Les compétences de vente qui font véritablement la différence par rapport à vos concurrents ne sont pas si nombreuses que cela, et généralement elles ne sont pas identifiées correctement. On ne se le cachera pas, il est très difficile de se défaire des idées qui circulent sur la vente depuis des décennies. Mais de plus en plus de données montrent une autre face de la vente et des compétences qui permettent aux représentants de se différencier. Un des meilleurs exemples de ce changement progressif est l’attrait pour la vente consultative depuis quelques années.

L’écart entre la perception commune de ce qu’est un bon représentant et la réalité entraîne d’importants fossés de compétences, car les leaders aux ventes ne travaillent pas à développer les bonnes habiletés. D’ailleurs, il est très facile de se dire que les vendeurs ont besoin de formation sur la conclusion des ventes quand les ratios de conclusions sont faibles. Cette solution a été présentée comme étant la bonne chose à faire pendant longtemps…trop longtemps même. Comme on ne sait pas ce qu’on ne sait pas, il est difficile de penser qu’il est possible de travailler différemment pour véritablement régler le problème de conclusion des ventes.

C’est pourquoi, je partage aujourd’hui cette infographie qui présente, données à l’appui, les compétences de vente qui permettent aux équipes et aux représentants de se différencier de la compétition, d’être performants et d’atteindre le prochain niveau.

Infographie réalisée par Rain Group https://www.rainsalestraining.com 

1. Développer les comptes existants

L’acquisition de nouveaux clients a un coût élevé et demande beaucoup d’investissement en temps et en efforts, c’est pourquoi les organisations de vente qui performent le mieux se distinguent par leur capacité à obtenir la pleine valeur de chaque client existant.

Ceci fait appel aux compétences de vendeur « fermier » qui incluent entre autres :

• La capacité à rejoindre l’ensemble des décideurs dans les différents départements des entreprises

• Ne pas accepter les objections ou les reports de décisions

• Tenter de conclure les ventes à la première occasion

• Gérer efficacement les questions de prix sans concéder

2. Compétences avancées en vente consultative

Sans surprise, les compétences en vente consultative se retrouvent dans ce palmarès. Alors qu’aujourd’hui tout le monde est capable d’accéder à un volume d’information sans précédent en quelques clics, les représentants ne peuvent plus faire la différence grâce à leur connaissance technique de ce qu’ils offrent.

Pour les clients et clients potentiels, la valeur d’un représentant se situe dans ce qu’il peut apporter pour éclaircir sa vision, son approche du problème et aider à prendre la meilleure décision pour l’entreprise. L’infographie montre qu’il y a de la place à l’amélioration, car seulement 64% des acheteurs pensent que les représentants sont capables d’apporter ces nouvelles idées et perspectives.

Parmi les habiletés essentielles pour la vente consultative, on trouve entre autres :

• La capacité à poser beaucoup de questions pertinentes et des questions difficiles

• L’identification des raisons incontournables d’acheter

• La compréhension exhaustive du processus de décision et d’achat

3. Générer et gagner des opportunités de vente

Ici, il est question des compétences qui permettent aux organisations de vente d’aider les prospects à sortir du statu quo ou à prendre conscience des opportunités stratégiques qui sont à leur portée. Si les représentants s’arrêtent net quand les clients potentiels disent « Je n’ai pas de besoin pour ce produit ou service », c’est qu’ils ne disposent pas des habiletés nécessaires pour aider les clients à percevoir les opportunités stratégiques.

Souvent, le statu quo est le concurrent le plus difficile à éliminer, mais beaucoup de représentants et gestionnaires n’en ont pas conscience. Aucun effort n’est donc fait pour développer cette compétence critique pour la performance en vente.

4. Alimenter le pipeline de vente

On estime que si tous les représentants étaient capables d’alimenter leur pipeline avec suffisamment d’opportunités de vente, 50% des problèmes de vente de l’entreprise se règleraient. Il ne s’agit pas d’être dans la pensée magique ici, mais plutôt de mettre le doigt sur le problème à la racine d’autres défis comme les faibles ratios de conclusion, la durée excessive des cycles de ventes, etc.

Dans la réalité de nombreuses forces de vente, à certaines périodes de l’année, les efforts sont mis sur la conclusion des ventes, puis sur le remplissage du pipeline à d’autres. Le tout s’organise selon des cycles plus ou moins longs pendant lesquels, les représentants consacrent la majorité de leurs efforts à une étape du processus de vente. Le problème est qu’avec ces activités cycliques, les ventes deviennent également cycliques au lieu d’être constantes. Il ne faut pas voir les cycles de vente comme les cycles de reproduction de nombreux animaux qui sont basés sur les saisons!