Je ne vais laisser aucun suspense quant à la réponse à cette question. La réponse est non ! Si par souci d’équité, vous pensez qu’il est préférable de traiter tous vos représentants de la même façon, vous commettez une grosse erreur.

D’abord, vos vendeurs sont avant tout des êtres humains, avec une personnalité, des aptitudes et des compétences propres à chacun d’eux. Par conséquent, ils ne peuvent être tous gérés avec la même approche, et ce, indépendamment de leurs performances.

Outre la question de l’individualité, vous devriez également traiter vos vendeurs selon leur performance. Ainsi, votre approche de gestion avec vos meilleurs vendeurs sera différente de celle utilisée avec vos vendeurs moins performants.

Comment devriez-vous traiter vos meilleurs vendeurs ?

Par «meilleurs vendeurs», on entend vos représentants qui atteignent leurs objectifs de vente de façon constante… pas simplement en fin de quart ou d’année.

À partir du moment où votre vendeur atteint ses quotas, il devrait jouir d’une plus grande autonomie. En effet, il peut fonctionner à sa manière, car ses techniques de vente ont fait ses preuves.

Évidemment, cela ne veut pas dire laisser de côté l’imputabilité ou le coaching. Un certain nombre de règles qui devraient être en place pour l’ensemble de la force de vente s’appliquent encore, comme par exemple de continuer à alimenter le CRM.

Comment devriez-vous traiter vos vendeurs moins performants ?

Par «vendeurs moins performants», on entend vos représentants qui n’atteignent pas leurs objectifs de vente.

Lorsque votre vendeur n’atteint pas ses quotas, il doit être géré très étroitement. Vous devez cadrer ces vendeurs et les coacher à appliquer les méthodes qui ont fait leurs preuves.

Laisser plus d’autonomie, sous prétexte que le représentant a besoin de plus de latitude pour performer, serait une mauvaise décision. Ce manque d’encadrement risquerait d’avoir des répercussions encore plus négatives sur les chiffres de vente.

Utiliser l’autonomie des meilleurs vendeurs comme levier de motivation pour les vendeurs moins performants

L’autonomie est une excellente source de motivation lorsqu’on l’accorde au bon moment, dans le bon contexte. En tant que gestionnaire des ventes, c’est à vous de gérer la latitude accordée à vos représentants. S’ils savent qu’ils auront une plus grande marge de manœuvre une fois leurs objectifs de vente atteints, ils seront plus motivés à y parvenir.

L’idée est de se servir de l’autonomie que vos vendeurs convoitent comme levier de motivation pour performer. Il est important de ne jamais concéder cette autonomie avant qu’ils ne s’élèvent à un niveau supérieur, celui où ils atteignent leurs objectifs de vente de façon constante.

Le paradoxe de l’autonomie

Curieusement, vous constaterez souvent que vos meilleurs vendeurs voudront continuer à être gérés étroitement. Ils veulent garder leur haut niveau d’imputabilité et ils savent qu’être suivis de près leur permettent d’avoir plus de succès.

Au début, vos vendeurs seront motivés à atteindre leurs objectifs parce qu’ils convoiteront l’autonomie qui leur sera alors accordée. Puis, une fois qu’ils connaîtront le succès, ils voudront garder cette même autonomie à l’écart, pour continuer à performer. C’est qu’ils auront constaté par eux-mêmes qu’être gérés étroitement est bénéfique pour leurs résultats de vente.

Ce processus fait partie du cheminement normal d’un bon représentant.

IMPORTANT : Ne confondez pas les mots «différemment» et «injustement»

Il ne faut pas confondre les choses : traiter vos vendeurs différemment ne veut pas dire de les traiter injustement. En effet, vous faites erreur si vous accordez des traitements de faveur, par préférence personnelle ou par habitude.

Vous devez être prêt(e) à changer votre manière de faire avec un de vos top vendeurs si sa performance diminue. Et à l’opposé, si un de vos vendeurs moins performants s’améliore pour finalement atteindre ses objectifs de vente, accordez-lui le traitement réservé à vos bons vendeurs.

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