L’ADN de vente est une combinaison d’éléments qui viennent supporter ou saboter vos efforts de vente. Bien différent des compétences qui sont d’ordre plus pratique et théorique et d’ailleurs beaucoup plus facile à travailler, l’ADN de vente, quant à lui, est en quelque sorte notre patrimoine génétique de vendeur. Pour modifier des éléments qui nuisent aux performances, il faut donc beaucoup de temps, d’effort, de discipline et de patience.

Les éléments d’ADN viennent de loin. Ils s’ancrent en nous dès notre enfance, à travers l’éducation, la scolarité et tout le développement jusqu’à l’âge adulte. Les parents, les professeurs, la famille et les amis influencent très tôt cet ADN de vente qui, sans que l’on en soit conscient, dictera nos comportements dans un contexte de vente, soit pour aider à réussir, soit, au contraire, en mettant des bâtons dans les roues.

Nous avons déjà traité les deux premiers éléments de l’ADN de vente, le contrôle des émotions et la gestion du rejet dans de précédents articles, que je vous invite à lire. Vous pouvez également voir la vidéo de notre webinaire sur le décryptage de l’ADN de vente.

Qu’est-ce que le besoin d’approbation ?

Un représentant qui est affecté par un besoin d’approbation n’arrivera pas à pousser la conversation aussi loin qu’il ne le devrait avec les clients. Un des éléments essentiels de la vente consultative est la capacité d’un vendeur à poser beaucoup de questions, au bon moment et de poser des questions difficiles que le prospect n’a pas l’habitude d’entendre. Lorsque l’on n’ose pas aller là par peur de déplaire ou de perdre la vente, on tombe vite à court de questions pour faire avancer le processus comme il se doit.

Avec le besoin d’approbation, les vendeurs recherchent en priorité à se faire apprécier des prospects et clients, au lieu de tenter d’obtenir leur respect.

Quels sont les symptômes du besoin d’approbation ?

• Le représentant ne pose pas toutes les questions nécessaires;

• Le représentant n’ose pas poser les questions difficiles et directes (Ex: M. le prospect, vous mentionnez avoir un problème avec XYZ depuis X temps, pourquoi le problème n’est-il toujours pas réglé?);

• Le représentant n’ose pas être en désaccord avec le client;

• Le représentant cherche à être ami avec les clients;

• Le représentant ne veut pas déranger ou interrompre (se manifeste au moment de la prospection et au moment d’obtenir une réponse);

• Le représentant « achète » les justifications des prospects;

• Le représentant croit aux discours faussement gentils et positifs des prospects;

• Le représentant a beaucoup de difficultés à conclure ses ventes.

D’où vient le besoin d’approbation ?

• Besoin d’être apprécié par les clients potentiels

• Peur de déplaire, de vexer

Comment traiter le besoin d’approbation ?

Tout d’abord, il faut identifier le phénomène avec précision et certitude. Pour ce faire, l’évaluation de la force de vente vous fournira des réponses précises et sans équivoque.

Ensuite, faites réfléchir vos représentants sur les points suivants :

• Est-ce qu’ils font bien la distinction entre leur rôle de vente et la personne qu’ils sont lorsqu’ils rentrent à la maison le soir ?

• Préfèrent-ils être aimés de leur client ou être respectés pour leur niveau de professionnalisme et d’expertise ?

Maintenant, pour régler le problème de besoin d’approbation, il faut tout d’abord avoir un désir et un engagement très fort à performer dans son rôle de vente. Sans cet élément, l’individu ne pourra pas faire ce qui doit l’être pour traiter son besoin d’approbation. L’évaluation vous fournira également les données sur le niveau de désir et d’engagement de chaque personne.

Quant aux exercices à pratiquer, il faut :

• Changer l’approche pour rechercher le respect et plus l’approbation des clients ;

• Entretenir une image de soi positive ;

• Éliminer le phénomène des oreilles contentes ;

• Utiliser les précurseurs dans les conversations : ce sont des morceaux de phrases qui permettent de préparer les vendeurs et les clients à une question difficile par exemple.