Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

Maximiser les outils mis en place

Le processus de vente et l’outil CRM occupent une place primordiale dans l’optimisation de votre force de vente. Mais au-delà de leur implantation, ils doivent être utilisés adéquatement pour être efficaces.

En effet, les représentants sont souvent réticents à l’implantation d’un CRM ou au suivi rigoureux d’un processus de vente. Pourtant, ce sont des outils indispensables à leur succès et à l’accroissement de leurs ventes. Pour abaisser leur résistance, vous devez leur démontrer les bienfaits de ces outils.

Les coûts reliés à l’implantation d’un processus de vente et d’un CRM resteront dans la catégorie des dépenses si ces outils ne sont pas utilisés de façon optimale. Alors qu’exploités à leur plein potentiel, on parlera assurément d’un retour sur investissement.

La clé réside donc dans la formation de votre force de vente à leur utilisation. Les représentants bien formés passeront ainsi à un système bien huilé qui vous permettra d’avoir des suivis justes et des projections réalistes.

Formation ciblée, efficacité accrue

On ne le dira jamais assez : la formation est primordiale, particulièrement dans l’optique de développer le plein potentiel des représentants.

Pour vous assurer de rentabiliser l’argent investi en formation, il faut bien cibler les besoins nécessaires. Une évaluation de la force de vente vous permettra de définir les besoins de formation de chaque membre de votre équipe. Vous serez ainsi en mesure d’offrir à tous vos représentants une formation adaptée à leurs besoins réels qui augmentera leur performance.

Par exemple, peu de gens ont naturellement les capacités de faire de la vente consultative. On sait pourtant que ce type de vente est le plus avantageux : en cernant mieux les besoins du prospect, on arrive avec une proposition beaucoup plus forte que dans un contexte traditionnel. Une formation en vente consultative chez certains représentants pourrait donc s’avérer un investissement payant.

Les bénéfices d’une gestion proactive

CRM, processus de vente et formation s’inscrivent dans une gestion proactive de la force de vente. Et c’est en misant sur cette gestion proactive que vous arriverez au résultat voulu : le retour sur votre investissement.

Chose certaine, si vous voulez augmenter vos chances d’atteindre vos objectifs de croissance et de vente, un investissement continu dans le développement de votre force de vente est incontournable. Plutôt que de le voir comme une dépense, mieux vaut penser aux retombées qu’entrainera chaque dollar investi sur votre force de vente.