Dans nos articles nous parlons très régulièrement d’astuces et d’axes pour coacher votre force de vente (par exemple : Coachez vos représentants avec les 10 commandements du vendeur consultatif, Coacher vos vendeurs : 19 questions pour les aider à comprendre le processus de décision des clients potentiels, 5 conseils de coaching pour aider votre force de vente à ne pas accorder de rabais, Pourquoi vos vendeurs ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider, …), mais il est également important d’évaluer comment vos interventions aident vos représentants. 

Trop souvent, les entreprises pensent que le coaching doit uniquement être assuré par des consultants externes, alors qu’en réalité, le coaching doit être la tâche principale des directeurs des ventes. Cependant, il ne suffit pas de demander à vos directeurs des ventes de se mettre à coacher leurs équipes et les laisser trouver la recette magique qui va rendre ces actions efficaces.

Cet article en 2 parties va vous permettre de faire un exercice d’auto-évaluation dans votre rôle de coach pour votre force de vente et vous aurez également des conseils et astuces pour améliorer vos coachings.

1. À quelle fréquence coachez-vous vos représentants?

Est-ce que vous le faites quotidiennement, chaque semaine, 2 fois par mois, tous les mois, moins souvent? Si votre réponse n’est pas dans les deux premières proposées, vos interventions n’ont pas l’impact qu’elles pourraient avoir si elles étaient plus rapprochées.

IMPORTANT : La fréquence des coachings un facteur excessivement important dans son efficacité. Dans les forces de vente les plus performantes où les directeurs des ventes passent 50% de leur temps à coacher, les interventions de coaching se font au moins une fois par jour, à raison de 5 à 10 minutes avec chaque représentant.

2. Posez-vous des questions ouvertes ou fermées lors de vos coachings?

Si vous posez des questions fermées, vous orientez les gens sur des voies sans issues et rien ne peut ressortir de ce type de conversation. À l’inverse en utilisant des questions ouvertes, vous ouvrez le dialogue.

ASTUCE : Commencez vos coachings par : « Est-ce que tu as eu une rencontre qui ne s’est pas terminée comme espéré aujourd’hui? ».

3. Donnez-vous votre opinion ou proposez-vous des pistes de solution?

Lorsque vous émettez une opinion sur ce qui a été fait par votre représentant, cela ne permet pas de trouver des solutions pour faire les choses différemment la prochaine fois. En coaching, il est certes important de tirer des leçons de chaque expérience, mais il faut également trouver les réponses pour éviter de reproduire quelque chose qui a mal fonctionné.

ASTUCE : Ouvrez la voie aux solutions : « Est-ce que tu penses que ça aurait été une bonne idée de …? » ou «  Est-ce que tu as essayé …? » ou encore « Qu’est-ce que tu pourrais faire différemment la prochaine fois? ».

4. Laissez-vous le temps à vos représentants de réfléchir avec leur processus?

Les membres de votre équipe sont tous différents et ont chacun un processus de réflexion propre, par conséquent, chacun va vous donner les informations à sa manière et réfléchir selon schéma. Il est important de respecter cela et de ne pas les presser car vous pensez qu’ils devraient savoir.

IMPORTANT : Évitez de dire : « Tu devrais le savoir, cela fait des années que tu fais cela. » et pensez plutôt à la façon dont vous pouvez aider votre représentant à cheminer selon son processus : « Qu’est-ce qui selon toi serait la solution pour … ? ».

5. Qui définit les  sujets de discussion des sessions de coaching, vous ou vos représentants?

Si vous avez répondu que vous fixez les points à discuter lors du coaching, alors ce n’est pas du coaching. Lorsque vous avez des points à discuter avec vos représentants, prenez rendez-vous avec eux, mais n’utilisez pas le temps de coaching pour cela. Le coaching devrait être le moment sacré pour que les représentants puissent parler de leurs activités de vente et trouver des solutions.

IMPORTANT : Fixez les attentes par rapport à ce que sont les sessions de coachings et soyez disponible pour parler des choses qui ne concernent pas directement les activités de vente lors d’autres rencontres.

6. Coachez-vous en calquant votre expérience?

Il s’agit d’un des facteurs qui est le plus difficile à contrôler lorsque l’on est un directeur des ventes qui a passé beaucoup d’années sur le terrain à la place des représentants. La tendance naturelle est de vouloir partager son expérience de ce qui a fonctionné pour soi-même. Si vous-vous entendez dire : « Quand j’étais sur le terrain et que je me retrouvais dans cette situation, je faisais … », vous faites effectivement du calque alors que ce qui a été vrai pour vous à un moment donnée ne le sera pas forcément.

ASTUCE : Utilisez des questions comme au point 3 pour laisser vos représentant trouver les solutions.

Nous aborderons les 7 autres questions dans le prochain article, mais d’ici là, commencez à analyser votre façon de coacher et à mettre en place les suggestions proposées et voyez comment vos sessions de coaching commencent à évoluer.

En parallèle, téléchargez la liste des 100 tâches indispensables à réaliser en gestion des ventes. Cet outil qui est une véritable feuille de route va vous permettre de planifier vos actions et d’augmenter l’efficacité de votre gestion.

Partagez avec nous vos questions et commentaire sur vos actions de coaching auprès de votre force de vente, vos succès et vos défis – utilisez la section commentaires en bas de cette page. Merci!