Si conclure une vente se fait aisément pour certains représentants, d’autres sont beaucoup moins à l’aise lors de cette ultime étape du processus de vente. Cependant, est-ce qu’une compétence à conclure moins forte signifie systématiquement moins de ventes conclues ?

Pas nécessairement.

Dans les faits, il existe une différence bien réelle entre la compétence à conclure et le nombre de ventes effectuées. Or, un lien de cause à effet est souvent établi entre les deux, à tort.

Voici 4 questions fréquemment posées qui vous aideront à faire la distinction.

Est-il impératif que mes représentants détiennent une forte compétence à conclure ?

Une relation avec un client peut être bâtie de différentes manières. La compétence relationnelle en fait partie, mais qu’elle doit surtout être soutenue par d’autres compétences et aptitudes. De la même façon, la conclusion d’une vente n’est pas uniquement attribuable à la compétence à conclure d’un représentant.

Une vente transactionnelle, par exemple, requiert une bonne compétence de closing. Toutefois, lorsqu’une approche consultative et une qualification du client sont privilégiées et bien effectuées, la conclusion s’inscrit davantage comme un dénouement naturel du processus. Ce n’est pas un événement en soi où le vendeur est tenu de « faire la vente ».

Conclure avec une approche plus consultative offre aussi une expérience d’achat plus agréable. Le client potentiel percevra beaucoup plus positivement un représentant qui prendra son temps pour vraiment comprendre ses besoins en lui posant des questions.

L’avantage est aussi pour le vendeur qui, par le fait même, devient mémorable : il bâtit de la valeur, sa crédibilité et un lien de confiance. Lorsqu’un représentant démontre une urgence de conclure par tous les moyens, le client risque de vivre une expérience désagréable, ce qui fera avorter le processus.

Je ne dis pas pour autant que la compétence à conclure n’est pas importante pour réaliser des ventes. Elle doit faire partie d’un ensemble de compétences.

Dans quelle situation la compétence à conclure doit-elle servir ?

D’abord, les compétences de vente consultative et à qualifier viennent soutenir l’issue recherchée du processus, soit la vente. Toutefois, dans le cas d’une vente plus transactionnelle, comme une vente croisée ou additionnelle, la compétence à conclure devient importante. Dans ces cas, une vente consultative a déjà été effectuée auparavant. La crédibilité et la confiance sont déjà établies.

La compétence à conclure doit simplement être appliquée au bon moment et dans le bon contexte.

Mes représentants détiennent les compétences requises, mais ils ne vendent pas. Pourquoi ?

Il arrive toutefois que, même en présence des aptitudes requises, un vendeur conclue peu de ventes. Dans ce cas, un manque de désir, de volonté ou d’engagement est souvent en cause. Le processus de vente est alors amputé du fait que le représentant abandonne trop tôt et ne surmonte pas la résistance du client.

De plus, l’ADN de vente supporte les compétences, qu’elles soient consultatives, à qualifier ou à conclure. À la compétence et à la volonté d’un vendeur s’ajoutent ses croyances profondes.

Lorsqu’il est question de recrutement, une concession peut être faite envers un vendeur présentant des compétences tactiques moindres, mais ayant une volonté et un ADN forts. Pourquoi ? Parce que si ces derniers ont tendance à rester stables dans le temps, les compétences quant à elles peuvent être aisément développées grâce au coaching et à la formation.

Une formation au closing est-elle nécessaire ?

Non seulement les compétences tactiques se développent, mais on constate que les vendeurs ayant une forte proportion des attributs à conclure ont reçu une formation officielle. Il en est de même pour la vente consultative et la qualification.

En effet, ces compétences sont rarement innées. Certaines personnes démontrent naturellement plus d’aptitudes, mais au même titre qu’on ne naît pas électricien ou plombier, les techniques sous-jacentes à la vente s’apprennent par la formation et le coaching.

Sans leur apprentissage, les capacités d’un vendeur demeurent dans la moyenne. Selon OMG, seulement 3% des vendeurs sont des « closers » fort et 27% sont des « closers » moyens.