C’est le rêve de tous les dirigeants d’entreprises : transformer mes «farmers» et gestionnaires de comptes en chasseurs qui vont aller chercher de nouvelles opportunités d’affaires. La question la plus importante à se poser est : Est-ce que c’est possible? Cette question est très récurrente chez les chefs d’entreprises et les gestionnaires des ventes qui veulent voir leur chiffre d’affaires augmenter et les vendeurs aller chercher de nouveaux comptes. En réalité, la plupart des entreprises sont empêtrées avec des représentants qui sont seulement à l’aise de travailler, rencontrer et parler avec les clients existants et qui voient les ventes complémentaires comme un bonus… ce qui est très loin de la volonté des dirigeants d’aller chercher de nouveaux clients.
Comment pouvez-vous convertir votre équipe de gestionnaires de comptes que vous avez à l’heure actuelle en représentants proactifs qui ont l’envie d’aller chercher de nouvelles opportunités? La première chose que les propriétaires d’entreprises et dirigeants regardent est la rémunération. En se basant sur leurs expériences, ils pensent qu’en augmentant la part de rémunération variable, ils vont davantage motiver leur force de vente à aller chercher de nouvelles opportunités.
Bien qu’une modification de la rémunération puisse avoir un impact sur la performance avec une portion restreinte des représentants, la dimension monétaire n’est pas la raison première pour laquelle ces vendeurs se mettront en chasse de nouvelles opportunités. Ceci étant dit et dans la grande majorité des cas (comme je l’ai écrit dans d’autres articles), la rémunération que vous donnez ne vous aidera pas à obtenir les comportements que vous voulez voir chez vos vendeurs.
La rémunération peut aider à faire sortir le chasseur du gestionnaire de comptes si les conditions suivantes sont réunies :
- Posséder les éléments cruciaux
C’est le point qui est absolument indispensable : il faut tout d’abord que vos vendeurs aient un désir inconditionnel de réussir en vente et l’engagement de faire tout ce qui sera nécessaire pour atteindre le niveau de succès souhaité (dans la limite de la légalité et de l’éthique). Tout débute réellement de ces deux éléments fondamentaux pour la réussite en vente. Ceci étant dit, la grande majorité des «farmers» et gestionnaires de comptes sont dans ces rôles car ils n’ont tout simplement pas le niveau de motivation et l’engagement envers la réussite pour atteindre la performance des chasseurs. Si vos joueurs actuels ne rencontrent pas cette première condition, la transition ne pourra pas s’effectuer avec succès.
- Développer les compétences de chasseur
- Comprendre le niveau d’activités
Ils vont également devoir comprendre le niveau d’activités qui est nécessaire sur une base hebdomadaire et même quotidienne pour conserver un pipeline plein. Ils doivent avoir une vision précise du nombre de premières rencontres, d’opportunités qualifiées, de présentations et/ou démonstrations, et de conclusions nécessaires pour atteindre leur quota. Les chasseurs ont la capacité d’ajuster leurs activités en milieu de mois s’ils voient qu’ils ne sont pas en ligne pour atteindre leurs objectifs.
- Faire beaucoup de coaching
Enfin, pour transformer vos gestionnaires de comptes et «farmers» en chasseurs, vous allez devoir les coacher très fréquemment en les questionnant précisément sur leurs rencontres et en pratiquant les jeux de rôles pour les aider à gérer le niveau élevé de rejet et de résistance qu’ils rencontreront. Étant donné que les gestionnaires de comptes travaillent avec des clients existants, ils ne sont pas habitués ni préparés à gérer ces conditions particulières et leur capacité à s’y adapter sera un facteur déterminant dans leur succès en tant que chasseur.
Si vous voulez mieux comprendre comment coacher efficacement vos représentants pour qu’ils deviennent des meilleurs « hunters » ou simplement pour les aider à améliorer leurs compétences pour développer leurs comptes existants, assistez au webinaire gratuit de 45 minutes que je vais présenter mercredi 25 juillet à 14h00. Cliquez sur l’image ci-dessous pour la description complète et le formulaire d’inscription.
