La semaine dernière, nous avons vu les 3 principaux contextes dans lesquels il est préférable de rémunérer les vendeurs avec une portion salaire fixe élevée.
La rémunération des vendeurs est un sujet complexe qui a des répercussions importantes sur les forces de vente des entreprises. Les modèles de rémunération traditionnels vont souvent offrir des portions de commissions élevées et beaucoup de dirigeants hésitent à adopter la rémunération à salaire fixe élevé même si ce modèle pourrait être plus avantageux dans leur situation.
La réponse? Ils entretiennent de fausses croyances et en tirent des conclusions erronées.
Il convient donc de rétablir les faits, afin que les chefs d’entreprise prennent les meilleures décisions concernant leur force de vente.
Voici les 3 fausses croyances les plus répandues que les chefs d’entreprise entretiennent face à la rémunération avec une portion de salaire fixe élevée.
#1 J’ai déjà payé un représentant avec un salaire fixe élevé et il n’était pas performant. J’en conclue que la rémunération à salaire fixe élevé diminue la performance.
Les dirigeants qui ont déjà rémunéré leurs représentants avec une portion de salaire fixe élevée et qui ont été insatisfaits de leurs résultats de vente sont réticents à l’idée de renouveler l’expérience.
Or, la cause du problème n’est pas le type de rémunération.
Le véritable problème se situe au niveau du processus de recrutement. C’est lors de la sélection et de l’embauche des représentants que des erreurs sont faites. La qualité des candidats n’est pas toujours cernée adéquatement, car les critères de sélection ne sont pas reliés aux facteurs de performance en vente.
Par conséquent, peu importe le type de rémunération choisi, la performance des représentants ne sera pas satisfaisante.
Une fois que les mauvaises expériences sont passées par là, les freins à offrir un salaire fixe plus élevé s’installent et avec eux la difficulté à recruter des vendeurs de qualité.
En effet, pour attirer et retenir les talents en vente, les dirigeants devraient plutôt opter pour une rémunération avec une portion salaire fixe élevée.
#2 J’ai bâti ma compagnie sans salaire fixe et je me suis débrouillé pour bien vendre, mes représentants feront pareil.
Les chefs d’entreprise ont tendance à transposer leur propre façon d’être à leurs représentants. À cet égard, on entendra des phrases du genre : « Moi, j’ai bâti la compagnie et j’ai développé un réseau de vente, sans compter sur un salaire fixe ».
Les chefs d’entreprise aiment le risque : c’est dans la nature même d’un entrepreneur. Par contre, ils doivent prendre conscience que ce n’est pas nécessairement le cas pour les représentants en vente.
En réalité, il y a beaucoup de représentants qui sont prêts à échanger la probabilité d’une commission exorbitante contre la stabilité d’un revenu fixe récurrent.
Le fait qu’un représentant ne soit pas prêt à prendre autant de risques que l’entrepreneur lui-même n’est pas un signe qu’il est un mauvais vendeur. C’est un trait de personnalité non prédictif de sa performance. Il peut tout de même être un excellent vendeur.
#3 Mes représentants sont payés à la commission et ils sont obligés de vendre beaucoup pour avoir un bon salaire. J’en conclue que n’ai pas besoin de les encadrer et les coacher.
Il est vrai qu’il faut encadrer étroitement les représentants rémunérés avec un salaire fixe élevé pour éviter la complaisance. Comme tout investissement, cette forme de rémunération demande plus de rigueur de la part du leader des ventes. Il est donc important de mesurer fréquemment la performance des représentants, notamment à l’aide d’indicateurs de performance.
D’un autre côté, une rémunération par commission ne devrait pas être synonyme d’encadrement inexistant.
Un salaire basé uniquement sur les résultats de vente n’amènera pas nécessairement le représentant à mieux performer. L’encadrement du représentant est primordial, peu importe le genre de rémunération que les chefs d’entreprise décident de privilégier.
IMPORTANT : Comment éviter de payer un salaire élevé à un vendeur qui ne performe pas
Évidemment, aucun chef d’entreprise ne devrait verser un salaire fixe élevé à un représentant qui ne performe pas suffisamment.
Dans ce cas, c’est que le représentant n’aurait jamais dû être engagé, en premier lieu.
Pour réduire les risques de se retrouver dans une telle situation, il est nécessaire d’avoir un processus de recrutement basé sur les bons critères, afin d’identifier des joueurs de talent.
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