Voilà un sujet que je n’arrête pas de voir sur les réseaux sociaux. Les articles fusent de partout et les opinions sont très polarisées : une partie des auteurs d’articles qui sont de fervents ambassadeurs de la vente sociale ont déjà enterré la prospection téléphonique alors qu’une autre frange d’experts accorde encore une place importante aux appels téléphoniques pour alimenter le pipeline. Où vous situez-vous?

J’ai l’impression qu’il y a une véritable guerre de tranchées entre le camp qui pense que le cold call est mort et que la technologie l’a remplacé et les adeptes de la prospection téléphonique qui pensent que ceux qui misent sur la technologie sont tombés sur la tête. Je me situe entre les deux, car je pense que la combinaison des approches est ce qui donne les meilleurs résultats.

Mais comment s’y retrouver et être le plus efficace possible pour identifier de nouvelles opportunités de vente? Voici comment je vois la prospection à travers mon expérience des 15 dernières années et ce que je vois chez les clients avec lesquels je travaille.

1. Le changement de contexte est indéniable

Premièrement, il y a définitivement un changement de contexte qui s’est produit. Les statistiques démontrent qu’il est beaucoup plus difficile de rejoindre les clients potentiels aujourd’hui. Entre 12 et 15 tentatives sont nécessaires. Les gens répondent souvent plus vite à leurs courriels qu’ils ne le font pour le téléphone. Ils sont souvent aussi plus rapides à donner une réponse de façon virtuelle.

En fait, nous voulons tous de plus en plus choisir le moment qui nous convient le mieux pour interagir avec les gens. Chose certaine il y a bel et bien eu un changement à ce niveau et la technologie n’y est pas étrangère. Bien évidemment, cela change la façon de faire la vente.

Est-ce que le cold call est pour autant mort? Je ne crois pas.

2. Les technologies tentent de faire penser qu’elles simplifient la vente

Je pense que de nombreux représentants se cachent derrière leur écran pour éviter la portion la plus difficile de la vente : la prospection. De nombreux articles vantent les mérites des technologies et de l’automatisation de plusieurs étapes dans la vente et laissent croire à qui veut bien l’entendre que cela supprime le besoin de décrocher le téléphone.

Si je suis d’accord avec le fait qu’avoir une liste de prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos produits/services grâce à des interactions en ligne (suite aux efforts de génération de leads et inbound marketing), je crois que le téléphone ne doit pas être mis de côté pour autant.

3. La meilleure approche de prospection est une combinaison de tactiques

L’approche qui semble donner les meilleurs résultats est de miser sur toutes possibilités de contact. Je vois des représentants qui connaissent du succès lorsqu’ils combinent l’appel téléphonique, le courriel, le message LinkedIn, un tweet, pour ensuite revenir à un appel et vice versa. Ils prennent action massivement, sans devenir insistants, afin de capter et garder l’attention de leurs clients potentiels.

À l’inverse je vois d’autres représentants qui misent tout sur les courriels, sans essayer d’autres moyens pour communiquer avec le client et sont surpris du faible taux de réponse qu’ils obtiennent. Premièrement, cette approche n’est pas suffisante dans un contexte de développement de compte (alors, imaginez un peu dans un contexte de nouvelles opportunités de ventes), et deuxièmement, le courriel en question est souvent de piètre qualité.

Les clients potentiels ne sont pas tous identiques, c’est pourquoi, il est préférable de varier les approches, afin de pouvoir en toucher le plus possible, selon les préférences de chacun.