Quand on parle de vente consultative, on y associe la position de conseiller de confiance (trusted advisor), qui est celle que tout vendeur B2B devrait chercher à atteindre dans le contexte de vente actuel avec des clients surinformés. Franck Belzer, blogueur et auteur du livre Sales Shift sur l’impact de l’inbound marketing et d’Internet sur la vente, aide à comprendre 4 aspects requis pour établir le statut de conseiller de confiance et être ainsi capable de mieux vendre. Pensez à utiliser :

1. La loi du contexte

« Je sais que vous ne vous attendez peut-être pas à ce que je vous pose des questions sur ________, mais pour être sûr que je vais être en mesure de définir si nous pouvons vous aider, je dois comprendre ________. »

2. Avoir une vision d’ensemble

Plus vous vendez des produits ou solutions techniques, plus vous voulez éviter de tomber dans la présentation de détails sur les fonctionnalités, car vous allez perdre du temps et surtout, vous passerez à côté de la vision d’ensemble et des objectifs globaux de votre prospect par rapport à ce que vous pouvez apporter.

Les vendeurs vont être en mesure d’avoir cette vision globale, lorsqu’ils auront questionné les aspects stratégiques et les implications du problème vécu par le client au niveau de l’entreprise et des retombées potentielles pour lui-même (voir les axes de questionnement dans l’article :Qu’est-ce qu’un bon vendeur?). Il s’agit d’un axe très puissant pour se hisser au niveau de conseiller de confiance.

3. Sincérité et intérêt authentique

Lorsque les représentants posent des questions aux clients potentiels pour comprendre leurs enjeux, ces questions doivent être pertinentes et ciblées, mais il est tout aussi important que les vendeurs écoutent activement les réponses afin de pouvoir aller plus en profondeur dans les problématiques des prospects.

Il peut être tentant pour les représentants d’arriver avec une liste de questions toutes prêtes, cependant, même si de telles questions peuvent permettre de démarrer la conversation, elles ne seront pas suffisantes et il sera important de saisir les informations au vol pour augmenter la pertinence des questions suivantes.

4. Résultats et objectifs

Parallèlement à la vision d’ensemble, le fait de rester concentré sur les résultats attendus et les objectifs est une autre façon de ne pas tomber dans la présentation de détails techniques (voir 3 conseils pour vendre avec la bonne dose d’informations techniques) qui font redescendre l’attention sur le produit plutôt que la solution en elle-même. Le danger lorsque l’on reste au niveau produit est de laisser la porte ouverte au prospect pour qu’il aille comparer les offres sur les caractéristiques (et donc sur le prix) au lieu de choisir une expertise dans laquelle vient s’ancrer une solution.

Lorsque la conversation est centrée sur les caractéristiques plutôt que sur l’expertise, les vendeurs peuvent se poser la question : est-ce que je parle vraiment au décideur?

Cet article est inspiré du livre Sales Shift de Franck Belzer mentionné en introduction. J’en recommande la lecture à tous les directeurs des ventes, directeurs marketing et chefs d’entreprises, car c’est un décryptage très fin du nouveau paradigme de la vente et de l’interaction entre les départements marketing et ventes des entreprises.

Si vous avez déjà lu le livre, votez pour le faire élire dans la catégorie 2013 Top Sales & Marketing Books : http://topsalesworld.com/topsalesawards/voting/?poll_id=10#!