Eh oui, les impacts du vieillissement de la population touchent également la force de ventes de nos entreprises. Les propriétaires et dirigeants sont de plus en plus confrontés à des vendeurs possédant plus de 30 ans d’expérience qui songent à prendre leur retraite.

Ces représentants ont des connaissances incalculables de leur industrie. Ils ont tissé au fil des années des relations solides avec des clients existants. Ce sont des éléments intangibles certes, mais extrêmement importants pour votre entreprise. Très souvent, leur rôle est orienté vers la gestion de comptes. Ils ont de moins en moins le réflexe de chasser de nouveaux clients.

Le départ à la retraite du meilleur représentant peut donc avoir des conséquences néfastes sur une entreprise, voire entraîner sa fermeture. À l’inverse, cette situation peut forcer une organisation à se remettre en question quant au rôle joué par le représentant qui le remplacera.

Conséquences négatives

• Perte de clients

• Érosion des ventes

• Diminution de la satisfaction des clients

• Déstabilisation de l’équipe de vente

Conséquences positives

• Restructuration des territoires ou de la répartition des comptes

• Chance d’avancement pour d’autres représentants

• Redéfinition du rôle du représentant (chasseur plutôt que fermier)

• Recrutement de vendeurs plus performants

Planifier le changement

Compte tenu des impacts du départ d’un individu stratégique pour une organisation de vente, il apparaît important de planifier ce changement plusieurs mois, voire années à l’avance. Plusieurs questions doivent alors être considérées :

• Quel sera le rôle du nouveau représentant?

• Quel sera le niveau de difficulté de ce rôle?

• Quel sera le profil du marché dont il aura la responsabilité?

  • Niveau hiérarchique des décideurs

  • Niveau de résistance

  • Compétition

  • Leadership en termes de prix

  • Travail à distance ou au bureau

• Est-ce qu’un autre membre de l’équipe de vente correspond à ce profil?

• Si c’est le cas, quelles formations ou compétences doit-il acquérir?

Il va de soi qu’il ne s’agit là que de quelques éléments sur lesquels le dirigeant d’entreprise devra s’interroger.

Transmission et transition entre les représentants

L’autre aspect fondamental concerne la transition entre le représentant qui quitte et le nouveau. Cette période critique doit permettre une passation en douceur des comptes clients entre l’ancien et le nouveau vendeur. Cette phase doit être clairement planifiée afin de ne pas nuire à la continuité des affaires et être un succès.

Deux scénarios peuvent se réaliser lorsque l’entreprise prend conscience de la nécessité de prévoir une relève en raison de l’âge du vendeur ou si ce dernier émet le désir de se retirer dans les prochains mois.

Scénario 1 : L’entreprise crée un plan pour redistribuer les comptes auprès des autres membres de l’équipe.

Scénario 2 : L’entreprise révise le rôle et le profil du vendeur qui devra prendre la relève.

Suite à la sélection du scénario, les étapes suivantes doivent être franchies :

1. Fixation de la date de départ à la retraite du vendeur

2. Identification et classification des comptes du représentant sur le départ (ex. A, B et C)

3. Planification de rencontres conjointes représentant/directeur des ventes auprès des clients clés

4. Envoi d’une communication aux clients secondaires

5. Planification de rencontres conjointes représentant partant et nouveau représentant auprès des clients importants (Scénario 1)

6. Prise de contact directe du nouveau représentant avec les clients moins importants (Scénario 1)

7. Redéfinition du rôle et profil du vendeur qui prendra la relève (Scénario 2)

8. Recrutement du nouveau vendeur (Scénario 2)

9. Présentation des clients importants au nouveau représentant par le représentant qui quitte ou le directeur de ventes (Scénario 2)

10. Prise de contact directe du nouveau représentant avec les clients moins importants (Scénario 2)

Autres points à considérer :

• Les étapes présentées précédemment peuvent s’échelonner sur plusieurs mois

• Le représentant qui a décidé de prendre sa retraite peut décider de travailler à temps partiel

• L’entreprise doit avoir entériné une entente de non-compétition et de confidentialité avec le représentant avant son départ