Les objectifs de croissance diffèrent d’une entreprise à une autre. Il y a généralement 3 types d’objectifs – augmenter les revenus, augmenter les profits et augmenter les parts de marché
Les stratégies de vente varient dépendant d’une compagnie à l’autre dépendant de l’objectif visée. Celle qui vise l’objectif d’augmenter ses profits n’a évidemment pas recours aux mêmes stratégies et tactiques de vente que celle qui veut augmenter sa part de marché.
Par exemple, pour gagner du terrain, cette dernière n’hésitera pas à réduire ses prix.
Si vous cherchez à augmenter vos revenus ou vos profits, mais que votre compétiteur cherche à augmenter ses parts de marché, votre force de vente doit savoir s’ajuster rapidement et efficacement pour demeurer concurrentielle.
3 façons de vaincre un concurrent qui baisse ses prix
Renforcer sa proposition de valeur
Si le but à atteindre est d’augmenter le profit, la proposition de valeur doit être assez forte pour soutenir la stratégie. Plus la proposition de valeur est efficace, plus la tâche des vendeurs est facile.
Le marché établit le prix d’un produit ou d’un service en fonction de sa valeur proposée. La proposition de valeur doit donc être claire et convaincante pour les clients.
Comment valider sa proposition de valeur ?
La meilleure façon de renforcer sa proposition de valeur est d’abord de sonder les clients, car tout part d’eux. Or, plusieurs entreprises négligent cette étape cruciale. Les plus grandes idées créatives (nouvelles fonctionnalités, services conjoint, etc.) sont bien inutiles si elles ne génèrent pas le « plus » que recherchent vraiment les prospects.
Il est donc très important de valider sa proposition auprès de sa clientèle et de bien comprendre ce qui représente de la valeur pour elle, c’est-à-dire pour quelles caractéristiques elle est prête à payer davantage.
Vendre de la valeur
À proposition de valeur égale, certaines entreprises misent sur le marketing et l’image de marque tandis que d’autres, sur la force de vente. Dans le dernier cas, les représentants doivent savoir vendre la valeur d’un produit au lieu de son prix. En d’autres mots, ils doivent être capables de mettre la valeur ajoutée de l’avant pour parvenir à vendre à un coût plus élevé.
Malgré une proposition de valeur solide, il arrive qu’une entreprise ne récolte pas les fruits qu’elle voudrait, car des représentants ne parviennent pas à la vendre. Ils ne sont pas en mesure de soutenir la stratégie servant à vendre une différence de prix ni de sécuriser le client.
Si votre compétiteur attire vos clients en diminuant ses prix, c’est que votre produit ou service est perçu comme une commodité sans valeur. Pourtant, les représentants peuvent très bien vendre la valeur d’une commodité !
Le facteur le plus déterminant de la capacité d’un représentant à vendre la valeur est sa propre tendance de consommation. En effet, les habitudes d’achat sont un élément très significatif de l’ADN de vente. S’il vise lui-même à acheter à moindre coût, le représentant aura plus de difficulté à défendre le caractère unique d’un produit. À l’inverse, un vendeur qui préfère personnellement acheter la valeur aura beaucoup plus de facilité à démontrer les avantages de payer plus cher.
ATTENTION : 74 % des représentants n’ont pas une habitude d’achat propice à vendre la valeur.
La formation et le coaching sont des outils efficaces pour améliorer les capacités d’un représentant à vendre la valeur.
Revoir le marketing et l’image de marque
Adapter l’image de marque
Le branding peut servir à mettre de l’avant la valeur d’un produit. Pour ce faire, l’image de marque doit communiquer efficacement les particularités du produit qui sont significatives pour le client.
Bonifier l’expérience client
Au-delà de la satisfaction de la clientèle, l’expérience client englobe tout ce qui est vécu et ressenti par le consommateur lors du processus d’achat.
Il faut tenir compte de l’indice de facilité pour un client de faire affaire avec une entreprise. Par exemple, le géant Amazon ne gagne pas des parts de marché en raison de la qualité de ses relations humaines lors d’une transaction, mais parce que sa démarche d’achat est excessivement facile.
Ainsi, il faut examiner son Net Promoter Score (NPS, la cote de recommandation), mais aussi, son Ease of doing business index (facilité à faire des affaires), qui s’inscrit comme un facteur déterminant de rétention, de récurrence et de loyauté chez le client.
Améliorer la perception de valeur
À travers le marketing, on peut aussi améliorer la perception de la valeur d’un produit en lui assurant une meilleure mise en marché. La compagnie Apple est passée maître dans ce domaine : son packaging est si convaincant que le client est prêt à débourser plus pour ses produits.
À retenir
Pour se démarquer de la concurrence, la stratégie de vente d’un produit doit reposer sur une proposition de valeur forte. Ensuite, les représentants doivent être capables de vendre cette valeur.
En effet, l’objectif de la force de vente est de faire en sorte que le client potentiel ne considère pas le produit à vendre comme un bien facilement interchangeable avec un autre. Au contraire, elle doit pousser sa différence pour qu’il devienne unique, voire indispensable.
