Cet article est une adaptation de l’article original écrit par Dave Kurlan et publié sur le blogue Selling Power.

Vous pensez probablement qu’il y a un problème dans le titre de l’article. Pourtant non. Le titre est absolument correct. La phrase «Mes vendeurs ne sont pas motivés» est une de celles que j’entends le plus souvent durant mes conversations avec des chefs d’entreprises et dirigeants de forces de vente. Ils parlent de complaisance, d’enlisement, d’incapacité à atteindre le niveau supérieur, d’une absence d’urgence, d’un manque de prospection et une myriade d’autres symptômes.

Bien que les symptômes observés soient bien réels, leurs conclusions sur les causes de ceux-ci sont presque toujours fausses. La motivation est très rarement le véritable problème.

Si ce n’est pas la motivation, qu’est-ce que c’est alors ?

Plutôt qu’une cause unique, c’est en fait une combinaison de facteurs qui créent ces problèmes. Voici une liste des causes possibles :

• Les représentants n’ont pas d’objectifs personnels ni de plan pour les atteindre – ils n’arrivent pas à donner une réponse à la question « Pourquoi es-tu dans la vente ? ».

• Ils manquent d’engagement envers leur propre succès en vente – ils ne feront pas tout ce qui doit l’être pour réussir (dans la limite de ce qui est éthique et légal).

• Ils ne sont pas animés par le désir d’avoir du succès en vente.

• Ils ont un ADN de vente limité et/ou des faiblesses qui sabotent leur travail ou les empêchent de faire les bonnes activités.

• Ils ont des croyances limitatives qui nuisent à leurs efforts.

• Ils ne disposent pas des habiletés dans certaines des 21 compétences clés en vente.

• Ils sont inconfortables à parler d’argent et à avoir des conversations sur les finances des clients, ce qui les empêche de les aider à trouver l’argent nécessaire pour acheter leurs produits ou services.

• Ils sont limités par leur perfectionnisme et ils ne feront pas les choses à moins d’être surs qu’elles se déroulement parfaitement.

• Ils sont paralysés, car ils ont de la difficulté à se remettre du rejet.

• Leur besoin d’approbation les empêche de poser les questions essentielles pour vendre et challenger les clients.

• Ils font trop confiance – ils prennent tout ce que les prospects disent au premier degré, sans jamais questionner ou remettre en question leurs propos.

• Les excuses qu’ils se trouvent les empêchent de changer.

Et le plus grand problème dans tout cela n’a rien à voir avec les représentants : c’est le coaching inefficace ou inexistant des gestionnaires et le manque d’imputabilité.

Lorsqu’il est question de motivation, il ne faut pas se demander si les représentants sont motivés, car en règle générale ils le sont. Il s’agit de savoir comment ils sont motivés – intrinsèquement ou extrinsèquement – et comment ils peuvent être motivés davantage.

Là où le bât blesse, c’est que les symptômes conduisent à un mauvais diagnostic du problème de motivation. La réponse des gestionnaires est d’essayer de motiver davantage leurs troupes en faisant des concours internes, des plans incitatifs, des changements dans le plan de rémunération, des séminaires motivationnels et des lacs à l’épaule pour atteindre les chiffres. Bien entendu, cela fonctionne rarement. Travailler sur la motivation pour résoudre une dizaine de problèmes de performance en vente, c’est comme faire une chirurgie du genou pour traiter une sinusite !

Votre meilleure option pour déterminer les causes réelles des symptômes que vous observez dans votre force de vente est de la faire évaluer.

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