Quel rôle l’égo joue-t-il dans l’approche d’un vendeur ?

Dans un article précédent où il était question de l’impact de l’affirmation en vente sur la performance, j’ai soulevé l’importance d’établir un équilibre. En présence d’un client, les représentants doivent trouver le juste milieu d’affirmation de soi.

En étant trop affirmatif, il peut devenir abrasif ou agressif. À l’opposé, il y a risque de se faire marcher sur les pieds en ne s’affirmant pas assez. Dans un cas comme dans l’autre, l’impact créé sur la vente sera négatif.

Le même principe d’équilibre s’applique à l’égo. En quoi consiste cet équilibre souhaité ?

Ce que cache la capacité d’affirmation d’un représentant

Notre degré d’affirmation dépend de notre égo, le « moi » qui nous caractérise tous. Une trop grande affirmation révèle un égo positif, tandis qu’un égo négatif caractérise un manque d’affirmation.

De façon générale, celui qui « a un égo » est perçu de façon négative. Or, pour tirer son épingle du jeu dans le milieu de la vente, un égo positif est de mise.

Un égo positif n’est donc pas signe d’une affirmation de soi inappropriée.

Égo positif vs égo négatif

Un égo positif permet au représentant de s’affirmer, et ce de façon constante, ce qui est essentiel à son travail.

La notion de « constance » est ici très importante. En effet, un représentant ne doit pas s’affirmer vigoureusement à l’occasion, puis demeurer silencieux le reste du temps. C’est la régularité de l’assertivité qu’un vendeur doit chercher à acquérir.

Un vendeur à l’égo négatif pourra aussi s’affirmer de façon constante, mais l’effet généré sera tout autre. Il prêchera par excès de confiance. Il dominera la conversation sans égard au rapport établi avec le client. Face à cette attitude désagréable, ce dernier aura tendance à s’opposer et ainsi, les chances de convertir les opportunités en ventes seront considérablement réduites.

En fait, un égo négatif ne supporte tout simplement pas une affirmation positive ni les résultats de vente. L’égo positif, quant à lui, fait en sorte que le représentant s’affirme dans le respect de son interlocuteur, en demeurant attentionné et accueillant.

Départager le bon du mauvais dans l’affirmation de soi

Si nous avons tous connu ou expérimenté la vente effectuée par un représentant à l’égo négatif, il n’est pas facile toutefois de tracer la ligne déterminant la limite à ne pas franchir quand vient le temps de s’affirmer. Quand sait-on qu’un représentant devient « trop affirmatif » et démontre un excès de confiance ?

On détermine la teneur positive ou négative d’un degré d’affirmation en examinant sa répercussion sur le processus. La façon d’être du représentant est-elle aidante ? Favorise-t-elle le cycle de vente ? Une affirmation positive contribuera au bon déroulement de la vente.

L’influence du besoin d’approbation

Derrière la notion d’affirmation se trouve aussi le besoin d’approbation faisant partie de l’ADN de vente. La combinaison d’un égo positif ou négatif avec le besoin d’approbation d’un représentant permet de déterminer le type d’affirmation d’un représentant.

Le profil idéal est celui d’un représentant à l’égo positif, n’ayant pas besoin d’approbation. Il fait alors valoir son point avec fermeté et constance, tout en étant capable d’écoute et d’empathie. À l’inverse, un vendeur présentant un besoin d’approbation marqué risque fort de se faire marcher sur les pieds.

Un vendeur à l’égo négatif n’ayant aucun besoin d’approbation sera perçu comme arrogant et prétentieux. Il projettera une image défavorable à la création d’un lien de confiance avec le client potentiel.

À retenir : l’équilibre !

Ainsi, vous l’aurez compris, il faut viser l’équilibre, comme dans bien des sphères de la vie.

Vous comptez un vendeur à l’égo négatif au sein de votre équipe ? Rassurez-vous, tout n’est pas perdu. Avec un coaching approprié sur la vente et la communication, quiconque le veut vraiment peut améliorer ce trait de personnalité.