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vendeur chasseur - Prima Ressource

 

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

 

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente.

 

En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme et les compétences de chasseur ont la capacité de reconstituer 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

 

 

Avec plus de 2,1 millions de vendeurs évalués, Objective Management Group a déterminé que seulement 40% des vendeurs sont des chasseurs forts.

 

Si leur ADN de vente et/ou leur volonté de vendre ne sont pas suffisamment fortes pour soutenir les actions requises pour gagner de nouvelles opportunités, aucune formation ne les aidera à s'améliorer.

 

Donc, au moment de recruter un chasseur, plusieurs leaders des ventes ne connaissent pas bien les attributs qu’il devrait posséder ni le rôle exact qu’il devrait jouer au sein de l’équipe des ventes.

 

Aimer prospecter ne suffit pas pour être un top chasseur. Pour faire partie de l’élite, le représentant doit posséder plusieurs autres attributs complémentaires.

Les attributs du chasseur

  1. Fait de la prospection quotidienne
  2. Garde son entonnoir de vente rempli d'opportunités
  3. Utilise des outils et techniques de prospection variés
  4. N'a pas besoin d'approbation
  5. Gère le rejet
  6. N'est pas perfectionniste
  7. N'est pas intimidé par les décideurs d'entreprise
  8. Entretient constamment son réseau de contacts
  9. Prend des rendez-vous

1. Un chasseur prospecte quotidiennement

En plus d’aimer prospecter, le chasseur considère essentiel d’allouer du temps aux activités de prospection chaque jour.

 

 

2. Un chasseur garde son entonnoir de vente rempli d’opportunités

Le chasseur alimente sans cesse son pipeline de vente en multipliant les rencontres avec des clients potentiels. Il s’assure également de le dynamiser, notamment en disqualifiant les opportunités qui sont mal qualifiées.

 

 

3. Un chasseur utilise des outils et techniques de prospection variés

Téléphone, courriel, visite non annoncée, médias sociaux : le chasseur varie ses techniques de prospection pour multiplier les conversations.

 

Il n’hésite pas à demander des références et des introductions à son réseau et à sa clientèle.

 

 

4. Un chasseur n’a pas besoin d’approbation

Un bon chasseur n’a pas besoin de se faire aimer par ses clients. Son principal levier de motivation est d’arriver à conclure ses ventes, et non de se faire des amis.

 

L'absence de besoin d'approbation est un élément clé de l'ADN de vente qui permet de gagner le respect des prospects et clients.

 

 

5. Un chasseur gère bien le rejet

Le chasseur ne se laisse pas décourager par un refus et passe tout simplement au prochain appel. Il ne se remet pas en question systématiquement, car il fait la différence entre son rôle de vendeur et la personne qu’il est. D’ailleurs, sa capacité à bien gérer le rejet est inscrite dans son ADN de vente.

 

 

6. Un chasseur n’est pas perfectionniste

Un vendeur chasseur veut certainement faire vivre une belle expérience à ses prospects, mais il a plus à cœur la quantité d’appels de prospection. Il sait que le perfectionnisme entraîne bien souvent des problèmes de procrastination.

 

 

7. Un chasseur n’est pas intimidé par les décideurs en entreprises

Un chasseur passe la plupart de son temps à prospecter auprès de dirigeants, qu’ils soient des propriétaires, des PDG, des VP, etc. Il doit donc avoir confiance en ses moyens et être à l’aise à discuter avec eux. De plus, il doit savoir comment identifier et joindre les décideurs en entreprises.

 

 

8. Un chasseur entretient constamment son réseau de contacts

Un bon chasseur s’assure que sa présence web, comme son profil LinkedIn, est toujours à son meilleur et pratique la vente sociale sur les médias sociaux. Par contre, il accorde beaucoup d’importance aux rencontres en personne et se présente régulièrement à des événements de réseautage.

 

 

9. Un chasseur obtient des rendez-vous

L'objectif numéro 1 du représentant chasseur est d'obtenir des rencontres avec des décideurs pour identifier les opportunités de vente.

 

Il mettra tous les efforts requis pour générer ces nouveaux rendez-vous avec régularité et constance et s'assurera de la qualité des prospects rencontrés.

 

 

À retenir

Il est important de se fier à un processus de recrutement spécifique à la vente, car toutes les compétences de vente n’ont pas toutes la même importance selon le rôle.

 

Pour le succès de vos nouvelles embauches, mais également pour améliorer la performance des représentants en place, vous avez besoin d'un portrait détaillé des compétences, de l'ADN et de la volonté de réussir de chaque individu. 

 

C'est avec ces informations clés en main que vous pourrez prendre les meilleures décisions pour structurer votre force de vente. 

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Cet article a été initialement publié le 3 décembre 2018 et a été mis à jour le 3 janvier 2022 pour en assurer la pertinence et refléter l'évolution des informations disponibles à ce jour.