Les conditions exactes qui ont mené au succès d’une entreprise sont souvent difficiles à identifier, et donc à reproduire. La plupart du temps, le fondateur a tout simplement saisi au bon moment l’opportunité de répondre à un besoin spécifique, dans un marché local.

Lorsque vient le temps de s’implanter dans un nouveau marché, ces conditions sont rarement réunies de nouveau, et c’est alors que de nombreux dirigeants commettent des erreurs. La plus commune d’entre elles est de ne pas considérer l’évolution des besoins du marché et le fait qu’ils soient peut-être déjà comblés par un concurrent.

Voici les actions que vous devez absolument poser pour développer votre entreprise et réussir son implantation dans de nouveaux marchés.

1. Développez un plan stratégique des ventes

Globalement, les entreprises manquent de stratégie lorsqu’elles arrivent dans un nouveau marché. Elles présument à tort qu’elles peuvent appliquer leur recette de base dans les marchés secondaires.

Or, il importe de développer un bon plan stratégique des ventes pour chaque marché. Certains parleront d’un plan d’affaires, mais ce sont deux choses distinctes. Bien qu’ils abordent tous deux les objectifs à court et à moyen terme, la planification stratégique va beaucoup plus loin que la simple énumération des étapes pour les atteindre.

Les entrepreneurs, généralement beaucoup plus centrés sur l’action, sont plus attirés par l’idée de participer à une mission commerciale ou à des salons, par exemple. Bien que ces tactiques soient bonnes pour collecter des informations et apprendre à connaître le marché, il faut avant tout prendre le temps d’élaborer une stratégie pertinente, puis de s’interroger sur sa viabilité.

Quelques bonnes questions à se poser pour établir un plan stratégique :

• Quel besoin voulez-vous combler?

• Qui sont vos concurrents?

  • Quels sont leur positionnement de prix et leur modèle d’affaires?

  • En quoi votre modèle rencontre-t-il le leur?

• Quelle est votre clientèle cible?

  • Quelles sont ses attentes?

  • Est-elle prête à payer pour votre produit? (A-t-il la même valeur dans ce nouveau marché?)

  • Est-ce que vos valeurs en tant qu’entreprise rencontrent les valeurs de votre clientèle cible?

  • Quelles sont les meilleures façons de la rejoindre?

  • Quelles stratégies marketing devriez-vous utiliser?

2. Différenciez « utilisation » et « besoin »

Il importe de ne pas confondre l’utilisation et le besoin. Beaucoup d’entreprises pensent pouvoir s’installer aux États-Unis, en se disant que si les Américains utilisent déjà un produit similaire au leur, c’est qu’ils en ont forcément besoin. C’est faux!

Si l’offre produit correspond à la demande, il est inutile de le proposer. Voler des parts de marché à un concurrent bien établi s’avère, dans la plupart des cas, une mauvaise idée, surtout par rapport aux concurrents locaux.

La question à se poser devrait toujours être : « Y a-t-il un besoin non comblé pour mon produit ou mon service sur ce marché? »

3. Définissez vos sources de revenus

Pensez à votre structure de revenus et de dépenses. Comment l’argent sera-t-il généré? Aurez-vous plusieurs sources de revenus?

Par exemple, dans le cas d’une entreprise qui loue de l’équipement et qui vend aussi des pièces et des services, il est possible qu’elle fasse seulement des profits avec la vente. Après avoir identifié la ou les sources de revenus, il faut faire de même avec le volume de ventes à atteindre pour être rentable.

4. Planifier son installation à l’étranger

En vous installant sur un nouveau territoire, plusieurs éléments de nature légale sont à considérer. Vous devez donc vous informer des lois régissant les affaires sur le territoire en question (barrières tarifaires, implications légales et de logistique, etc.). Vous devez être en mesure de visualiser l’évolution de votre modèle d’affaires dans les premiers mois et pour les prochaines années, et en quoi elle influencera votre stratégie commerciale au fil du temps.

Aussi, ne négligez pas la recherche de subventions. Vérifiez les programmes auxquels vous pouvez adhérer comme ceux offerts par Manufacturiers et Exportateurs du Québec (MEQ). Assurez-vous de présenter un projet complet et un plan bien ficelé.

Finalement, développez un réseau de contacts en vous approchant des organismes, des chambres de commerce et des ambassades pourrait vous être fort utile.

5. Construire ou adapter l’infrastructure des ventes

Peu importe le marché que vous visez, un processus de vente est nécessaire. Il vous faut développer des outils de promotion et les traduire au besoin, ainsi que planifier la formation et l’intégration des ressources.

Il y aura probablement du recrutement à faire sur place, qu’il s’agisse de représentants ou d’agents, et le besoin de les intégrer adéquatement à votre entreprise. Il vous faut penser à tout, même aux langues que vos employés devront maîtriser.  

La qualité de votre infrastructure des ventes initiale est directement proportionnelle au taux de succès que vous aurez auprès de vos premiers clients. Leur satisfaction et leurs références sont primordiales pour permettre à votre entreprise de se développer sur ce nouveau territoire.

Évidemment, il ne faut pas oublier d’appliquer tous principes de base relatifs à la gestion d’une force de vente!

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