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Compétences en vente vs ADN de venteIl y a de cela quelques années, j’ai eu une entrevue avec les vice-présidents d’une grosse compagnie dans le but d’obtenir mon premier poste à titre de vendeur. C’était une expérience assez intimidante puisque je n’avais jamais fait de vente auparavant et les questions qu’ils posaient étaient très techniques. Heureusement, je m’étais préparé adéquatement.

Malgré tout, lorsque l’un d’eux m’a demandé si j’avais de l’expérience dans le secteur de la vente, je savais très bien que ça n’allait pas être ma bonne préparation qui allait m’aider à répondre à cette question.

Instinctivement, j’ai répondu que oui, j’avais de l’expérience dans ce milieu. Je leur ai raconté que j’avais dû vendre un compresseur et que pour se faire, j’avais affiché une annonce en ligne sur Kijiji. Le résultat : personne ne m’a jamais contacté. Ça les a bien fait rire. J’ai réussi à avoir le poste et 18 mois plus tard, je devenais directeur des ventes pour cette même compagnie.

Vous vous demandez peut-être comment j’ai pu avoir le poste et que j’ai pu grimper l’échelle aussi rapidement malgré mon manque flagrant d’expérience en vente (je n’ai même pas réussi à vendre un compresseur sur Kijiji!)? Ma réponse pour vous est très simple : j’ai su continuellement démontrer, et ce dès mon entrevue avec les vice-présidents de l’entreprise, que je possédais un fort ADN de vente.

 

Pourquoi l’expérience en vente induit en erreur?

 

Il est facile de croire que l’expérience est l’élément fondamental lorsque vous recrutez pour votre équipe de vente. Bien que d’avoir beaucoup d’expérience dans son domaine n’est pas nuisible, en vente, ça ne veut pas dire beaucoup. Saviez-vous que la plupart des vendeurs qui reçoivent une évaluation de performance « faible » ou « non-acceptable » ont de nombreuses années d’expérience en vente derrière eux?

 

Évidemment, il va sans dire que d’avoir plusieurs années d’expérience permet généralement à un vendeur de développer de meilleures techniques de vente. C’est très possible qu’un représentant expérimenté ait plus de facilité à « closer », à prospecter, ou encore à négocier. Par contre, en réalité, cela ne représente qu’une mince portion de ce qui contribue vraiment à différencier les bons vendeurs et les vendeurs élites.

 

Ce n’est donc pas parce qu’un candidat a peu ou même n’a pas d’expérience que cela signifie qu’il ne possède pas les compétences nécessaires pour être un vendeur élite, ou du moins qu’il ne pourra pas les développer. C’est pourquoi je considère que l’ADN de vente prime sur l’expérience et les techniques de vente.

 

Voici quelques éléments que vous pouvez observer chez un candidat ou au sein de votre équipe afin de savoir si il ou elle possède un fort ADN de vente :

 

Pourquoi l’ADN de vente fait la différence chez les meilleurs vendeurs?

 

La particularité avec l’ADN de vente, c’est que ce n’est pas quelque chose qui s’enseigne. Ce n’est pas possible de transmettre à quelqu’un de l’engagement, ou encore de la volonté à réussir, au moyen d’une formation. C’est intrinsèque à chaque personne et c’est seulement cette personne qui peut avoir un impact là-dessus.

 

Les aspects techniques de la vente, c’est-à-dire comment prospecter ou encore comment conclure une vente, peuvent être appris, car cela fait appel à l’intelligence cognitive. C’est pourquoi ces aspects sont généralement documentés dans les entreprises. Les formations en vente adressent aussi ces aspects puisque c’est de la connaissance technique qui est compréhensible par tous. Généralement, les gens sont plus à l’aise de parler de techniques que d’ADN de vente.

 

Globalement, ce qui touche à l’ADN de vente est moins connu et est plus difficile à aborder parce qu’il s’agit de concepts qui font davantage appel à l’intelligence émotionnelle. Pour être capable d’agir sur cet ADN de vente, il faut déjà avoir une très bonne connaissance de son propre ADN.

 

C’est pourquoi il est davantage bénéfique de rechercher des représentants qui possèdent un fort ADN de vente, puisque le reste peut leur être appris via de nombreux moyens (formations, coaching, mise en situation, …). Pour décrypter l’ADN de vente des candidats, vous aurez besoin d’utiliser un outil scientifique développé spécifiquement pour ce faire.

 

Important

 

Ce que vous devez retenir est que lorsque vous recrutez un représentant ou évaluez votre équipe de vente, regardez au-delà des compétences en vente. Bien qu’un vendeur puisse être expérimenté et posséder de bonnes techniques de vente, si celles-ci ne sont pas soutenues par un fort ADN de vente, ça ne vaut pas beaucoup.

 

Malgré qu’il soit bien plus simple de seulement vous concentrer sur les compétences techniques de l’individu, je vous invite à creuser plus loin et à vous intéresser davantage à l’ADN de vente de l’individu pour pouvoir recruter et former des vendeurs d'élite.

 

L’ADN de vente décrypté comment l’exploiter pour votre force de vente | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource