Parmi les causes les plus fréquentes d’échec en vente, il y a le fait de ne pas parler au véritable décideur. Cette incapacité à rejoindre la personne clé pour le processus d’achat a pour principale conséquence d’augmenter considérablement la durée du cycle de vente.

Ce qui est également vrai, c’est qu’il faut plus de tentatives pour entrer en contact avec le décideur qu’il n’en faut pour parler à un acheteur, un utilisateur final ou un influenceur dans le processus d’achat. Cependant, le temps additionnel qu’il faut engager en tout début de cycle est largement compensé par la réduction de la durée du processus de vente lorsque celui-ci est mené directement avec le décideur clé.

Mais, voici 5 raisons qui vous empêchent de vendre aux dirigeants.

1. Vous ne savez pas identifier le vrai décideur

Généralement, le processus de vente s’engage mal simplement parce que le décideur clé n’est pas identifié dès le départ. Généralement, les interlocuteurs ciblés par les représentants sont des directeurs intermédiaires, des utilisateurs finaux ou encore les acheteurs lorsque ce rôle est présent dans l’entreprise.

Les vrais décideurs ont en commun de vivre directement un problème ou bien de détecter une opportunité. De plus, ils disposent de l’autorité nécessaire pour engager leur décision et des fonds pour agir.

2. Vous pensez que les hauts dirigeants sont injoignables

Le fait qu’il faille de nombreuses tentatives pour rejoindre les décideurs ne signifie pas qu’ils sont tout simplement injoignables. Certes, les contacts téléphoniques peuvent être filtrés, mais il est possible de passer ces barrages en faisant des gate keepers vos alliés.

Aussi, les contacts par les réseaux sociaux se montrent efficaces. Par exemple, vous pouvez connecter avec les clients potentiels sur LinkedIn, Twitter ou toute autre plateforme qu’ils utilisent.

3. Vous pensez que les hauts dirigeants sont froids et directs

On trouve tous les types de personnalités à tous les échelons de la hiérarchie d’une entreprise. Par contre, beaucoup de représentants sont frileux à l’idée de prospecter auprès de ces dirigeants par peur d’être confronté à des refus directs.

Cependant, il vaut mieux se faire dire « non » par un décideur qui a l’autorité nécessaire pour ce faire, que se faire dire « oui » par une personne qui ne dispose pas de l’autorité requise pour prendre une décision.

Dans la vente, le rejet est une constante, c’est pourquoi, il faut apprendre à le gérer en séparant son identité de son rôle. Votre identité, c’est la personne que vous êtes et votre rôle est celui que vous jouez quand vous endossez votre costume de vendeur. Un prospect qui vous dit « non », le dit à votre rôle de représentant et non à vous en tant que personne. Travaillez sur cette distinction afin d’être plus efficace à prospecter directement auprès des dirigeants.

4. Vous pensez qu’il est déplacé de leur poser des questions

Il s’agit d’une autre croyance limitative qui influe sur votre performance en vente. Cette idée reçue est d’ailleurs très répandue.

Si vous êtes dans cet état d’esprit, vous êtes peut-être affecté par le besoin d’approbation. Il s’agit d’un élément de l’ADN de vente qui vous pousse à chercher l’approbation des clients et prospects au lieu de leur respect. Généralement, ce défaut de l’ADN empêche de poser des questions difficiles ou de remettre en question certains propos de vos interlocuteurs.

RÉALITE : les hauts dirigeants aiment généralement rencontrer des personnes qui peuvent les stimuler d’un point de vue d’affaires. Ils seront très attentifs aux représentants qui montrent qu’ils connaissent les problématiques qu’ils vivent et qui apportent un éclairage différent et extérieur quant à leur situation. Bien évidemment, il ne s’agit pas de demander quel est le problème et de passer en mode présentation, car c’est ce que les quelques vendeurs qui parviennent à parler à ces dirigeants font déjà. Abordez plutôt ces dirigeants avec des questions d’affaires spécifiques qui vous placent à leur niveau. Ensuite, vous aurez certainement atteint un niveau de crédibilité très élevé ; tout ceci grâce à des questions !

5. Vous pensez que leur temps a plus de valeur que le vôtre

Le manque de temps est l’argument (ou l’excuse) le plus souvent avancé pour échapper aux tentatives de contact des représentants. Finalement, ceci n’est pas une question de rang hiérarchique, mais plutôt une habitude générale.

La pire chose à faire avec un dirigeant qui vous dit qu’il n’a pas beaucoup de temps est de vous excuser. Si vous le faites ou si vous êtes trop arrangeant, ceci crée un déséquilibre dans l’échange.

Si les dirigeants ont besoin de consacrer leur temps à ce qui est utile et rentable pour l’entreprise, c’est la même chose pour les vendeurs. Aucune des parties n’a donc intérêt à perdre du temps, ce qui les met toutes les deux sur un pied d’égalité.

À partir du moment où vous êtes capable d’identifier un problème vécu par un dirigeant et qu’il veut régler celui-ci, vous pouvez lui demander le temps dont vous avez besoin pour avoir une véritable conversation de vente consultative, soit environ 90 minutes.

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