LinkedIn a lancé depuis peu un score de vente sociale, Social Selling Index, que toute personne inscrite sur ce réseau social peut consulter en suivant ce lien.

Ce score est basé sur 4 éléments distincts qui comptent chacun 25 points pour un total de 100.

La vente sociale est une dimension de la vente qui prend de l’ampleur depuis quelques années et permet d’alimenter le haut de l’entonnoir de vente avec de nouveaux prospects. En effet, les approches qui permettaient de fournir suffisamment de prospects aux forces de vente il y a encore 5 ans ont grandement perdu de leur efficacité.

C’est dans ce contexte que la vente sociale se développe et qu’elle permet aux représentants qui consacrent quotidiennement du temps à cette activité de surpasser la performance de leurs collègues qui ne le font pas comme le montrent les statistiques suivantes.

Impact de la vente sociale sur la performance en vente

Pour être capable de faire progresser votre Social Selling Index et également d’améliorer la qualité de votre pipeline de vente, voici notre plan d’action :

1. Construire votre marque professionnelle

Avant d’entamer de sérieux efforts en vente sociale sur LinkedIn, vous devez vous assurer que votre image professionnelle puisse vous servir de véritable levier.

• Complétez votre profil LinkedIn en pensant à vos prospects (et non à vous)

• Ajoutez une photo professionnelle

• Remplissez toutes les catégories de votre profil : LinkedIn vous suggère des informations à ajouter à votre profil chaque fois que vous vous y connectez

• Ajoutez des contenus pertinents et professionnels directement dans votre profil : vidéos, présentations

• Pensez à remplir la section « Coordonnées »

• Personnalisez l’URL de votre profil

• Recommandez les compétences de vos relations pour en obtenir en retour

2. Trouver les bonnes personnes

Par expérience, vous savez quelles sont les fonctions qu’occupent vos prospects et dans quelles industries ils se trouvent. Vous aurez peut-être à réévaluer ceci pour faire augmenter votre Social Selling Index sur LinkedIn.

En effet, si vous avez l’habitude de parler avec des acheteurs à l’heure actuelle, vous voudrez certainement commencer à connecter avec les dirigeants des lignes d’affaires auxquels vous vendez vos services.

• Établissez une liste de mots clés que vous pourrez utiliser dans la recherche avancée sur LinkedIn :

♦ Mots contenus dans les titres de vos prospects

♦ Mots clés de l’industrie de vos prospects

♦ Utilisez les mots AND, OR et NOT pour affiner vos recherches

• Pensez à utiliser tous les filtres disponibles dans la recherche avancée (si vous avez un compte LinkedIn Premium, vous aurez accès à des filtres supplémentaires comme la taille de l’entreprise par exemple)

• Utilisez votre réseau de relations de premier niveau pour demander des introductions auprès de personnes cibles de 2e et 3e niveau.

• Abonnez-vous à un maximum de groupes pertinents dans lesquels vos futures relations se trouvent également

• Utilisez les groupes pour envoyer des courriels (même sans être connecté aux personnes) : ceci vous permet d’établir un premier contact avec un courriel plus long que le courriel d’invitation.

3. Échanger des informations

Les contenus sont omniprésents aujourd’hui, que ce soit sous forme d’articles de journaux, de blogue, d’infographies, d’images ou encore de vidéos. Les opportunités de partage sont multiples.

• Identifiez les contenus de votre industrie pertinents pour votre audience cible

• Exploitez les contenus que votre entreprise produit

• Suivez des influenceurs et des thèmes sur LinkedIn Pulse

• Partagez au moins un contenu par jour dans vos nouvelles

• Lancez des conversations dans des groupes LinkedIn pertinents pour votre audience (regardez à quels groupes vos clients sont abonnés et vous aurez une bonne source de groupes pertinents auxquels vous inscrire)

• Publiez des contenus de votre entreprise et des contenus de tiers en alternance

• Partagez les nouvelles et contenus de vos relations LinkedIn

4. Établir des relations

C’est cette quatrième étape qui vous amènera véritablement à ajouter vos contacts dans votre pipeline d’opportunités.

• Consultez attentivement les profils de vos cibles et identifiez un aspect important que vous pourrez utiliser pour vos premiers contacts

• Personnalisez tous les messages d’invitation à connecter que vous envoyez

• Une fois que la personne a accepté votre invitation à connecter, la première action à prendre est de la remercier, tout simplement

• Oubliez votre picth de vente!

• Partagez individuellement un contenu pertinent et entamez ouvertement la discussion

• Demandez un appel téléphonique pour poursuivre la discussion : il est indispensable de dévirtualiser les relations pour obtenir de meilleurs résultats

Important

La règle d’or à ne jamais oublier dans la vente sociale est que c’est la régularité des activités qui amène des résultats. Il ne s’agit pas d’interrupteur « magique » qui va générer des milliers de leads sans effort.

Aussi, les efforts investis dans les activités de vente sociale ne doivent pas faire penser que la vente sera gagnée d’office. Toutes les habiletés et compétences en vente consultative requises pour vendre dans le contexte d’aujourd’hui restent incontournables pour conclure les ventes.

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