Harvard Business Review vient de lancer sa nouvelle application pour téléphones intelligents Android et iPhone : The first 90 days (Application disponible ici). Cette application a pour but d’aider les nouveaux salariés à avoir un plan d’action pour réussir leur intégration dans un nouveau poste. Avec cette application, HBR vise les employés, mais en tant que directeur, exécutif, leader ou propriétaire, avez-vous un plan pour intégrer vos nouveaux représentants?

Habituellement les chefs d’entreprises et les dirigeants que je rencontre me disent : « Oui, nous avons un programme d’intégration. On présente le nouveau représentant à l’équipe et on identifie les rôles de chacun, on lui montre nos procédures internes, nos outils (logiciels, CRM, …), et très rapidement, il sait comment on fonctionne et il se met au travail. » 

Ce n’est pas ce que j’appelle un plan d’intégration d’un nouveau représentant! Ce type d’intégration est parfait pour tout autre type d’employé, mais pas pour les personnes aux ventes…  car incomplet. Voici 4 étapes essentielles pour l’intégration de vos vendeurs :

• Apprendre à vendre pour votre entreprise

Lorsque vous recrutez un vendeur qui a de l’expérience, vous pensez qu’il n’a pas besoin d’être formé à vendre vos produits, pourtant, c’est indispensable. Votre processus de vente qu’il soit totalement structuré ou pas est forcément propre à votre entreprise et vous devez vous assurer que tout nouveau vendeur le respectera car il fait partie de votre « recette » pour générer de nouvelles affaires.

• Faire des rencontres en tandem

Il est indispensable pour un gestionnaire des ventes de voir comment son nouveau représentant exécute sur le terrain. Dans les 90 premiers jours, organisez des rendez-vous où vous serez tour à tour acteur et observateur. Pour renforcer l’impact de ces rencontres, faites un pré-briefing et un débriefing.

• Aligner les objectifs

Dès l’arrivée d’un nouveau représentant, celui-ci reçoit habituellement un objectif en termes de chiffre d’affaires et/ou de marge à réaliser. Cela revient à « refiler une patate chaude » et on peut s’attendre à des difficultés. Les objectifs de vente doivent prendre du sens pour les vendeurs et ils doivent comprendre comment l’atteinte de ces objectifs les aidera à réaliser leurs objectifs et projets personnels. Demandez à vos nouveaux représentants ce qu’ils veulent accomplir au niveau personnel, quelle est leur date butoir et de combien d’argent ils ont besoin pour y arriver. Construisez un plan d’activités quotidiennes pour que l’individu puisse savoir ce qu’il doit faire pour se rapprocher de son objectif.

• Tenir imputable et coacher dès le 1^e jour

Qui tiendra le nouveau représentant imputable de ses activités? Quand? Sur la base de quoi? Particulièrement dans les 90 premiers jours, il est impératif de fixer des attentes précises en termes d’activités et de les communiquer. Informez vos nouveaux représentants de ces trois points importants et donnez-vous la discipline de les tenir imputables selon ces critères.

Les représentants, en particulier aux ventes externes (mais pas uniquement), veulent une grande indépendance dans la gestion de leurs activités, cependant, l’encadrement joue un rôle très significatif dans leur réussite et l’atteinte de leurs objectifs. Ceci est d’autant plus vrai lorsqu’un processus de recrutement spécifique pour la vente a été suivi pour l’embauche des nouveaux représentants.