Le terme Vente sociale est maintenant le buzz de l’année 2017. Plusieurs études accessibles sur le web (LinkedIn, Sales for Life, HubSpot ou encore Forrester) démontrent que la Vente sociale est devenue la priorité numéro 1 des entreprises. Est-ce à dire que les outils traditionnels de prospection n’ont plus leur raison d’être? Doit-on abandonner les appels à froid et l’envoi de courriels?
Avant de répondre à cette question, il faut d’abord comprendre ce que signifie la vente sociale pour les professionnels du développement des affaires et de la vente. En quoi la vente sociale diffère de la vente traditionnelle?
Comparaison : prospection traditionnelle contre vente sociale
La vente traditionnelle et la vente sociale se différencient par plusieurs aspects. La vente traditionnelle a la réputation d’être intrusive et basée sur le volume (ex. nombre élevé d’appels à froid). Elle est aussi synonyme de faibles taux de conversion qui ont chuté dans les dernières années. À l’opposé, la vente sociale est réalisée en temps opportun, c’est-à-dire que la conversation s’engage entre le vendeur et l’acheteur lorsque ce dernier est le plus susceptible d’être à l’écoute et d’accepter la prise de contact. De plus, la vente sociale permet de cibler avec beaucoup plus de précision les décideurs potentiels. Conséquemment, des taux de conversion plus élevés peuvent être obtenus.
Trouver des prospects
En vente traditionnelle, la découverte de prospects potentiels nécessite l’achat ou la création de listes d’entreprises et le maintien de cette base de données. Ces outils s’avèrent essentiels pour les appels à froid. De l’autre côté, la vente sociale permet de facilement accéder à des réseaux professionnels et, plus particulièrement, de cibler des décideurs clés et entrer en contact avec eux.
Entrer en relation
Établir rapidement une relation de confiance par le biais de la vente traditionnelle a toujours été difficile. Cela s’explique par le fait que le premier contact est souvent effectué au hasard avec une personne qui n’a jamais entendu parler du vendeur. Les répertoires, annuaires et les sites web n’offrent pas beaucoup d’informations sur l’identité des décideurs recherchés par les représentants.
Les outils de vente sociale permettent aux professionnels de la vente de réaliser et sauvegarder des recherches très ciblés concernant des entreprises et les décideurs désirés, de suivre le fil d’actualité des organisations et des personnes sélectionnées, et d’obtenir des alertes par courriel en cas d’interaction.
Engager la conversation
Bien que le réseautage traditionnel (chambres de commerce, foires commerciales, etc.) permette d’engager la conversation avec un client potentiel, lorsqu’il est question de vente traditionnelle, l’appel à froid est le moyen par excellence pour joindre le décideur de l’entreprise ciblée. Le script devient alors l’outil ou la béquille du vendeur pour vérifier le nom du bon contact, identifier un problème vécu par l’entreprise et obtenir un rendez-vous. À cette étape, le vendeur n’a pas encore démontré son expertise et établi sa crédibilité. En fait, ces tactiques de prospection sont dépassées et il faut faire évoluer le script pour être efficace aujourd’hui.
Il en va tout autrement pour la vente sociale. Les fonctionnalités offertes par une plateforme telle que Linkedin permettent aux vendeurs de transmettre directement un message à un décideur. Si ce message est bien rédigé, l’utilisateur ciblé n’hésitera pas à répondre afin d’en connaître davantage sur votre expertise ou proposer de dévirtualiser la relation en organisant une appel vidéo ou téléphonique, ou une rencontre en face à face.
Que conclure?
Les bénéfices de la vente sociale pour les professionnels de la vente et pour les acheteurs éventuels sont indéniables. Les premiers peuvent automatiser davantage leurs activités de prospection tout en restant humain, cibler avec une grande précision le décideur final de chaque entreprise et démarrer une conversation pertinente qui augmentera significativement les chances de conversion en opportunité.
Pour sa part, l’acheteur y trouve son compte dans le fait qu’il peut solliciter l’expertise d’expertsafin de régler des problèmes précis. Il est beaucoup plus susceptible d’être approché par un vendeur qui désire l’aider à régler un problème précis au moment où est prêt à demander de l’aide.
Le rapport de International Data Corporation (IDC) est sans équivoque : 75% des acheteurs B2B et 84% des exécutifs de niveau « C-level » ou vice-président utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat.
Cependant, que ce soit avec l’approche de prospection traditionnelle ou la vente sociale, les mêmes pièges existent! Ce n’est pas parce que vous décidez de vous lancer dans la vente sociale que vous aurez du succès. Il est donc indispensable de comprendre les règles fondamentales de l’approche.
Est-ce que votre entreprise devrait tout autant abandonner les appels à froid, l’envoi de courriel et les activités de réseautage? Bien évidemment, la réponse est non. Ces activités sont un complément aux efforts de vente sociale. Si ces armes sont utilisées stratégiquement et de manière complémentaire, vos chances de succès sont alors décuplées.
