L’optimisation de votre force de vente est un processus qui n’est jamais vraiment terminé. En effet, il sera toujours possible de vous améliorer, que ce soit au niveau des outils utilisés, de la formation des membres de la force de vente, de la culture d’entreprise, etc.

Si votre département des ventes n’est pas structuré, la tâche peut donc vous sembler immense. Toutefois, comme pour tout projet d’envergure, l’important est de commencer par le commencement !

Les 3 requis minimaux pour structurer vos ventes sont l’implantation d’un processus de vente performant, l’intégration d’un outil CRM efficace et la gestion serrée de ces deux outils.

1 : Un processus de vente défini et bien évalué

Le processus de vente est un prérequis pour toute entreprise qui emploie des vendeurs et qui cherche à atteindre ses objectifs. Pour être efficace dans la gestion du pipeline d’opportunités de vente, il est primordial d’avoir un processus qui vous permet d’évaluer avec précision les chances de conclure chacune des opportunités à chaque étape.

Cette évaluation doit être la plus objective possible, ainsi il est important de se baser sur des critères préalablement établis. Ce n’est pas le représentant qui gère l’opportunité de vente qui devrait évaluer la probabilité de conclure la vente, car il serait juge et partie. En effet, le représentant peut avoir une intuition ou une émotion qui altère son jugement. 

Donc, en plus d’avoir des critères spécifiques qui indiquent qu’une opportunité a des chances d’aboutir à une vente, il est préférable d’enlever le facteur humain de l’estimation de la probabilité de conclure.

2 : Le registre des opportunités (CRM)

Votre registre des opportunités est un complément important à votre processus de vente. Vous devez veiller à intégrer un CRM dans votre entreprise le plus rapidement possible, car il vous permet d’avoir une projection plus juste et plus réaliste des opportunités dans le pipeline.

Le CRM vous permet d’agir de façon proactive plutôt que d’être constamment en mode rattrapage. Lorsqu’il y a un manque d’opportunités dans le pipeline, vous verrez arriver le creux de vague plus vite et votre force de vente pourra réagir avant qu’il ne soit trop tard.

3 : Une bonne gestion du processus de vente et du CRM

Au-delà de simplement implanter un processus de vente et un CRM pour structurer votre force de vente, vous devez vous assurer que ces outils sont mis à jour régulièrement.

Certaines entreprises se vantent d’avoir des outils performants, mais elles ne s’en occupent pas vraiment une fois leur acquisition faite. Le suivi du processus de vente et l’utilisation du CRM doivent devenir des réflexes pour tous les vendeurs. Notez que vous devrez fort probablement leur offrir une formation afin qu’ils en fassent une utilisation adéquate.

En réalité, lorsqu’ils ne sont pas mis à jour ou qu’ils sont mal utilisés, ces outils peuvent vous nuire plus que vous aider. Leurs données erronées peuvent fausser les résultats et vous donner une mauvaise analyse des opportunités en cours. Il est parfois préférable de ne pas avoir de CRM du tout plutôt que d’en avoir un incorrectement utilisé.

À retenir

Structurer sa force de vente peut sembler une tâche insurmontable pour plusieurs entreprises. En effet, il s’agit d’un processus qui n’est jamais vraiment terminé, considérant qu’il est toujours possible de s’améliorer.

En implantant un processus de vente fiable ainsi qu’un outil CRM efficace et en vous assurant qu’ils soient utilisés de façon optimale, vous vous assurez de bâtir votre force de vente sur une base solide. Ne négligez pas cette fondation sur laquelle vient s’appuyer toute la structure de vos ventes.