Ce n’est un secret pour personne qu’une stratégie de vente bien exécutée est essentielle au succès de toute entreprise. Cependant, élaborer une stratégie gagnante peut s’avérer difficile, surtout si vous ne disposez pas d’un plan clair. C’est là que la planification stratégique entre en jeu.
La planification stratégique est une façon systématique d’envisager l’avenir d’une organisation et d’élaborer le meilleur plan d’action pour s’y rendre. Si vous voulez que votre entreprise se développe et réussisse, vous devez mettre en place un plan stratégique.
Mais qu’est-ce que cela signifie pour les ventes ?
Eh bien, votre stratégie de vente doit être alignée sur votre stratégie d’affaires globale.
Dans cet article, on va voir comment tirer parti de la planification stratégique pour élaborer une stratégie de vente gagnante. C’est parti !
Qu’est-ce qu’une planification stratégique?
Il y a beaucoup de définitions, mais celle que je vois est un temps pendant lequel l’équipe de direction se détache des opérations courantes de l’entreprise pour prendre un pas de recul et travailler sur la vision stratégique à moyen et long terme.
L’objectif est de travailler sur la vision pour développer l’entreprise pour que les actions à court terme prennent un sens et s’inscrivent dans la vision stratégique à moyen et long terme.
Typiquement lors des planifications stratégiques, les entreprises fixent des objectifs globaux et élaborent un plan pour les atteindre. Les 3 grandes questions qui doivent trouver des réponses sont :
Où en est l’entreprise ?
- Situation actuelle
- Forces, faiblesses
- Opportunités
- Défis
Où voulez amener l’entreprise ?
- Objectif à 3 ans ou à 5 ans
- Vision
Quel est le plan pour y parvenir ?
- Priorités stratégiques
- Défis à surmonter
- Financement et ressources
Les planifications stratégiques ont généralement lieu en dehors de l’entreprise, dans un cadre neutre et favorable pour se détacher du quotidien. C’est pourquoi on parle souvent de retraite stratégique ou de lac-à-l’épaule.
Quel est l’objectif de la planification stratégique ?
À haut niveau, une planification stratégique vise à définir des objectifs et le plan d’action pour les atteindre. Cette planification peut avoir différents focus :
- Revoir le modèle d’affaires
- Travailler sur les valeurs
- Revoir la mission et la vision
- Développer un marché spécifique
- Lancer une nouvelle gamme de produits
Le focus de votre planification stratégique doit être bien défini avant d’entamer l’exercice.
Quelle méthode utiliser pour mener la planification stratégique ?
Il existe plusieurs approches ou outils pour aborder la planification stratégique :
Canevas de modèle d’affaires
Cette matrice de modèle d’affaires permet de représenter visuellement comment une entreprise crée, livre et capture de la valeur. La réflexion proposée par cette matrice porte sur 9 éléments.
Canevas de proposition de valeur
Cet outil permet de mener une réflexion structurée sur le profil du client cible, ses préoccupations et aspirations et de créer une proposition de valeur alignée avec ces éléments.
Modèle Gazelles – Scalling Up
Le pouvoir du plan stratégique d’une page de Gazelles est qu’il permet à tous les membres de l’entreprise de savoir facilement où ils vont et ce qu’ils doivent faire pour y arriver, sans s’embourber dans un plan d’affaires trop complexe.
Modèle EOS® (Entrepreneurial Operating System®)
Le modèle EOS fournit une illustration visuelle des six composantes clés de toute entreprise qui doivent être gérées et renforcées. Ce modèle s’applique aussi bien aux grandes qu’aux petites entreprises, dans n’importe quel secteur d’activité.
À quelle fréquence faire une planification stratégique ?
L’horizon de temps de la planification stratégique va varier selon l’entreprise.
Le secteur d’activité est un des critères qui influence la fréquence.
Par exemple pour les entreprises dans le domaine de la construction, la stratégie aura une plus grande durée de vie que pour les entreprises en technologies de l’information par exemple.
Le niveau de maturité et le stade de croissance de l’entreprise auront également un impact sur la fréquence à laquelle les planifications stratégiques sont réalisées. Par exemple, les entreprises en hypercroissance auront une fréquence de planification stratégique plus rapprochée que les entreprises matures.
Comment utiliser la planification stratégique pour bâtir la stratégie de vente ?
Les ventes et la commercialisation sont très importantes dans la planification stratégique.
Au terme des planifications stratégiques les leaders identifient généralement les ventes comme une priorité. En revanche, les éléments de stratégie pour agir sur les ventes ne sont pas définis. La réflexion s’arrête parfois à « On veut augmenter les ventes de 20% ».
Plusieurs éléments de la stratégie commerciale émanent de la stratégie d’entreprise. Ceux-ci doivent donc bien s’incorporer et être pris en compte dans la stratégie de vente :
- Proposition de valeur : qu’est-ce qui fera qu’un client sera prêt à payer plus pour travailler avec vous ?
- Profil du client idéal : type d’entreprise, rôle des décideurs, géographie, taille d’entreprise…
- Positionnement : sur la qualité, l’expertise, le service, le prix ou une combinaison de certains facteurs.
L’ensemble de ces éléments doivent être clairement définis, sinon, les efforts de croissance seront freinés par un manque de focus.
En effet, quand on parle de performance en vente, le focus est un élément clé pour le succès. Définir ces éléments stratégiques et donc faire des choix, est donc nécessaire pour amener les résultats.
5 éléments de la stratégie de vente et du modèle de vente à définir
L’essentiel pour définir la stratégie de vente et le modèle de vente est d’avoir une cohérence entre les éléments qui seront couverts ci-dessous.
1. La structure du département des ventes
Pour atteindre les objectifs de la stratégie d’affaires, l’organisation de vente doit être structurée adéquatement.
De quel type de structure de vente avez-vous besoin ?
- Équipe par marché
- Équipe par produit
- Équipe par rôle (chasseurs, gestionnaires de comptes…)
- Une combinaison de des structures
Dans votre stratégie de vente, vous devez vous assurer que votre organisation sera structurée pour servir vos marchés et clients de façon rentable.
2. Les processus de vente
Les processus de vente dépendent de ce que vous vendez et à qui. Le processus de vente indique ce qu’il faut faire pour vendre.
Les processus de vente adressent les points suivants :
- Quelles sont les étapes pour faire une vente et les milestones
- Que faut-il faire à chaque étape
- Qui intervient à quel moment
- Quelles sont les activités qui rapprochent l’opportunité de la conclusion
- Quels critères font passer les opportunités à l’étape suivante
Le travail sur la stratégie de vente est une opportunité de revoir les processus de vente et les optimiser pour qu’ils puissent soutenir l’atteinte des objectifs.
3. La rémunération de l’équipe de vente
Souvent davantage traitée comme un sujet de Ressources Humaines, la rémunération est pourtant un élément clé de la stratégie de vente.
Le plan de rémunération doit permettre de stimuler les activités et résultats qui sont alignés avec la stratégie de vente.
Ceci ne veut pas pour autant dire que le plan de rémunération est identique pour tous les membres de l’équipe. Une rémunération efficace prendra en compte plusieurs facteurs et propose des options aux employés pour qu’ils puissent choisir le niveau de risque par rapport au niveau de gain.
Apprenez en plus en lisant l’article Questions fréquentes sur la rémunération d’une équipe de vente B2B.
4. Le message de vente
Traduire la proposition de valeur dans le message de vente est un élément clé de la stratégie de vente.
Cela permet d’avoir le bon type de conservations, de générer des opportunités et de les convertir en vente. Un message de vente efficace transmet la valeur du produit, service ou solution et de l’entreprise en lien avec les problèmes des clients.
Ce message de vente doit être bien appliqué dans les communications avec les prospects et clients.
5. Le volet technologique
Aujourd’hui devenu incontournable, l’aspect technologique pour les ventes est le marketing est hautement stratégique. Non seulement, il est essentiel de définir d’où les opportunités de vente doivent venir, mais il faut également mettre en place les technologies pour accélérer la création de ces opportunités et leur gestion.
Que ce soit avec l’automatisation marketing, un CRM et toutes les autres technologies pertinentes, vous devez faire un travail stratégique pour les intégrer au plan de croissance.
Aligner et créer de la cohérence dans la stratégie de vente
Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, il ne faut pas adresser ces éléments en silos, mais bien comme un tout. Il faut connecter l’ensemble des éléments et voir comment chaque pièce du puzzle influence le reste.
La difficulté principale pour les chefs d’entreprise et les exécutifs est d’aligner ces éléments.
C’est là que nous intervenons pour assurer aux chefs d’entreprise que leur planification stratégique se traduit dans une stratégie et un modèle de vente qui sont alignés.
Vous avez fait votre planification stratégique ? La prochaine étape est de concrétiser votre stratégie de vente et de définir le plan pour l’exécuter. Vous avez besoin d’accompagnement à cette étape, contactez-nous.
