leurs besoins avec ceux de votre entreprise. Vous en serez plus que gagnant en bâtissant une culture basée sur le succès de chacun d’entre eux.

2 – Le développement de votre force de vente

Est-ce que les membres de votre équipe de haute direction sont les « gardiens » de votre entreprise ou bien ce qu’ils mettent en avant dans leur attitude est qu’ils feront tout ce qui est nécessaire de faire pour aider, coacher et supporter votre force de vente?

Les directeurs des ventes peuvent apprendre à coacher — et cela prend beaucoup de temps pour développer cette capacité à le faire efficacement — mais de quelle manière peuvent-ils former leurs vendeurs? En outre, former ce n’est pas juste se tenir debout devant l’équipe! Toute personne sachant faire des présentations peut le faire! Cependant ont-ils (ou elles) la capacité à faire des jeux de rôle avec leur équipe, peu importe le scénario? Peuvent-ils donner une rétroaction suite à ces interventions? Ont-ils la capacité de revenir sur ce qui est fondamental à votre entreprise, sur les bases du processus de vente? Peuvent-ils changer les mentalités ou les attentes de vos vendeurs? Peuvent-ils surmonter efficacement les objections de vos clients ou de vos prospects potentiels?

Vos gestionnaires des ventes n’ont pas à « closer » pour leurs vendeurs. Si vous désirez bâtir votre entreprise sur une culture à succès, assurez-vous que votre équipe de management comprend, applique, suit vos processus de vente, mais aussi prend du temps de « pratiquer » continuellement avec votre force de vente.

3 – L’approche de la vente

Réflexion sur votre équipe de vente ou en quoi votre force de vente peut se différencier de la concurrence si leur seul axe de vente est basé sur : « Partagez-moi votre problème et je vais vous vendre une solution? »

Admettez que n’importe qui peut faire cela! Au sein des entreprises, j’entends fréquemment des situations où les vendeurs « vétérans » ne se sont pas adaptés à la situation d’aujourd’hui. J’entends aussi des chefs d’entreprises qui me partagent que leurs nouveaux vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente aussi rapidement que prévu. Il en résulte de nombreuses soumissions qui n’ont pas lieu d’être ou des démonstrations à profusion! Et c’est l’une des raisons pour lesquelles les cycles de vente s’allongent et le taux de conclusion baisse si rapidement.

Le leitmotiv actuel en vente est centré sur le client mais c’est vraiment la vente consultative qui fera la grande différence. La vente consultative, lorsqu’elle est exécutée correctement, est une forme sophistiquée d’écoute et un savoir-faire pour poser des questions. Mais c’est aussi de poser les bonnes questions, au bon moment, et en comprenant la bonne information.

Pourquoi cette démarche? Pour découvrir et être en mesure de discuter des raisons incontournables d’acheter de vous ou de votre entreprise! Ce n’est pas parce que le contrat avec votre compétiteur arrive à échéance que votre vendeur va réussir à l’obtenir. Ce n’est pas non plus parce que le client potentiel « aime » sa relation avec votre représentant que le contrat va être signé!

Notre partenaire d’affaire Objective Management Group (OMG) dispose de statistiques concernant la vente consultative : parmi plus de 750 000 vendeurs évalués et analysés à ce jour, les vendeurs possèdent, en moyenne seulement 22% des compétences et des habiletés d’un vendeur de consultation.

En conclusion

Si s’occuper de son entreprise n’est pas, par définition, un parcours serein. C’est une aventure qui est parfois semée d’incertitudes ou d’incidents : désengagement de clients ou restrictions bancaires. Autant de situations qui mettent l’entreprise en péril et la confiance des partenaires financiers à mal.

Gérer la sous-performance n’est pas un critère de succès à la disposition des dirigeants d’entreprise. En revanche, évaluer votre force de vente permettra de déterminer le succès ou l’échec de votre organisation.