La Saint-Valentin arrive à grands pas et elle m’a inspiré le billet d’aujourd’hui. Quand on y pense, il y a plusieurs similitudes entre les défis d’une relation amoureuse et ceux des relations d’affaires entre vendeur et client.

Tous ceux qui ont déjà été amoureux le savent; les débuts sont souvent synonymes de passion, jusqu’au jour où le confort et la routine s’installent, mettant en péril la flamme du début.

C’est un peu la même chose qui se produit avec les représentants et leurs nouveaux clients. La partie exaltante, dans l’histoire, c’est la prospection et la conclusion de la première vente. Ensuite, les vendeurs se mettent davantage en mode gestion de compte qu’en recherche proactive de nouveaux clients. D’ailleurs, c’est dans ce type de contexte que de nombreux chefs d’entreprise font appel à nous.

Avec nos interventions, les équipes de vente sont à nouveau en mesure d’alimenter leur pipeline efficacement et un nouveau phénomène peut survenir : les ventes auprès des comptes existants stagnent ou diminuent.

Je m’explique.

Les bons comptes ne font pas toujours les bons amis!

En vente comme en amour, beaucoup d’efforts sont déployés lors de la phase de séduction.

Quand la routine s’installe, on se tient pour acquis…

Ce que j’observe souvent à ce stade, c’est-à-dire lorsque les nouveaux comptes se multiplient, c’est une sorte de revirement de situation.

En effet, les vendeurs ont tendance à adopter une position plus passive et confortable avec leurs clients existants, qui repose davantage sur la gestion du compte et l’entretien de la relation, que sur le développement d’autres opportunités d’affaires avec ses mêmes clients.

Pourquoi les ventes ne sont-elles plus au rendez-vous?

Le problème est que les représentants croient à tort que les bons comptes font les bons amis, et vice versa. La réalité, c’est que plus on entretient une relation privilégiée en affaires, plus le client est susceptible de manifester de la résistance et plus le travail du vendeur est complexe.

La fin de la lune de miel

Cupidon a décoché sa flèche, mais la magie ne s’opère plus. Il faut donc raviver la flamme et trouver un moyen de mettre en place de nouveaux projets avec nos clients existants.

Cela représente un défi de taille pour vos représentants qui maîtrisent l’art de la prospection, mais rarement celui de la multiplication d’opportunités d’affaires à long terme chez les clients. 

Résultat? Les vendeurs repartent en chasse pour trouver de nouveaux clients. Le cycle recommence et il devient encore plus difficile de faire avancer ses comptes existants.

L’importance de stimuler les ventes auprès des clients existants

Même si cette situation peut sembler peu alarmante, il est primordial d’intervenir. Lorsque l’on rencontre un client existant, il faut éviter le piège des bonnes relations et de la simple visite de courtoisie. Comme pour un couple, il faut évoluer et bâtir des projets stimulants pour les deux parties.

C’est pour cette raison qu’une rencontre avec un client existant devrait toujours être proactive et s’appuyer sur l’analogie de l’homme dans le désert. Le représentant doit trouver de nouvelles opportunités de vente, de nouvelles façons de faire et ainsi prendre part plus activement à la stratégie d’affaires de son client.

Important

Finalement, même si l’on pense souvent qu’il est plus facile de vendre aux clients existants qu’aux nouveaux, la réalité est plus mitigée. Avec les clients existants, la difficulté est d’arriver à obtenir la totalité du volume d’affaires.

Voyez la liste des habiletés et compétences requises pour les différents rôles de vente à l’aide de notre outil.