Les entreprises qui souhaitent implanter le modèle d’affaires de revenus récurrents cherchent à assurer la stabilité et la profitabilité de leur organisation.
Toutefois, avant de se lancer, il faut être conscient des impacts que ce remaniement aura à l’interne, tout particulièrement sur la structure de l’équipe des ventes et sur le plan de compensation. Il faut également se doter de la bonne technologie pour soutenir cette réorientation.
Les impacts sur la structure de l’équipe des ventes
L’entreprise doit d’abord structurer sa force de vente et veiller à ce que le rôle de chacun soit clair. Un représentant de type chasseur assure la croissance de l’entreprise en allant chercher de nouveaux clients. Un gestionnaire de compte s’occupe du maintien, et un fermier développe plus particulièrement un compte déjà intégré à l’organisation.
La taille et le domaine d’expertise de l’organisation auront une grande influence sur la structure de l’équipe de vente et sur le nombre d’intervenants nécessaire pour conclure une vente.
Ne négligez pas l’expérience client
Quand on choisit ce modèle d’affaires et que la structure de vente est à revoir, il faut se montrer très attentif au client, qui pourrait être étourdi par cette armée de représentants qui prend en charge son dossier tour à tour. Il faut lui faciliter la vie en lui communiquant de façon précise lequel a conclu la vente initiale avec lui, lequel assure le service après-vente, lequel s’occupe du maintien de son compte et, finalement, lequel le contacte lorsque l’entreprise a des propositions à lui faire.
Il faut donc faire attention à la possible confusion du client. De plus, la transparence des rouages de votre structure démontrera que votre organisation est bien organisée pour assurer un suivi efficace.
Les impacts sur les plans de compensation
Pour adopter un modèle d’affaires de revenus récurrents, l’entreprise doit aussi revoir le plan de compensation de ses représentants.
Ce dernier doit être clairement défini, car lorsqu’un modèle d’affaires implique l’intervention de plusieurs personnes auprès d’un même client, la question de l’attribution de revenu peut être épineuse. C’est encore plus vrai pour les collaborations entre le marketing et les ventes. Qui a contribué à ce revenu ? Qui doit recevoir une commission pour cette vente ?
Les dirigeants doivent aussi préparer l’équipe des ventes à ce changement et attendre que certains facteurs soient réunis. Dans le cas contraire, le nouveau plan de compensation pourrait être source de démotivation et de désengagement chez certains vendeurs.
Faites attention à la motivation des représentants
Il faut que le plan de rémunération motive, qu’il encourage les vendeurs à ne pas s’asseoir sur leurs succès antécédents et sur les conditions parfois avantageuses des ventes récurrentes. En d’autres mots, il ne doit pas inciter à la complaisance.
Cette compensation revisitée doit obliger chaque vendeur à redoubler d’efforts en allant chercher de nouveaux revenus, qu’il occupe un rôle de chasseur, de gestionnaire de compte ou de fermier. En ce sens, elle doit être adaptée aux risques et défis de chaque rôle au sein d’une même organisation.
Se doter d’un CRM pour assurer un bon suivi
Ce type de modèle d’affaires exige l’utilisation d’un bon CRM pour, d’une part, suivre le pipeline de clients potentiels, et d’une autre, rester à jour dans le renouvellement des ventes des clients existants. Un CRM fiable indique lorsque le moment est venu de procéder à la reconduction d’un compte. Il ne faut donc pas assumer que ces renouvellements se feront de façon automatique, car des comptes pourraient être négligés.
Évidemment, certaines entreprises avec un modèle de revenus récurrents bien établi ont un système d’automatisation des renouvellements. Toutefois, advenant qu’une reconduction ne se fasse pas, un gestionnaire de compte devra entrer en contact avec le client pour comprendre le problème.
À retenir
Si vous désirez implanter un modèle d’affaires de revenus récurrents au sein de votre entreprise, il vous faut impérativement :
- Structurer adéquatement votre équipe des ventes, et réajuster le tir avec la croissance ;
- Instaurer un plan de compensation motivant et adapté ;
- Avoir la bonne technologie pour assurer cette récurrence de revenus.
Procéder à de tels changements n’est pas simple, alors je vous invite à bien planifier l’intégration de revenus récurrents à votre modèle d’affaires et à agir méthodiquement.
