Pendant sa carrière, tout vendeur se retrouve malheureusement confronté, à des hauts et des bas qui s’apparentent à des montagnes russes.

Cette réalité ne peut être niée par les chefs d’entreprise, vice-présidents des ventes et directeurs des ventes. Même s’ils souhaitent une constance des résultats pour atteindre leurs prévisions de ventes, la réalité est que le chemin est semé d’embûches.

Personne n’est contre la vertu, mais même les meilleurs vendeurs peuvent aussi vivre des périodes creuses. C’est humain.

Puisque ces situations sont inévitables, je partage ici les causes et conséquences d’un ralentissement dans les performances d’un représentant, ainsi que les moyens à adopter pour reprendre rapidement sa vitesse de croisière pour augmenter les chances d’atteindre les objectifs.

Conséquences des creux de vente sur les vendeurs

Quand un représentant vit un creux, il ou elle a souvent tendance à se décourager, douter, se remettre en question et à devenir frustré. Avec cet état d’esprit, même les succès que le vendeur a connus semblent oubliés.

Causes du manque de constance en vente

Il faut distinguer entre les vraies et les fausses causes.

Les fausses causes

• « Le début du quart c’est pour prospecter, la fin du quart c’est pour conclure ». C’est un signe qu’il n’y a pas de processus de vente défini ou que le représentant ne le suit pas. Il faut prospecter tout le temps, toutes les semaines. Sans activités de prospection constantes, un représentant se creuse un trou dans lequel il tombera à un moment ou un autre.
• « Il ne se passe rien en été ou pendant les fêtes ». Le seul moment où l’on peut arrêter de prospecter c’est quand on est en vacances. Réellement, il n’y a qu’un petit pourcentage des prospects qui sont en vacances durant une semaine déterminée. C’est donc au représentant d’adapter sa stratégie et augmenter ses efforts pour trouver ceux qui sont au bureau… et au directeur de ventes d’augmenter le niveau d’imputabilité durant l’été alors que l’on pourrait être tenté de faire l’inverse.
• « On m’a dit de pousser un certain produit ou service ». Vouloir mettre des produits ou services de l’avant n’est en aucun cas incompatible avec le maintien de la prospection régulière.
• « Le CRM n’est pas bon, je ne peux pas faire de suivis ». Le rôle d’un représentant est de faire des ventes, peu importe la situation. C’est le rôle du directeur des ventes, VP ou chef d’entreprise de s’assurer que les outils comme le CRM supportent le processus de vente.
• « Je n’ai pas assez de leads entrants ». Comme au point ci-dessus, le rôle du représentant est de faire des ventes. Dans ce cas-ci, c’est au chef d’entreprise d’implanter une méthodologie de marketing qui ajoute aux efforts de prospection des représentants.

Toutes ces excuses et d’autres encore détournent les représentants et les leaders des ventes des bonnes questions à se poser et des actions sur les véritables causes du problème de montagnes russes au niveau des ventes.

Les véritables causes des creux de ventes

Inexistence ou non-respect d’une recette d’activités de ventes

Une recette d’activités de vente équivaut à un plan de match ou plan de travail qui décrit et planifie clairement le volume défini d’activités de vente qui ont un impact prédictible sur l’atteinte des objectifs.

Sans ce plan de match, le représentant n’est pas en mesure de doser ses efforts de prospection et de vente. Il sera alors porté à ralentir ses activités de prospection, voire à les arrêter dès que son horaire sera chargé.

Même si un représentant à une recette prescrite, il ou elle a tendance à la négliger quand il devient plus occupé, c’est pourquoi le rôle du gestionnaire des ventes est essentiel pour s’assurer que les activités de prospection demeurent à l’horaire. Si l’on arrête les activités de prospection aujourd’hui, l’impact se sentira dans quelques mois ou semaines selon notre cycle de vente.

Insuffisance du nombre d’appel de prospection et de rencontre de 1er but

Si un représentant ne sait pas précisément combien d’appels faire pour obtenir le nombre de rendez-vous de premier but requis, il est facile de mal doser les efforts et donc de se retrouver avec un pipeline qui contient un volume d’opportunités de vente trop faible.

Opportunités trop peu nombreuses ou valeur moyenne des opportunités trop basse

C’est une question de mathématiques. Si un représentant à un objectif de 500 000 $ de chiffre d’affaires pour l’année et un taux de fermeture (ratio de conclusion) de 50 %, il a besoin d’avoir des opportunités qui totalisent 1 000 000 $ dans son entonnoir. Cependant, il faut aussi tenir compte de la valeur moyenne des opportunités.

Les causes personnelles

Il faut noter que les causes réelles derrière les creux de vente incluent aussi les causes personnelles comme un sinistre (inondation de la maison, incendie), des problèmes familiaux ou un décès. Parce que ces causes sont souvent temporelles et non pas reliées à une lacune des compétences de ventes, les répercussions devraient être temporaires.

Le directeur de ventes peut essayer d’aider et soulager un représentant qui vit des enjeux personnels si c’est pertinent.

Solutions pour retourner en haut de la montagne russe…et y rester

Bien qu’un représentant expérimenté avec un historique de succès constant risque d’avoir moins de creux ou des creux moins prononcés qu’un autre plus junior, même les vendeurs d’élite peuvent connaître ce type d’enjeu. Il est donc essentiel d’avoir des stratégies et solutions pour s’en sortir. C’est le rôle d’un directeur des ventes d’aider ses représentants à se sortir d’un creux.

Voici quelques pistes de solutions qui ont aidé nos clients :

• Faire une liste des belles ventes réalisées dans le passé. Si un vendeur peut se souvenir de ses bons coups, il sera plus facile pour lui ou elle de recadrer ses pensées et se redresser.

• Regarder des images sur un fond d’écran ou attachées à son cubicule représentant des objectifs personnels. Il est important pour un représentant de visualiser ses objectifs personnels – un achat d’une maison, bateau, voiture ; des vacances, l’éducation des enfants, etc.

• Revoir la recette d’activités et son agenda. Si la recette ne fonctionne plus, si on l’a mis de côté ou si l’on n’en a pas, il faut revoir son plan de match pour se remettre en action rapidement.

• Trouver un accountability buddy (compagnon d’imputabilité) qui agira comme coach. Si le directeur des ventes ne coache pas bien son équipe, on peut trouver un collègue qui le gardera imputable. Devoir rendre des comptes à une autre personne aide à se remettre en action.

À retenir

La clé du succès en vente et pour atteindre les objectifs d’entreprise est la constance dans les activités qui ont un impact sur les résultats.

Même s’il est parfois difficile de maintenir une bonne régularité, les leaders aux ventes doivent mettre en place de mécanismes qui permettent de maintenir la régularité des activités de vente quelles que soient les circonstances.