En ventes, il existe une confusion entre l’optimisme d’un représentant et son moral.

Pourtant, pour parvenir à adresser correctement les problématiques que peuvent entraîner ses deux éléments caractéristiques, il est impératif de connaître la différence entre eux et de savoir en reconnaître les symptômes.

L’optimisme

L’optimisme fait référence aux attentes du représentant quant à l’issue ou au déroulement positif d’une opportunité de vente. Ainsi, un vendeur optimiste est convaincu du succès de ses opérations, tandis qu’un vendeur plus pessimiste se montre prudent et perçoit les chances d’échec.

Chercher l’équilibre

Bien que nécessaire, l’optimisme doit être dosé et accompagné d’une bonne capacité d’analyse et d’une grande perspicacité afin d’être utile et d’offrir les résultats escomptés.

Par exemple, si un représentant a tendance à afficher une attitude pessimiste, il y a de fortes chances qu’il laisse une mauvaise impression et influence négativement le client potentiel. Ce dernier peut hésiter à aller de l’avant et à conclure la vente en traduisant cette trop grande prudence par un manque d’enthousiasme ou, pire, un désintéressement envers l’opportunité.

Inversement, lorsque l’optimisme est fort, il faut s’assurer que le représentant soit également capable de balancer ses prédictions réussies avec un certain scepticisme. Il doit éviter de porter uniquement des lunettes roses et être en mesure d’évaluer la position et les possibilités de succès et d’échec de ses opportunités. Autrement, son assurance ne s’avérera pas à la hauteur de ses attentes et ses objectifs ne seront jamais réalistes.

On pourrait être porté à croire que la plupart des représentants ont une bonne perception et un bon instinct sur l’issue de leurs opportunités de vente. Pourtant, une bonne proportion d’entre eux tombe dans les extrêmes.

Il faut donc demeurer à l’affût et ne jamais négliger l’impact de l’optimisme ou de son absence sur la qualité des prévisions de vente et des opportunités.

Un représentant trop optimiste ou pas assez : lequel est mieux ?

Selon mon expérience, les représentants performants sont généralement plus susceptibles d’adopter une attitude pessimiste.

Comme ils sont très réalistes et examinent avec attention le déroulement de leurs négociations, leur optimisme tend à diminuer dès que la discussion avec le client potentiel ne va pas dans la direction escomptée.

Les vendeurs pessimistes sont généralement moins patients et perdent rarement leur temps sur une opportunité qui a des chances d’avorter. Ainsi, ils peuvent parfois laisser passer des occasions en or sur lesquelles un représentant trop optimiste se serait davantage acharné.

Par conséquent, je pense qu’il est essentiel qu’un représentant demeure optimiste face à ses opportunités de vente, mais que cet optimisme soit balancé par un scepticisme fort qui permettant de ne pas verser dans un excès de confiance face aux probabilités de conclure de ses opportunités de vente. Des ateliers, du mentorat ainsi qu’un suivi rigoureux des vendeurs peuvent grandement les aider à développer cet équilibre entre optimisme et scepticisme.

Le moral

Le moral, de son côté, désigne plutôt le bien-être présent du représentant, ainsi que le positivisme de la perspective qu’il a de sa vie future.

• Aime-t-il son quotidien ?
• Est-il satisfait des défis auxquels il doit faire face au travail ?
• Entrevoit-il la possibilité de réaliser ses objectifs dans un futur rapproché ?
• A-t-il accès à des possibilités d’améliorer sa situation actuelle ?
• Se sent-il bien à propos du produit qu’il vend, de la compagnie pour laquelle il travaille, de son supérieur ?
• Est-ce que les perspectives d’avenir sont positives pour lui ?

Tous ces éléments peuvent d’une manière ou d’une autre contribuer à la hausse ou à la baisse du moral d’un employé.

Les conséquences d’un moral faible

Lorsqu’un de vos représentants ne semble pas dans son assiette, cela peut être dû à une multitude de circonstances.

Sa mauvaise attitude peut notamment être reliée à des difficultés personnelles, comme la perte d’un proche, au stress ou à l’instabilité causée par son milieu de travail. Peut-être que le marché est défavorable ou que la culture de l’entreprise ne lui convient pas.

Ce qu’il est important de retenir, c’est qu’un moral bas peut avoir un impact important sur la motivation et la volonté d’un représentant. S’il file un mauvais coton, son désir de réussir et de se surpasser risque de s’effriter, tout comme son niveau de bravoure. Ainsi, il risque d’être moins porté à poser des questions difficiles et à défier un client potentiel.

Comment aider un vendeur avec un moral bas qui affecte la qualité de son travail ?

Avant de pouvoir tendre la main à l’un de vos employés qui semble souffrir d’une baisse de moral, il est d’abord essentiel de déterminer la cause de son état. Ensuite, selon que cette dernière est de nature personnelle ou professionnelle, vous serez en mesure de déterminer des actions concrètes pour changer et améliorer son attitude et, subséquemment, ses performances.

À retenir

Le fait d’être pessimiste ou optimiste relève de l’ADN de vente du vendeur. Pour corriger une tendance trop prononcée, le directeur des ventes peut avoir recours à du coaching, des ateliers de formations et un suivi serré des activités du représentant.

De son côté, le degré de moral relève plutôt du contexte dans lequel se trouve le représentant, que ce soit dans sa vie privée ou professionnelle. Pour augmenter un moral trop faible, il convient de cerner la cause et de la régler, si possible, ou d’aider le vendeur à la surmonter.