Les entreprises et les leaders des ventes doivent investir dans les technologies de vente pour rester compétitifs sur le marché actuel. Le nombre de canaux de vente et d’opportunités de vente augmente chaque année, et il est peu probable que cela s’arrête bientôt. Ces canaux génèrent une quantité de données presque impossible à appréhender pour un être humain. Pourtant, ces données constituent l’atout le plus précieux d’une entreprise.
Les technologies de vente représentent un excellent moyen d’utiliser vos données et de prendre des décisions stratégiques éclairées. Elles vous permettent de travailler plus intelligemment et de traiter davantage de données, créant ainsi une réelle valeur ajoutée pour votre entreprise.
Les bonnes technologies de vente peuvent vous aider à faire évoluer vos processus de vente, à accroître l’efficacité de l’équipe de vente et à conclure davantage de ventes en fournissant une meilleure vision à plusieurs niveaux.
Voici ce que vous retrouverez dans cet article :
Les avantages des technologies de vente pour votre entreprise
Pourquoi investir dans les technologies de vente ?
Les 6 technologies de vente essentielles pour les équipes de vente B2B
- CRM (Customer Relationship Management software ou logiciel de gestion de la relation client)
- Plateforme vidéo
- Plateforme de commerce électronique
- Outils de conversion pour sites Web
- Plateforme d’habilitation des ventes
- Plateforme de rétroaction client
Allons-y !
Les avantages de la technologie de vente pour votre entreprise
Les outils de vente aident à générer de la valeur à partir des données de plusieurs façons importantes :
- Collecter des données à tout moment sans grande intervention humaine.
- Utiliser les données pour des simulations qui vous aident à mieux comprendre vos clients et prospects. Les simulations vous permettent également de tester des théories et de voir comment elles fonctionnent dans la réalité.
- Aider à prendre des décisions étayées par des données. Cela vous aide à réduire les risques et à prendre de meilleures décisions.
- Éviter de nombreuses erreurs « d’instinct ». Même si la technologie ne remplacera pas les êtres humains dans la vente, la capacité de valider et de vérifier des éléments à l’aide de données constitue un avantage concurrentiel évident.
Avec les données appropriées, la technologie permet de répondre à des questions auxquelles nous ne pourrions autrement pas répondre facilement. Par exemple, pourquoi les clients achètent-ils un produit spécifique ? Si chacun peut avoir une théorie, la technologie peut répondre à la question grâce aux données.
Les technologies de vente ne sont pas une fin en soi, mais plutôt un moyen. Elles servent de levier pour votre temps, votre productivité et vos ressources. Avec la bonne technologie, vous pouvez intensifier vos activités et accomplir davantage en moins de temps.
La façon de déterminer l’utilité de chaque technologie est de voir ce que vous pouvez accomplir de plus lorsque vous l’utilisez à bon escient. Vous ne pouvez améliorer que ce que vous mesurez, donc avant d’investir dans la technologie, vous avez besoin de connaître votre base de référence.
- Que pouvez-vous accomplir aujourd’hui sans l’aide de la technologie ?
- Comment fonctionnent vos efforts de prospection actuels ?
- Combien de prospects générez-vous ?
- De quels efforts et de combien de temps avez-vous besoin pour convertir un prospect en client (cycle de vente) ?
Ces questions, et bien d’autres, vous permettent d’identifier les domaines dans lesquels la technologie peut contribuer à améliorer votre processus de vente.
Voici quelques domaines dans lesquels la technologie de vente peut vous donner un avantage certain :
- Qualifier les prospects : Au lieu de deviner, la technologie de vente peut vous indiquer quels sont les prospects les plus susceptibles d’acheter.
- Augmenter les taux de conversion : En identifiant mieux les pistes qualifiées, les équipes de vente seront mieux à même de convertir une piste en client.
- Réduire le temps nécessaire pour passer du prospect au client : Les technologies de vente peuvent également effectuer une partie du travail de vente pour le compte de l’équipe commerciale, ce qui permet de raccourcir les cycles de vente.
- Mettre les PMEs au même niveau que les grandes entreprises : Les technologies de vente nécessitaient autrefois des investissements massifs, mais ce n’est plus le cas. Les petites et moyennes entreprises peuvent avoir accès à la même technologie que les multinationales, à un prix adapté à leur budget.
Pourquoi investir dans les technologies de vente ?
Il existe tellement d’outils disponibles qu’il peut être difficile de choisir parmi eux. Cela peut vous conduire à commettre une erreur que nous voyons se répéter sans cesse : tomber dans le piège de l’outil du mois. Les entreprises qui vendent ces outils font un tel travail que vous ressentez le besoin de les inclure dans votre arsenal. Mais c’est une mauvaise approche.
Au lieu de commencer par l’outil, les leaders des ventes devraient plutôt se demander ce qu’ils doivent accomplir. Commencez par avoir un objectif en tête, et une fois que cet objectif est clair, ce n’est qu’ensuite que vous cherchez un outil qui vous aidera à atteindre cet objectif.
L’implantation d’un CRM est un excellent exemple. De nombreux dirigeants comprennent qu’un outil permettant de gérer les relations avec les clients est essentiel, mais il ne suffit pas d’avoir un CRM. La mise en œuvre d’un CRM pour le rendre utile nécessite une réflexion critique et une planification pour s’assurer qu’il collecte les bonnes données. Sinon, il ne s’agit que d’un carnet d’adresses glorifié.
Voyons maintenant les 6 technologies de vente essentielles pour optimiser la performance des forces de vente.
Technologies de vente pour les équipes de vente B2B
Logiciel CRM (gestion de la relation client)
Les équipes de vente entretiennent une relation d’amour et de haine avec les CRM. Elles savent qu’ils peuvent leur être d’une aide précieuse dans leur travail. Cependant, de nombreuses entreprises ne tirent pas le meilleur parti possible de leur CRM. En fait, elles achètent trop souvent des CRM pour les mauvaises raisons :
- Pour constituer une liste de contacts et de prospects. Si c’est la seule raison, mieux vaut utiliser un fichier Excel ou un carnet d’adresses. Ils sont moins coûteux et plus faciles à utiliser.
- Pour suivre les activités des vendeurs. Cela n’aide pas les opportunités à progresser dans l’entonnoir. Tout ce que cela fait, c’est de regarder les activités passées.
- Pour être utilisé comme un outil de surveillance, en offrant plus de « visibilité » et de « contrôle » sur le processus de vente. Cela conduit les équipes de vente à ne pas apprécier l’outil et à ne pas vouloir l’utiliser.
Pour tirer le meilleur parti de votre CRM, il faut changer d’état d’esprit. Au lieu de l’utiliser pour suivre le passé, utilisez-le pour permettre aux vendeurs de vendre davantage.
Le CRM peut leur rendre plus de temps en prenant en charge les tâches qui grugent du temps qui n’apportent que peu de valeur. L’outil peut également aider les vendeurs en leur fournissant des informations en temps réel pour faire avancer le processus de vente. Comprendre les activités des vendeurs devient un levier pour les aider à vendre plus.
Au lieu de se concentrer sur le nombre de ventes conclues par une personne, le CRM peut l’aider à se concentrer sur les prochaines activités qui l’aideront à vendre davantage. Par exemple, quelle doit être la prochaine étape dans un scénario donné ? Ou encore, qu’est-ce qui, dans le pipeline, requiert leur attention ?
Un CRM doit motiver les vendeurs. Pour être utile, il doit être convivial et facile à utiliser. Aucun vendeur n’a besoin d’un logiciel de comptabilité ! Au contraire, il doit s’adapter à leur vie quotidienne et les aider à fixer et à suivre leurs objectifs.
Les CRM peuvent certainement aider dans toutes ces situations… mais seulement s’ils sont utilisés et configurés de manière appropriée.
Les CRM à considérer
Plateforme vidéo
Lorsque vous pensez aux technologies de vente, la vidéo ne figure peut-être pas en tête de liste. Pourtant, elle peut faire des merveilles pour gagner du temps et établir des relations avec les clients.
Voici quelques façons d’utiliser la vidéo comme outil de vente :
- Vidéos de satisfaction des clients à utiliser comme témoignages
- Vidéo de retour d’expérience des clients
- Enregistrer les réponses aux questions des clients. Au lieu de consacrer 10 minutes à la rédaction d’un courriel, vous pouvez accomplir la même chose en une vidéo de 2 à 3 minutes.
- Établir et entretenir des relations en mettant un visage sur les communications.
Les vidéos n’ont pas besoin d’être mises en scène et vous n’avez pas non plus besoin d’une grande équipe de production. La plupart du temps, une simple vidéo enregistrée à partir d’un téléphone ou d’un ordinateur est suffisante. L’enregistrement d’écran peut également être utilisé à bon escient (par exemple, pour expliquer à un client comment utiliser une application).
Outils vidéo à considérer
Plateforme de commerce électronique
Les plateformes de commerce électronique vous permettent de vendre 24 heures sur 24, ce qui peut entraîner des gains de productivité considérables. Ceci est vrai que vous utilisiez la plateforme pour vendre des produits ou des services. Et ces ventes ne se limitent pas aux livres à 19 dollars ou aux abonnements en ligne à 29 dollars. En Chine, les voitures se vendent en ligne. En Amérique du Nord, vous pouvez acheter un modèle récent de Tesla avec tous les accessoires sur leur site web.
Une enquête récente de McKinsey & Company a montré que :
- 32 % des personnes interrogées sont prêtes à dépenser entre 50 000 et 500 000 dollars en utilisant un service numérique de bout en bout et des interactions humaines à distance pour une nouvelle catégorie de produits ou de services.
- 12 % sont prêts à dépenser entre 500 000 et 1 million de dollars.
- 15% sont prêts à dépenser plus d’un million de dollars
Une plateforme de commerce électronique permet de réaliser des ventes avec un minimum d’efforts de la part de votre équipe de vente, ce qui lui permet de se concentrer à bâtir les relations avec les clients et la vente plus consultative. Pour tirer parti de cette technologie, il vous suffit de « conditionner » correctement les produits et services à vendre en ligne.
Plateformes de commerce électronique à considérer
Outils de conversion pour sites Web
Alors que de nombreuses entreprises s’efforcent d’attirer davantage de visiteurs sur leur site web, la véritable mesure de l’efficacité du site est le taux de conversion. D’une manière générale, une conversion se produit lorsque l’action d’un visiteur du site Web le transforme en un prospect ou un client.
La conversion ne se produit pas seulement lorsqu’il y a une vente. Une conversion peut aussi être :
- Remplir un formulaire
- Envoyer un message de clavardage
- Prendre un rendez-vous
Pour augmenter les taux de conversion sur un site, vous devez réduire les frictions pour convertir les visiteurs en prospects. Cela n’a pas besoin d’être compliqué ou coûteux. De nombreux outils et tactiques de marketing (pages de renvoi, aimants à prospects, sondages, etc.) peuvent vous aider. Le marketing et les ventes ne sont pas des silos.
Plateforme d’habilitation des ventes
L’habilitation pour les ventes vous permet d’amener un prospect à la conclusion d’une vente. Cela donne la capacité de comprendre et de gérer les opportunités à toutes les étapes de la vente et permet de mieux comprendre les actions qui vous aideront à rapprocher chaque opportunité de la conclusion de la vente.
Une plateforme d’habilitation à la vente efficace aide les représentants à regarder vers l’avenir au lieu de se concentrer uniquement sur les actions passées.
Si dans le passé, le transfert de compétences s’effectuait lors des sessions de formation, on sait très bien que si la formation n’est pas mise en pratique immédiatement, ou si le vendeur ne la révise pas régulièrement, elle finit par être perdue. Mais avec une plateforme d’habilitation des ventes, le contenu de la formation (qu’il soit commercial ou technique) peut être ajouté au CRM et utilisé tout au long du processus de vente. Par exemple, si un vendeur rencontre des objections avec un prospect, l’outil peut fournir un accompagnement juste à temps pour surmonter ces objections.
Lorsque vous exposez l’équipe de vente à ces informations de manière constante, elle finit par retenir 90% des informations de la formation, au lieu des 10% à 20% habituels.
Plateformes d’habilitation à la vente à considérer
Plateforme de rétroaction client
Le feedback des clients a toujours fait partie de la vente. Le processus habituel consiste à envoyer un sondage ou un questionnaire aux clients, puis à utiliser ces informations dans le cadre du message marketing.
Vous pouvez également utiliser les outils de feedback des clients pour faire des ventes additionnelles ou croisées. Lorsque vous leur demandez un retour sur un achat ou un service qu’ils ont reçu, l’outil d’enquête peut recueillir des données auprès des clients. Vous pouvez utiliser ces données pour présenter de nouveaux services utiles aux clients satisfaits.
Certains outils de gestion de la réputation en ligne vous permettent de gérer les commentaires des clients et intègrent également les possibilités de ventes additionnelles et croisées. Et il n’y a pas de meilleur moment pour réaliser une nouvelle vente que lorsqu’on a affaire à un client heureux.
Outils de rétroaction à envisager
À retenir
Les outils technologiques de vente sont un élément essentiel pour les équipes de vente d’aujourd’hui. Sans eux, vous êtes désavantagé par rapport à vos concurrents. Lorsqu’ils sont utilisés efficacement, votre équipe de vente acquiert un avantage concurrentiel certain.
Avant d’investir dans une nouvelle technologie de vente, faites le point sur les outils dont vous disposez déjà, sur la manière dont ils contribuent aux performances de votre équipe et sur les améliorations à apporter.
Si vous n’êtes pas sûr de vous, contactez-nous. Nous serons heureux de vous aider.
