Lorsque les clients me contactent car ils ont des problèmes en lien avec leur organisation de vente, la plupart, voire la totalité des problèmes auxquels ils sont confrontés sont en lien avec l’intégration de ce que j’appelle une « culture de vente profitable ».

Voici quelques exemples de problèmes qu’ils me partagent habituellement : 

• La croissance n’est pas assez rapide

• Les marges sont trop basses

• Il y a une forte pression sur les prix

• Difficulté à se différencier

• Les produits sont perçus comme des commodités

• Le cycle de vente est trop long

• Les prospects reportent leur décision

• Difficulté à trouver des vendeurs de qualité

• Problèmes de médiocrité et de performance en vente

• et la liste continue…

Une partie de ce que je fais consiste à mettre en place les fondations d’une culture de vente profitable. Bien que les attentes soient clairement fixées, je suis parfois confronté à des entreprises qui résistent et pensent qu’elles peuvent prendre seulement les éléments avec lesquels elles sont à l’aise et ignorer les autres. Elles font comme si l’élaboration d’une culture de vente profitable se faisait comme un choix d’ingrédients devant un buffet. Elles s’attendent à ce que les experts (nous) jouent le rôle du chef qui va assembler leurs ingrédients favoris en un plat délicieux qu’elles ont envie de déguster sur le moment.

Les piliers sont pourtant les composants essentielles d’une culture de vente profitable, et, individuellement chaque composante a un impact prouvée scientifiquement sur la performance des ventes. Pour que vous puissiez construire votre culture de vente, vous devez maintenir l’environnement propice. Vous avez besoin d’avoir les différents composantes en place.

Même avec beaucoup de bonne volonté, je pense qu’un certain nombre d’éléments influencent l’attitude des entreprises (et de leurs dirigeants) par rapport à cet aspect. Voici les éléments qui jouent un rôle important :

Les expériences précédentes avec des coaches 

Habituellement, les gens vont faire appel à des coaches pour se sentir mieux en bout de ligne (même en milieu d’affaires). Étant donné que le but est de se sentir mieux, les personnes vont souvent penser qu’elles peuvent prendre ce qui les arrange et laisser le reste de côté. Les experts ne sont pas des coaches. Quand les entreprises s’adressent à des experts, c’est parce qu’elles ont des problèmes à régler. Les solutions fournies par les experts se doivent d’être mises en place intégralement pour fonctionner. Ceci explique très probablement les mauvaises expériences vécues avec des consultants. D’un côté, le client n’applique pas la solution en intégralité et de l’autre, le consultant fait souvent un mauvais travail pour fixer les attentes.

Les valeurs 

Avoir des valeurs d’entreprise est un élément indispensable pour être capable de faire croître une compagnie saine et rentable. Attention, ne faites pas l’erreur de confondre les valeurs de votre entreprise avec les composantes essentiels de votre culture de vente.

Les croyances 

Vous avez certainement déjà entendu l’expression « il faut en prendre et en laisser ». Bien que ce dicton s’applique dans de nombreuses situations, ce n’est pas le cas dans un contexte de création d’une culture de vente forte.

L’engagement 

Il s’agit certainement de la raison la plus importante pour laquelle les entreprises résistent sur des aspects pourtant essentiels qu’il faut faire pour bâtir une culture de vente profitable. Lorsque le « niveau de confort » est le problème, ce qui se cache derrière est que l’engagement à faire tout ce qu’il faut pour résoudre le problème manque de « tout ce qu’il faut »!

Important

Pour construire une culture de vente profitable, il faut de l’expertise et une bonne dose d’expérience, mais avant tout, cela nécessite un engagement absolument infaillible pour faire les changements qui vont faire de votre organisation de vente le moteur d’une croissance rapide et rentable. Au cours des 6 semaines à venir, je vais présenter 2 webinaires que vous ne voudrez pas manquer en tant que leader sérieu de faire croître son entreprise. Le premier webinaire sera consacré aux prévisions de ventes (pourquoi elles sont souvent fausses et comment augmenter leur fiabilité). Le second portera sur les composantes d’une culture de vente profitable.